江小白是消费品行业的一个新兴白酒品牌，近几年，以戳心的文案、火爆的营销传播，引发社会和媒体的广泛关注。

最近我在参与策划一个新品牌，所以捎带研究了一下江小白，有几点思考，在这儿分享给你。

不管你的企业是新品牌，还是老品牌，如果对你能有一点点启发，我会很开心的。

老规矩，上干货。

1、切分用户人群，创新品类第一

白酒是一个历史悠久的传统行业，品牌林立、竞争激烈，既有茅五剑这样的高端大品牌，也有数不清的地方小品牌、小作坊，典型的红海市场。

在2012年江小白出现之前，白酒的用户群体，以中年人为主，60、70后往上。有调查说，80、90后的年轻人对白酒并不怎么感冒，饮用场合也是以商务宴请、婚礼节庆等正式场合为主。

而江小白却另辟蹊径，从80、90后人群入手，推出江小白“青春小酒”，品牌主张“我是江小白，生活很简单”。

标志性的磨砂小酒瓶，蓝白标贴，文艺范十足的江小白虚拟人物形象，一句句不一样的"语录"式文案，受到了市场的热捧，愣是从一片红海的白酒市场，生生撕开了一个口子。

有人说，江小白是被白酒耽误的广告公司。甚至有人说江小白靠文案狂赚几个亿。其实文案与情怀，是最容易被模仿的，它们并不是江小白的核心竞争力。

文案更深处，是对消费人群的切割。江小白之所以成功，在于开辟了一个被传统白酒所忽视的蓝海市场，在年轻消费者心中形成这样一套逻辑：

“江小白=青春=我们的情绪化酒饮料”，因此成为了目标用户的第一选择

启示：

对于新品牌来说，找到一个细分用户人群，一个非常小的切口，以小品类创新的方式切入，很多行业都有这样的机会。

当然，前提是我们对这个行业，要有深刻的理解，能够把握行业趋势的脉动，对消费者有独特的洞察。

比如，针对95、00后的年轻人来说，也许一副漫画，一个卡通形象，一句戳心的文案，一个故事，有可能迅速的拉近他和产品的距离。

而产品的创新，比如包装形态、规格的变化，购买或使用场景的重新定义，也可能让你开创一个全新的品类。

与其更好，不如不同。做新品类的开创者，做第一才能先入为主，抢占消费者的认知，从而获得巨大的竞争优势。

2、社会化营销

江小白创始人老陶曾说过一句话：“产品出来了，剧本就来了，剧本来了，IP就来了！”，道出社会化营销的精髓，这一句话打通了“产品”、“品牌”、“传播”、“内容营销”的闭环。

在互联网时代，产品是营销的起点，而互联网工具平台是链接用户的支点，江小白正是这么干的。

1）互联网营销

江小白1.0版语录，用戳心的话语，抚慰着城市年轻人心中的孤独感、焦虑感，引发了人们的内心共鸣，形成了用户在微博、微信平台上的大量自发传播。

江小白2.0定制瓶版，让用户扫码酒瓶、创作提交自己的文案，既满足了用户的参与感，也为江小白提供了无限量的海量文案库。

启示：

一个品牌要引起热议，必须有两大特性：产品基于消费场景与消费者能互动；产品自己会说话，自带社交属性，能制造话题、引发自发的二次转播。

可以认真想一想：

我的产品，用户购买的场景、使用的场景、使用后的感受是什么样的？

产品的外观、包装，有什么值得用户发朋友圈？产品有什么地方能够制造话题？比如无伤大雅的吐槽点？

找到这样的点，通过策划和运营，我们可以把产品本身打造成为超级流量入口！

2）线下场景营销

因为定位年轻人在休闲聚会场景下的消费，于是江小白打造了“约酒大会”场景营销，让线上传播吸引的粉丝在线下聚拢、深入互动。

启示：

线下场景营销的落地，既可以让粉丝享受福利，又可以让粉丝中的骨干分子、意见领袖们提升影响力和荣誉感，同时给媒体相应的新闻热点和炒作话题，一举三得。

同样地，你一定也能找到自己产品的消费场景，通过营销策划和执行，做出有效果的线下场景营销来。

3）影视 IP营销

2016年，我们在各种青春影视剧、网络剧中，看到了江小白的身影，比如：

陈坤的《火锅英雄》、孙红雷的《好先生》、黄磊海清的《小别离》、邓超的《从你的全世界路过》、朱亚文的《北上广依然相信爱情》......

