关于作者：

这本书的作者泷本哲史是日本京都大学的客座教授、天使投资人。他在京都大学开设“谈判论”“决策课”“创业论”等课程，堂堂爆满，开放式问答的授课风格和哈佛大学的迈克·桑德尔类似，就连日本自卫队和职业足球J联赛都请他去教授辩论技巧。他2012年的作品《我想给你分发武器》就是他写给年轻人职场指南，获得了日本当年的商务图书大奖。

关于本书：

《谈判思考的技术》是泷本哲史的超高人气课程“谈判论”的精华内容，通过“谈判思考六堂课” 实战练习，传授年轻人职场成功必备武器，是一门实用的学问。以独特的切入点，立足于培养谈判“思考方法”,实操性强，迅速扭转时下年轻人的思维方式，新时势及新经济模式下的职场生存指南。

为什么大家要学习“谈判”？

1.谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反馈最常用的模式。

2.年轻人要学会通过谈判来达成目标，而不是像小孩撒娇一样地索取。

3.为了同一目标，要准备好“与自己水火不容的人”并肩作战，谈判就是达成目标的必要手段。

4.未来，计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，所以学会谈判非常重要，这项能力可以让你免于被人工智能所替代。

谈判中如何打动对方？将对方的“利害”作为思考的焦点

1.谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以，不能忽视，对方也同样拥有决策权。

2.谈判误区一：让对方理解自己的立场很重要。这是错误的。你理解对方的利害关系更重要。不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明，你的提议对他很有利。

谈判误区二：谈判意味着抢夺。这是错误的。当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是这样的。

谈判误区三：在谈判中得到的越多越好。这是错误的。谈判不是零和博弈，只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判。

“BATNA”是最强大的武器

1.BATNA分析法是助你谈判成功最重要的武器。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除讨论的提案之外最好的备选项”。

2.拥有备选项之后再去谈判，这是对自己最有利的。如何才能成功涨薪？是得到别的公司的offer之后。

3.谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准备，大部分是对BATNA的准备。

“锚定术”和“让步”

1.“锚定术”和“让步”策略也是必备的谈判技术。

2.“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。

3.“让步”的策略是：（1）绝不能做出无条件让步（2）做出让步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。

4.对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。

5.对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。

6.注意谈判对手背后的人物，他们往往是真正的老板。

搞定“非理性的人”

对付非理性的人，你需要对症下药。

1.追求“价值上的理解和共鸣”的人。试图与对方的价值观产生共鸣，再考虑利益。

2.重视“信任感”的人。五种方法建立信任感。

3.拘泥于“自我主张”的人。不要为对方分析利弊，提供相关的材料，让他自己做出判断。

4.看重“自我重要程度”的人。哪怕再无理，也要相信他们的话背后有鲜为人知的原因。提高反馈速度，用行动让对方感觉受到重视。

5.“等级主义者”。以其人之道还治其人之身。

6.具有“动物性反应”的人。顾及对方感受，并缓和气氛。

做好自己的“功课”

1.谈判最重要的就是不放弃。

2.用热情和切实可行的计划打动对方。

3.语言是最强大的“武器”。

4.在集团中心形成凝聚力。

金句：

1.如果一件事，任何人都能做好，那么这件事就很难再创造出价值了。而且，只能做“任何人都能做到的事”的人，在当今这个时代只会落得被廉价雇佣的命运。

2.你不应该奉承他们，而是应该以“有远见的年轻人”的身份，让他们觉得你是一个值得他们“投资的对象”。

3.投资家作为出资的一方往往追求“投资的效益”。因此，尽管创业家慷概激昂地说“我们正在做的事情都是非常有意义的”，但是如果投资家认为不划算的话，他们也绝不会出资。

4.人们都不能忍受在得不到报酬的情况下被命令工作，因此他们会深信“这项工作有意义”，继而在精神上获得平衡。

5.要实现自己的愿望，就要分析自己与对方的利害关系，并计算出需要付出的种种代价，用逻辑思维说服对方，得到对方的理解并与对方达成一致意见。有时候甚至还需要从完全不同的角度出发，提出具有创造性的解决方法，从而创造新的价值。