第三章、承诺和一致
一、一致性原理
一旦做出某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。
应用：
（1）对同事的好的行为给予公开赞扬，他下次做类似行为的可能性会远远高于不公开赞扬的情况。
（2） “一致性配合短缺压力”：西服销售
- Step 1：只要客户对西服感兴趣，怂恿他试穿
- Step 2：一旦上身，停留30分钟，建立对西服的好感和适应，初步建立一致性
- Step 3：配合短缺原理的适当应用
1. 承诺是关键
如果我能让你做出承诺（即选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。
每一种承诺都会先诱使我们采取某种行为或者发表某种声明，然后再利用我们要去过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。
“先诱敌上钩法”：开始时提出很小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求的策略。答应一些看起来微不足道的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
应用：放长线、钓大鱼。第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是赚钱而是为了获得对方的承诺。一旦获得对方承诺，更多更大的生意自然会从这个承诺中源源而来。
2. 书面承诺——有魔力的行为
一旦人们主动做出一个承诺，自我形象会收到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；一另方面来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。而书面声明或承诺的具有更大的威力。
应用：利用书面承诺的威力
（1）品牌征文比赛：让用户提交赞赏品牌产品的文章进行比赛
（2）企业管理：让员工将工作目标以书面形式记下来
（3）销售：让客户自己填写销售合同以降低客户退货数量
3. 公众的眼睛
人们更加忠实于自己的公开决定。
书面声明之所以能够有效的改变一个人，一个重要的原因就是它容易被公之于众。
当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。为了保住面子，知道你立场的人越多，你就越不愿意去改变它。
应用：利用公开承诺的威力，要求对方公开表达自己的立场
4. 其他的作用
履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。
应用：
（1）跨国企业招聘中通过各种测试提高进入公司的难度，从而使新员工一旦进入该公司，忠诚度相对较高。
（2）传销组织给予新成员种种艰苦考验，让新成员陷入传销组织中而不可自拔。
5. 内心的选择
当一个承诺具有主动性、公开性并且需要付出更多的努力才能做到时，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。但有效承诺必须还要具备另外一个特征——它的重要性超过前三个特征的综合。
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心的要对这个选择负责。
这种可以引起内心变化的承诺还有另一个特征——这种内心的变化会“长出自己的腿来”，我们会用其他原因（新发现的原因）来证明承诺的正确性。
应用：汽车销售虚报低价。
二、保持一致的原因
1. 在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。而高度的一致，则是和坚强的个性、超凡的智力联系在一起，代表着逻辑性强、理性、鉴定和诚实。
2. 大多数情况下，如果能够前后一致的去做事情，则能够得到更好的结果。
三、盲目的保持一致
1. 和大多数其他形式的机械反应一样，保持一致是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。
2. 下意识的保持一致是一种难以控制的反应，它给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法。
3. 有时，让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。
四、如何避免“保持愚蠢的一致”
认清什么时候这种一致会让我们做出错误的选择。努力识别什么时候应该先分析以后再决定是否保持一致，或者什么情况下不用再保持一致。
1. 当我们意识到自己落入了某种圈套，不得不做出自己不想做的事情时，我们的肠胃会做出反应。
2. 最初一闪念的反应就是来自心灵深处的信号。时刻留意来自心灵深处的声音，在理性的认知系统发生作用前将它捕捉到。
