五招提升你的谈判力——《麦肯锡教我的谈判武器》

提到谈判，很多人首先想到的是，FBI面对恐怖分子劫机时的对话，或者是一群西装革履的商务人士在会场签约。

其实，现实生活中，在菜市场买菜时讨价还价，与老板商量加薪，哪怕是准备旅游向单位请公休假的过程，都是事关切身利益的谈判。

《麦肯锡教我的谈判武器》正是一本让你成为谈判高手的教材，且看如何五招提升你的谈判力：

一、正确的逻辑

谈判是说服对方采取己方所期待行为的手段。说服需要逻辑。

1. 逻辑三要素

有明确的主张。很多时候开门见山地提出自己的主张，更有利于对方了解己方的意图。

主张有论据。为了说明主张，需要提供一系列的论据作为支撑，既可以是大量的数据，也可以是说明的事例，总之，做到言之有物。

论据能够正确支持主张。论据本身是正确的，且能合理地证明主张。

2. 逻辑金字塔

如图，一个信息（主张）需要子信息（论据）作为支撑，且符合逻辑关系。

大量子信息通过子逻辑得到若干关键信息，关键信息通过关键逻辑得出主信息。

如果是画思维导图，主信息是中心，关键信息和子信息向外扩散，那么逻辑金字塔就是把中心提起来的思维导图。（思维导图的内容下一步将有专题文章论述）

构建逻辑金字塔，实际上是得出主张的过程。

构建逻辑金字塔的两种方式：

一是自下而上，通过大量搜集信息，不断问自己“So what?Sowhat?”（会怎样？），逐级提炼得出主张。

二是自上而下，通过提出假说，不断问自己“Why how？Why how？”（为什么要这样？）找到支撑主张需要的论据。

现实中，往往需要同时使用自下而上和自上而下两种方法，而且，要经常思考信息之间“有无重叠，有无遗漏”，不断精练逻辑金字塔。

二、清晰的表达

有了主张和论据，出于沟通的需要，您应当清晰地表达。要点如下：

1. 明确主语和谓语

我们在生活中经常省略主语，但是在谈判中，一个主谓宾齐全的短句子可以更加清楚地表达信息。

比如，“我要请假，因为……”。

2. 使用逻辑连接词

正确使用“因为……，所以……”、“不但……，而且……”，使句子的逻辑关系更加明确。

3. 通俗易懂不抽象

谈判更多的是口头表达，尽量使用短句子，减少使用过于专业、抽象的词语，把事情讲得越具体越好。

比如，很多政府公文经常出现“强势推进”、“深入贯彻落实”，仿佛在解决问题，其实别人拿到文件什么也做不了。

如上图所示，“不断增加广大官兵对中国文化、核心价值观的自信”就是如此。这篇文章是批判《疯狂动物城》，但干巴巴的这句话，怎么可能比动画片更有吸引力呢？

三、精准的分析

1. 分析对手的需要，可以让谈判事半功倍

有一个笑话：天堂门坏了，天使招标重修。印度人说：3千块弄好，理由是材料费1千，人工费1千，我自己赚1千；德国人说：要6千，材料费2千，人工2千，自己赚2千；最后中国人淡定地说：这个要9千元，3千给你，3千我的，剩下3千给那个印度人干。

谈判既要考虑满足对方组织（天堂）的需求，也要考虑谈判对手个人（天使）的需求，显然中国人成功了，因为，组织的需要与个人的需要有时可以是对立的。

2. 确定对方关注点的SCQA分析法：

第一步，确认对方的具体形象。

第二步，尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境。（S，Situation，情境）

第三步，设想能够破坏上述稳定情境的情节。（C，Complication，障碍）

第四步，产生疑问，抛出问题，找到对方关注点。（Q,Question，问题）

第五步，寻找解决方案，最好是己方在谈判中的提案。（A，Answer，答案）

顺理成章地引导对方关注点，引发焦虑，并给予对方最需要的解决方案，当然可以让谈判更轻松。

四、合理的预期

1.  设定“高目标”

从己方角度，较高的目标可以给谈判代表提供动力，更加愿意付出努力，较高的目标也给己方留有让步的余地。

从对方角度，目标不要设定太高，太离谱对方会觉得没有谈判的必要了。

2. 让步是一种战术

没有商量余地的谈判是不存在的，谈判就是让步的组合。

让步可以使谈判朝着双方更加满意的方向发展。

让步就像战术上的防守，不是放弃逃跑，一让到底，而是步步为营，一点点地进行，借机观察对方的期待程度，找准让步的分寸。

让步的底线是依然有利可图。

3. 正确看待投入

谈判需要投入大量的时间、精力，甚至财力、物力。已经投入的称作“沉没成本”。

谈判应当无视“沉没成本”。

比如，你需要买一个冰箱，逛了一天的电器市场，也没有看见满意的，这时你会想，我都花了一整天时间了，如果不买不是白逛了？于是疲劳的你匆匆选择了一款业务员推荐的冰箱，实际上价格并不便宜，性能并不满意。

无视“沉没成本”的最好办法是不断回顾谈判的目标，分析定位现在所处的进度，确定下一步的投入。

五、巧妙的问答

谈判是交流的一种形式，就是连续的问和答。

1. 提问

目的：信息收集和发现问题

方式：

“Yes or No”型提问

“这款冰箱有现货吗？”、“价格还能优惠吗？”

回答一般是“Yes or No”。

事实确认型提问

“快递几天能够到达？”、“最流行的是哪一款？”

回答一般是数字，或具体内容。

这两种类型主要用于收集信息，了解情况。

说明型提问

“你能介绍一下这款笔记本电脑的性能参数吗？”

广角型提问

“你能对这款笔记本做个评价吗？”

这两种类型的回答一般包含较多信息和个人观点，己方要通过对方的回答内容，迅速发现问题，并一针见血地指出，作为谈判的筹码。

2. 回答

面对隐晦的提问

有时对方提问范围太广，或者根本不知所云。

对策：重新确认提问的内容。

关于负面因素的提问

对方把话题引向负面内容，比如“贵公司业绩为什么一直在下降？”“产品合格率偏低的原因是什么？”

对策：将贬义表达变为中心或褒义表达。

这一点要向外交部发言人学习，把“不作为”转换成“我们正在密切关注”，把“没有发挥大国作用”转换成“不干涉他国内政是我们的一贯主张”，意义就不同了。

同理，“贵公司业绩为什么一直在下降？”可以回答，“我们目前正在加快产品转型”。

面对回答不了的提问

难以回答，或是不利于己方的问题，比如，“你们家的产品为什么比别人贵很多？”

对策：转移焦点，间接回答

不妨打个太极，避开对方攻击。比如，上述问题可以这样回答，“我们的产品定位高端，在品质上绝对有保证，上个月有3个公司年会定制了这款xxx，……，现在生产部门正在加紧供货。”

学以致用，不妨在生活中运用一下谈判的技巧吧，很简单，您只需要记住这五招：

正确的逻辑

清晰的表达

精准的分析

合理的预期

巧妙的问答