第一节    福特与汽车

有人得出一门学科形成，实践上必须具备三个条件：

其一、丰富的实践经验总结与理论升华；

其二、深度的理论研究者，并广泛地传播；

其三、指导实践，并取得优异的成绩；

近代营销学产生于市场的实践，反过来，为企业的营销实践作指导，贯穿于企业经营的每个环节，起到了关键性的作用。

亨利.福特并不是一位称职的理论研究者，而以不断试错的实验方式，为近代营销学的形成提供生动的营销实践成果。

营销无处不在。不论做什么样的事，即使嘴上说讨厌“营销”，却做了“营销”的事情。

当年亨利.福特头脑里并没有“营销”这个概念，却无意识地做好“营销”中的某些环节工作，并取得汽车史上整整一个世纪难以超越的业绩。

1885年在遥远的德国，工程师卡尔..奔驰开发了“奔驰一号”，经历15年，至1900年，美国注册汽车只有8000辆。据说，清朝的慈禧是奔驰公司的第一个中国客户，现在的奔驰想以高价购回这一辆老古董。

1904年到1905年，亨利.利兰生产出3863辆加大凯迪拉克，累计销售了8000辆。

那个时代，汽车就是一个全新的产品，即将替代马车成为一种新型的交通工具。就像上个世纪90年中国出现的电商、社交等平台一样，将会在一个新生的行业里诞生超级的英雄和富豪们。

亨利.福特以敏锐的眼光，看到一个广阔的汽车市场前景，坚定了自主创业的信念，从以后他所做的事情来看，支撑他走过了事业的艰难岁月，直到取得优异的成绩。

据说他并不擅长于理论，也不擅长于自己动手，很少阅读专业技术著作，完全靠实验不断试错。

他真正的本事是吸引能人按照自己的想法做实验。

他如何吸引能人呢？至少说明他具备商业的特质，拥有独特的营销创造力的条件：

其一、历史赋予他的使命，成为创业的精神动力；

他构想用机器来生产汽车，像生产蜡烛或者火柴那样用机器来生产汽车，就必须先开发出汽车的产品原型，一辆能够用机器加工生产的汽车原型。

拿今天的话来说，就是打造具有魔力的产品，才能足够吸引消费者的关注，并满足消费者的需求。

那个时代，绝大多数的消费者脑海里全是马车的认知，对于“汽车”的认知，还属于一个非常陌生的概念。

亨利.福特想出一个全新产品的名称——“汽油马车”，后来人们熟悉了这个产品，就直接简称“汽车”。

其二、占据优秀的平台，定位自己的角色，打造个人IP；

亨利.福特从小就喜欢机械装置，痴迷于机器神奇的功效，摆弄的玩具就是各种工具。13岁学会修表、修机器，17岁进入机械厂当学徒，28岁成为爱迪生公司的机械师，初任月薪40美元，表现优异，从1891年到1896年，一再加薪，从75美元、90美元、100美元一路加到140美元，并晋升为一个街区变电站的首席机械师。

大家应该认识爱迪生？一个响当当的发明家和企业家，在那个时代就具有相当大的影响力。亨利.福特拥有这样优秀的平台，足够提升自己的社会价值，就像今天某人从阿里退出，自立门户创业，同样能够吸引一群人的关注。

据说，当年亨利.福特在爱迪生的公司，主要职责是值班，要求24小时待命，一旦出现故障立即予以排除，确保居民和街道的供电。

这份工作可以使福特从事自己感兴趣的事情，利用爱迪生公司的设备条件做汽车有关的实验。

三、敏锐的市场洞察力，发现市场机会；

1900年后，美国汽车市场 形成了两个不同的发展方向：

其一、以亨利.利兰为代表的“精英路线”，尤其是豪华轿车定价高、利润厚，吸引着诸多投资人的眼球。

其二、以奥尔兹为代表的“大众路线”，当时奥尔兹只卖450美元，销量占美国汽车总销量12000辆的1/4。尽管奥尔兹引擎功率太小，上不了陡坡，但很受平民百姓的追捧。

福特毅然地选择了“大众路线”，注定了一条成功之路，同时也埋下了失败的种子。

他从奥尔兹的畅销中看到了方向，也看到了自己的未来。

他意识到自己的未来 要做什么，即开发并生产出一辆价廉物美的汽车。

他意识到自己未来的机会所在，即奥尔兹做到了马能够做到的一切，而他要做到汽车能够做到的一切。

他似乎一生的目的就是要为消费者大众找到一辆梦寐以求的汽车。

他对身边的人说：“新车将成为所有人（除了富人）的全部，将成为城市居民的日常交通工具和农户的新助手，将给所有地方所有被汽车时代遗忘的人带来自由”。

尽管这样，福特的创业之路并非一帆风顺，1899以后，两次创办汽车失败。直到1903年，等来詹姆斯.卡曾斯，以大股东并作为福特的助手进入刚成立的公司，这个公司就是活到今天的福特汽车公司。

要在美国汽车市场取得成功，并非一件容易的事情。从1895年到1905年，美国先后注册的汽车公司达3000多家。

有点像汽车界的“百团大战”，迷茫着一层看不见的竞争硝烟，一不小心就会 被淘汰出局。

福特意识到必须苦下功夫打造 具有魔力的汽车，弄清楚一件事情，究竟要找的是一辆什么汽车。

一般而言，行家里手心中不是空洞的，而是孕育着一件美好的东西，持之以恒、假以时日，终究会呼之而出的。

从 1903年到1908年，最初的5年，福特依然专注于汽车开发，一连开发了19款，其中9款投入生产和销售，即A、B、AC、C、F、K、N、R、S，有双缸、四缸和六缸。

福特从1906年C、F型车销售中确信，市场需要更小、更廉价的高质量汽车。

接着在1906年推出N型、让公众大吃一惊，售价500美元，订单纷至沓来、应接不暇，当年销售8500辆，把对手远远抛在了后面。

1907年推出R和S型，同样畅销。

至此福特已经意识到一辆理想的车型瓜熟蒂落了，这就是1908年问世的T型汽车。

1908年10月，福特打出一则广告：“四缸、20马力、5乘客、850美元的福特四门有篷车”，广告的语言简单、直白、突出卖点，吸引着成千上万的消费大众。

当时同类汽车的均价是2100美元，T型汽车便宜一半还多。

T型汽车的卖点是耐用、易操作、维护简便。

企业的成功，莫过如此，开创一个时代。

T型汽车问世后的1910年，美国注册的汽车达到了50万辆。

按照 德鲁克的说法，企业只有一个恰当的定义，，就是吸引和留住顾客。

后来，1999年美国汽车工业评选“世纪之车”时，T型汽车众望所归名列榜首。

福特在推出T型汽车的整个过程，从来就没有无视、忽视或轻视过消费者的需求。

T型汽车是福特及其团队长期努力的结晶，是一系列车型在投放市场中不断试错的结果。

T型汽车的成功及其爆发性增长的需求，是福特与大众消费市场互动的结果。

绝大多数人需要价廉物美的产品。这是客观存在的，不是福特的假设，谁都知道的事情。

无论过去、现在、还是将来、大众永远需要价廉物美的东西。

我们习惯于称赞福特是一个生产天才，其实他真正的才干在于营销。他除了 懂汽车 的一切，更懂得消费者的偏好、购买方式、生活方式等。

如何才能生产出价廉物美的产品？

100年以前的福特遇到问题，跟现在的创业者遇到的问题一样，除了一套完美的团队、管理、资源，还得靠先进的技术，才能很好解决这个问题。