一个牛人，干地产销售快10年了，业绩一直都是门店第一。凭他的资历，按理说早就应该当店长、区经、甚至是副总了。可是他偏不，他说还是做业务好，管好自己就行，乐得轻松自在。
平时很多公司同事向他取经，您是怎么搞定那些买房客户的呢？他呵呵一笑，讲起了自己独立开出第一张买卖单之前，连续搞黄37个买房客户的故事。
“我记得刚入行的时候，是个燥热的夏天，也是从跑盘熟盘开始，之后抢接上门客、打电话洗客、发网络、打街霸、发传单就怕找不到客户，看着别的同事有客户带看，心里不知道有多着急。
没有熟悉业务，缺乏自信
那个时候，没事我就站在店门口，生怕错过一个上门客户。我的第一个客户就是上门客，一个老外，我把他迎进店里，老外比划半天，却没有人懂得他说的是什么，不知道他到底是要租还是买，更别提要找多大的了。好在第二天，老外带着老婆一块来了，一个中国女人，说要买三房。不过，第一次接待客户，我太过紧张了，倒完水后坐又不是站又不是，也缺乏自信，支支吾吾的，老外屁股还没坐热就摇摇头就走了，连名片都没有接。业务不熟练，又缺乏自信，让我搅黄了第一个客户。望着客户的背影，我的情绪也从兴奋急转失落。
不会灵活变通，惹毛客户
我汲取了这次的教训，没事就和同事角色扮演，模拟演练接待客户。很快又接到了第二个客户。按照店长说的，看房前要先签看楼书。可是这个客户死活不签，说什么房子都没看，签什么看楼书，非要签的话，那我就不看了。那个时候，呆萌的很，认死理妄图说服客户这是公司的规定，可是这个客户不听这一套啊，扭头就找隔壁中介看房了。
没有提前准备，失去信任
入职一个礼拜后，经理让我自费开了个网络端口发房源，客户看到感兴趣的房源，就会照着手机号主动打电话找我看房。果然，刚发完一个笋盘没多久，我就接到了看房电话。我约好客户在小区门口见面，拿好钥匙就冲出店门。鞋套、指南针、卷尺，也忘了带。领客户进小区的时候，还没进去，就被保安挡住了，说要业主先通知管理处。我忘了录入业主号码，又赶忙打电话给门店同事，帮忙联络，好不容易等了10分钟才放行。看房时，客户问我朝向，非要我拿出指南针测下，一摸口袋糟糕没带，尴尬；客户又问我挑高和开间，我说挑高两米八，开间4米左右，客户又不信，说开间怎么可能有4米，这么窄！可是没有带卷尺，不容分辩。看完房后，一声不吭就走了，我都不好意思追上去。
回到店里，店长问我客户看得怎样，我就一五一十全部说了，店长和我一起分析了整个带看，毫不客气地指出了我的失误。确实，没有提前做好准备。
盲目带看房源，缺乏选择
那个时候的我根本不懂得设盘的重要性，接下来的好多批客户，都是客户只要愿意看，我就带他们看个不停，辛辛苦苦看完了整个小区的房源，最后换到的却是轻飘飘的一句，我再想想。因为没有精准设盘，发掘客户的实际需求，我实际上把自己完全沦为了带看工具。
当面议价谈价，回天乏术
经过了这些教训，我设盘时越来越精准。有一次，带个客户看房，业主自住的，跑过来开门。看完房，客户觉得房子还可以，当着业主的面，再次问我价格，还问业主能不能少点。我以为有戏，脑袋一热，也附和着说，既然大家都是真心实意想达成这笔交易，不妨坐下来谈谈价格的事情，省得我传话筒似的浪费大家时间。我当时也是傻，天真地以为很容易就谈成了。想不到，一聊起价格，那是寸步不让啊，客户叫价少10万，和业主争了一上午价格，业主急红了脖子才放价2万，那边客户也觉得丢了面子。后来单子黄了，两边还抱怨我不会谈单，一切都怪在我头上，我自己却有苦难言。
未谈妥约见面，希望破碎
还有一次，客户看房也满意，不过与业主那边的价格还差2万。我把情况和客户一说，客户一拍大腿，这还不容易，我和业主不是老乡嘛，攀攀交情，活络活络感情，这两万块钱，还不是一说就少了。哪知一见面，事情却不是按这个剧本走。互相哭穷，谁也不肯让，闹得不欢而散。从此，我给自己定了个规矩，不谈得七七八八，有把握了，绝不会让客户业主当面谈。
看中不下定金，好事成空
记得有个客户，买房准备结婚。带他看遍了附近的小区，好不容易找到一个价格合适自己也喜欢的，让他下定金，他坚持不下，说让业主过来签合同就行了，我以为板上钉钉了，没有强求。那边业主出差了，一个礼拜后就能回来签合同。结果房价上涨，业主以没有收取客户定金为由，拒不承认，价格跳涨20万。
没有把控一方，坐地反价
做二手房经纪人，成交最关键的一点是把控买卖双方，最起码要保证其中一方不会反价、坐地起价。我以前不懂这个道理，有个客户诚意金下了5万，希望我帮他谈低2万，即自动转为成交定金。可是，业主那边却不稳定，今天涨2万，明天又涨5万。我说服客户加价10万后，业主还嫌不够，最后直接宣称不卖了。这下活活把这个实在客户拖死了。
情绪表现失控，客户起疑
有一次，好不容易说服客户接受业主的价格，我开心得不得了。客户见我这么开心，起了疑心，转头就走了。原来一个情绪失控，就能搅黄一张单！
谈判议价被动，总搞不定
客户看中房只是成功了一小步，还有一个大槛，就是谈判议价。谈了几次单，都最终谈崩了，换盘，客户又没看中，最后找别人成交了。越谈越没信心，碰到要谈的单，手心里都攥着汗。就生怕说错一两句话，之前的一切努力都白费了。
还好，最后瞎猫碰到了死耗子，逮到了一个比较实在的客户，没有怎么还价，业主也实价卖，三下五除二就搞定了这桩生意。之后，在同事的指点下，我又独自跑完公证、银行资金监管、担保赎楼、递件过户、交房、水电燃气管理处过户。终于，在入行三个月，搞黄了37个买房客户后，我靠自己的努力独立操作了一张售单，签约成功，独立跑完了所有流程。就这样，我重新树立了自信和对行业的认可。
之后，尽管我也遇到过形形色色的客户、业主，但是我牢记以上10个教训，主动出击，封单不过夜，越做越顺手，同时也认识了不少客户业主，与他们成为了朋友。每做一张单，我都竭尽全力把它做成，信任是世界上最宝贵的东西，客户业主对我的信任，就是我力量的来源。把客户业主服务好了，他们就会自动自发地向朋友推荐：买房就找那个小伙子，他专业高效靠谱！”
听完这个故事，不难明白：成为顶尖房地产经纪人的道路，并没有坦途！只有坚持不懈，持续改进工作方式方法，全力以赴地去帮助客户达成买房心愿，你的业绩才会越做越好。任何时候都别忘了：以诚为本，天道酬勤。
