参考来源：倪建伟-销售就是玩情商

1.寻找客户的话，关键是行业从整个行业出发，找到这个行业排名前50的公司作为大客户。

2.那要学会整理一个吸引客户的清单。

客户喜欢怎样的业余爱好，喜欢读什么样的书，他的品位如何？客户办公室的摆设。

比如说在书桌上看他摆着什么书，你可以说也是这本书的粉丝，或者桌子上如果摆的茶具的话可以买一些茶叶，并且说这个是自己家里头种的，请客户品鉴品鉴。

分析客户的痛点，打磨产品的卖点，分析解决方案。

3.如何吸引老总的目光，让他们对我们关注有信心。

人生就应该一次一次挑战，自己都做不到，知道自己做到了。和老总平等对话的资格是关键，要不这样，即使你费尽千辛万苦莫拜找到老总你会发现这样毫无意义。

销售界有句话叫做摔倒了，要抓一把沙子起来。有句话叫做贼不走空。

我们应该和老总聊什么呢？从人喜欢快乐远离痛苦的本性来说。喜欢听自己喜欢说的话喜欢做自己喜欢做的事情，所以我们聊的话题必须是老总感兴趣的话题。什么话题是老总一定感兴趣的话题呢？让客户的经营更加成功的话题。人的欲望是无止境的。老总已经身处高位，但是他依然想向上爬。如果你能做到让客户到达更高的位置或者事业成功，你一定会受到客户的欢迎。

4.很多销售员没有办法见到老总，是因为他没有构思和策划，见到老总时能够让客户眼前一样的东西。

客户最关心的是什么，首先第1点投资回报比，他投入了钱之后，肯定想要获得超额的投资回报比，只要把我们的产品跟他的回报比挂钩，并且告诉他说能够物超所值。

第2点客户关心的问题是他关心公司的发展和公司的未来。所以我们需要把我们公司的产品和客户公司的未来有所联系。

3点客户老总在经营的时候，难免会遇到好的事，也会遇到坏的事，坏的是我们称之为是风险。如果我们的人脉和我们的产品能够帮助客户规避风险的话，那么他也愿意和我们合作。

客户老总谈的特别开心，并不代表一定成功，客户的下一步决定了是否可以跟你进行长期的合作。所以在见客户的时候，要学会制造一个下次见他的理由。你和客户老总聊的再热闹又有什么用呢？

5.预掏客户口袋，必须学会的5种销售思维。

一种思维从钱袋到内心，最近想要掏客户的钱，一定要走进他的内心。要得到客户的信任，信任了才有成交的可能性。

走进客户的内心，一般分为4步，第一引起客户的兴趣，让客户参与。用一些小恩小惠的付出来吸引客户的交流。送一些书或者小礼物。第3点就是通过交谈激发客户内心深处的欲望。第4点是证明自己能够满足客户的欲望，让客户心甘情愿的掏钱。

销售的第2种思维，是我们总是希望做那些让我们感到愉快的。每个人都喜欢做自己喜欢做的事情，听自己喜欢听的话。讨厌那些让我们做抉择或者风险和痛苦的事情。  有些客户特别是一些大型客户，他喜欢向别人咨询之后货比三家，这个的时候销售不要多多逼人。越是给客户压力，客户越是忐忑，越不敢做抉择。给客户沟通的时候一定要建立一些画面感，这个画面感应该是美好的，欢快的，和谐的。快过年了，我们赚了钱一起去泰国旅游一下，用这样的方式建立一个美好的画面，让他想到的先是旅游而不是掏钱。

第3个销售思维是人都是贪图利益的。很多大型企业都是用免费的方式吸引大家，直到现在都是免费。客户形成粘性，粘住了他们。客户基数就大，就可以慢慢的做营销。给客户什么小恩小惠，从而给客户留下良好的印象。如果说先获得订单再给回报的话，就如同跟美国的一拍网一样，最后败给淘宝。销售人员通过自己的自身价值提供一定的免费服务，让他尝试到甜头之后再进行沟通也行。先提供价值再获得回报，不但能够获得客户，还能够获得之后，意想不到。

第4个思维是，你说什么客户都不一定信。征服客户永远还是靠着你自己的实力。10例可以通过手表和房产，但软实力是可以通过我们的自信。老练销售人员总是在跟客户交谈的时候暗示或者明示自己的实力。不是说在武汉钢铁厂的时候，就曾经说自己刚从宝钢回来，宝钢的某某项目用的我们的产品。

第5个销售思维是，我们不是最好的，但是我们是最适合你的。在招标的时候经常会做一件事情，是去掉一个最低价，也去掉一个最高价。我们在市场上买东西的时候，也发现我们不会买最贵的，也不会买最便宜的。很多人喝酒，他可能会选择第二贵的酒，是因为既能彰显自己的价值，而且又不会轻易被宰。不需要做最好的，不用什么都样样完美，但最主要的是要做一个最适合的。无论我们销售人员怎么努力都没有办法成为客户心目中最完美的供应商，你价格高同样接受不了你价格低，他也觉得你质量不行。

就是在人生中一样，我们不一定要选择那个最好的，但是要一定选择最适合自己的。人生如此，销售更是如此。

6.和能够快速抓住客户的痛点，并且讲出自己最大的卖点?