一句句应景的江小白语录植入，一个个恰到好处的产品或LOGO植入，江小白把影视IP玩得出神入化，品牌热点不断升温，品牌得到极大的关注度，产生了巨大流量。

并且，在娱乐IP也玩出新花样：制造多个版本的《我是江小白》MV，同时针对新生代的特性，围绕小众亚文化玩起了嘻哈音乐的LIVE巡演，还拍摄了“江小白”自有IP的动画片等等。

面对新时代的消费群体，江小白的品牌战略是做成“江小白”的自有IP，从而为这一品牌带来流量与关注度。

启示：

在品牌的成长和成熟期，需要持续的品牌曝光与关注，影视IP拥有巨大的流量，在热门影视植入广告无疑是很好的选择。

同时，针对不同的IP植入，可以制定不同的组合营销活动，通过线上线下的联动，如订制海报、楼宇框架广告、户外高炮广告等媒介花式组合投放，微信H5、微信微博新媒体热议互动等，共同实现最大的营销效果。

3、强悍的地推营销

提起江小白，绝大部分的人第一反应就是线上营销很牛，文案很牛，而江小白的地推和线下渠道，关注的人非常少。

实际上，江小白只是一款具有互联网思维的传统酒类产品，销售主战场依然是在线下，只是借助社会化营销线上扫粉，一定程度上掌控了品牌“制空权”罢了。

江小白建立了一支强悍的地面推广团队，强悍到什么程度呢？据他的前任营销总监说，一帮人经常从早上八点半干到晚上，有时甚至是凌晨一两点，曾经创下过1天拿下320个餐饮点，20天完成4300个餐饮网点的记录。

启示：

这再次让我想起，阿里巴巴的“中供铁军”、美团、滴滴的地推团队，很多一流互联网公司成功的背后，都有这样一直强悍的地面推广部队。

在终端上怎样做营销推广呢？最简单直接、最土掉渣的方式，在终端餐桌、吧台、陈列货架上帖宣传画，让产品形象宣传无处不在、无孔不入。

无论你是互联网企业还是传统企业，品牌的线上推广和线下的营销落地，一个都不能少。

你需要下大力气，建设一支强悍的地面推广团队了，这样才能承接“空中”的品牌势能，把品牌落地转换成一个个漂亮的销售数字。

4、产品电商化

在经营几年后，积累了足够的品牌势能，江小白开始引入专业的电商人才，进军电商市场。

2015年，电商团队经过一年不停的试错，围绕产品差异化、体验溢价化、运营高效化、电商渠道便利化等特点，终于摸索出一套成熟的打法。

2016年“江小白”在各种青春影视剧中，频频闪亮登场，几乎霸屏了一年，品牌热度火箭般升温，巨大的品牌关注度产生了巨大的流量，这才引爆了江小白的电商销售。

启示：

线上渠道和线下渠道，就像一个优秀拳击手的左右手，相互配合才能发挥出极大的威力，在新零售的背景下，更是需要开启全渠道、全网营销新模式！

目前，第三方主流的B2C和O2O电商分为平台和垂直型，各自江湖地位基本已形成格局，企业可以考虑的方向大致有：

第一类：阿里的天猫淘宝、京东、拼多多、唯品会等

第二类：你所处的行业垂直B2C平台

第三类：各种银行商城、返利商城、区域O2O平台、微商渠道......

如果你有长期的战略规划，可以考虑自建平台。

我要提醒你的是，自建平台需要强大的技术团队，充裕的资金预算和强大的融资能力，而且回报周期较长，需要有具备足够的耐心和风险承担能力。

5、系统性打法

商业世界里，没有无缘无故的成功，也没有无缘无故的失败。

我看到市场上，出现了不少品牌在模仿江小白的文案、甚至产品包装。

但是，如果你只看到了表象，以为改个产品包装，找几个文案写手，就能把一个品牌做好，把营销做好，那无异于痴人说梦！。

“一招鲜，吃遍天”的时代，已经过去了。

依靠单一要素成功的概率越来越小，要想获得竞争优势，需要系统性的思考、系统化的战略和精准强力的执行。产品、团队、品牌、渠道、运营、管理等等，最好一个环节都不要掉链子。

当然，成功是无法复制的。天时，地利，人和，还有很多人力难以掌控、偶然性的因素。厉害如马云，也做不出第二个阿里巴巴来。

但是，我们仍然可以通过别人的案例，触发自己的思考，改善自己的行动，提升自己成功的概率。

这，大约就是“取势，明道，优术”的意义所在吧。