如小时候因为骂架在骂完之后没有总结出最伤害人的话而遗憾终生，那么在销售的短短几分钟之中，如果没有在现场说出对客户杀伤力最大的话语的话。那么我们就形成不了对客户最强的诱惑。

任何一个产品都有两种属性，第1种是产品的功能属性指的就是产品本身的质量和性能。外观颜色等等。看得见摸得着的这种物质的属性。

一种就是延伸属性，这种产品放在你跟前让你产生的感觉。就像三流的销售网售产品2楼的销售讲授故事。小金额的采购对于客户来说买的更多是一种感情和感受。有的时候不要老是产品的各种技术指标，而售卖产品的延伸属性。

7.超级销售为什么总是比你抢先一步？

平均每年大学毕业生有700万人，其中有200万人从事销售或者跟销售相关的工作。销售是练出来的，不是看出来的。技能的提升一定要不断的学习和不断的练习。主要需要5多。

多学。用自己多学的东西给予别人关注和解决问题，有一句话叫做受人点拨之恩，当涌泉相报。多学一些知识，对销售人员来说。是至关重要的。在当下说不定有些知识没什么用，但是在之后是不是有重大的作用。

第2个特点就是多跑，要求我们不要做宅男，也不要做宅女。找到更多的资源和机会。下雪天下雨天要多跑客户，可能客户就是因为我们这种悲壮和热情，所以才选择跟我们合作。

第三多叫做多问。客户多沟通，多问多聊天也要和他相关的人多问多沟通。

第四多叫做，多思考。通过思考可以得出更多处理问题更好的办法。不过思考都可以获得推陈出新，突破我们本能所能看到的推陈出新更好的方法。

第五多就是多总结。总结成功和失败的案例，特别是别人失败的案例，我们也要多总结。找出问题，得出经验教训。

8.销售员如何开发陌生的大市场？

首先优先寻找区域内的大客户。

然后可以利用行业协会的方式来打入行业内部。老乡会等等。商会

可以和同一类型的前后端行业销售互换资源，并且和他们的员工处好关系。

9.当你去陌生拜访一些客户时。或如果询问你，你是谁介绍来的时候。

两种办法，第1种办法是拖延法。现在我真不能告诉你，我回去之后我问一下我的朋友，看能不能提他的名字。

第2种就是提前法，利用自己的知识知道客户的上下游，然后建立成关系。的时候可以直接说我是上次拜访过某某某地方，这个指的是客户的上游单位，他看完之后不错，让我跟您聊聊推荐产品，如果客户排完了，问你是谁呢？说呃张工这个上班的时候不方便说，我下班的时候再告诉你这个中间还有一些小曲折的故事。

10.提高电话销售的拜访率。

电话销售可以使我们的工作更主动，更加快捷。电话销售虽然说更加的主动，但是很有面谈更有效率。更加容易产生情感上的共鸣。没有情感的交流，几乎就没有交易。电话销售交流的少，也导致电话销售成功率特别的低。根据2080法则，电话销售的承担概率不会超过10%。

2003年的时候，非典在我国爆发流行。在当时已上门拜访的销售员，只能窝在办公室里面打电话。凡事有利就有弊。当时让大家想不到的是，在这一年电话销售的各种话术比以前增长了好几倍。比如说西门子在之前培训销售员培训的，都是上门拜访客户的做策略和技巧。在非典的过程中，他们把自己电话销售的技巧带入了国内。当年靠这一时间段打电话成为巨无霸企业的也有不少，比如说阿里巴巴。百度前程无忧等等。

如何提高电话成功的销售率？

对于大型客户来说，第1次主要要的是客户的邮箱。第1次是要地址，比如说我们是某某公司做电梯行业的，想跟您这边看，您这边也是做电梯的，看看您这边对这一块有没有想法，想给您寄一份我们最新的资料，您看咱们的地址是。

找对人说对话，做对事儿。

如果说我们这边已经有客户合作了，怎么说呢，你可以说像您这样的大客户可能有很多品牌方想着跟您合作，只不过如果我们能够保证在质量否定的情况之下，给予你更优惠的价值感。