◆ 自序：能变成销量的营销才是好营销

>> 第一，营销前要彻底了解你的用户的需求。

>> 第二，营销没有土洋之分，达到目的就好。

>> 第三，营销活动要用心血浇灌。

>> 第四，营销一把手要把关，有些时候需要亲自参与。

>> 世界上许多事情都在变，但一件事情要做好，要花精力、花心血这一点是永远也不会变的，这一点是我要特别强调的。

◆ 第一章 脑白金的广告为何连续打了10年？

>> 营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。

>> 卖脑白金，要对老头老太的儿女说

>> 广告最怕变，积累不能丢

◆ 第二节 广告是对消费者大脑的投资

>> 广告是对消费者大脑的投资

◆ 第四节 广告创意为什么不能完全交给广告公司做？

>>  广告创意为什么不能完全交给广告公司做？广告创意要由最了解产品的人来做

>> 广告公司其实就承担一个任务：把你的创意给你忠实地实现出来，用最好最佳的方式把它实现出来。

◆ 第五节 如何看待脑白金广告被评为“十差广告”之首？

>> “送礼”=“脑白金”，广告规定了消费方式

◆ 第七节 脑白金广告的投放策略是怎样的？

>> 要播广告，至少坚持一年

◆ 第二章 如何做出最有效的广告？

>> 城市越大看央视的越少；城市越小，看的越多。

◆ 第二节 如何降低广告费成本？

>> 广告与销售挂钩

◆ 第三节 广告广泛传播前要经过检验

>> 营销没有教科书，要靠自己摸索、体会

>> 好广告都是改出来的

>> 试销就很重要，不要怕因为试销耽误3个月耽误6个月，不要怕，因为它让你少犯错误，它会让公司更安全。

>> 最好的策划导师就是消费者

◆ 第四节 明星效应对广告效果的作用有多大？

>> 你如果用一个明星，消费者看完之后都不知道这是谁花钱播的，因为他的注意力不在那个地方。

>> 广告理论是为骗钱

>> 那些理论其实是几十年前美国那些大的广告公司自己编的。他们编这个，是为了让厂商多花钱。

◆ 第三章 如何成功管理多元业务的企业？

>> 同一个时间，我一定只管一件事

◆ 第三节 网游行业的盈利模式是怎样找到的？

>> 方法出来了之后，必须不断地测、不断地试、不断地修正，要用心血去浇灌，才能出个好广告。

>> 网游商业模式也是试出来的

◆ 第四节 网络游戏的营销如何进行？

>> 你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，这样才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。

◆ 第五节 我为什么看好民生银行的投资？

>> 不了解的、研究不够透的，我不投。

◆ 第六节 如何评价教科书中的营销理论？

>> 实事求是，自己多花时间去检验教科书里的理论，有的是有用的，但很多是没有用的。

◆ 第七节 创业应该注意哪些？

>> 创业，最好主攻一个方向

>> 第一个，不要搞多元化，尤其企业不大的时候。我觉得能少干一件就少干一件，不但不要多元化，而且创业的时候最好主攻一个方向，要做就做一个产品。

>> 民主决策后要坚定地执行

>> 决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。

>> 营销驱动型公司，老板要亲自抓营销

>> 你要把他放在那个位置上，还要授权给他，然后就培养他。

>> 要允许下面的人犯错误用人，他可能是70分，我可能是90分，我授权的时候，我就要忍受这个20分的差距。

>> 你先带他带一段，送一段，然后充分授权，因为他只有在充分授权之后，成长才能更快一点。

◆ 第八节 企业如何从失败中爬起来？

>> 一个是跟你团队的感情，第二个就是公司未来还有没有希望，这两个少一个都不行。感情再好，未来耗着反正一直是破产了，他也会走，所以这两个要同时具备才行。

◆ 第四章 我对产品策划和策略的认识

>> 一个企业付出最大的成本、最大的浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的。

>> 所以一个策划决定着一个产品成功和失败的命运，以前我也强调过做好一个产品要过三关。第一关：产品关

>> 第二关：策划关

>> 一个好策划决定的是你这个产品到底是赚钱还是亏损。第三关：团队和管理关

◆ 第二节 巨人创建以来的产品和策划

>> 凡是做好的产品，大多数名字取得不错。

>> 取一个好名字可以减轻很多的劳动量，减轻好多压力。

>> 对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。

>> 1997年8月我们策划方案还没有做完的时候，我们就在江阴开始做试销。我们的产品没有批号，但是我们可以生产，我们准备了10万元生产一批产品。在做试销的时候，我们没有给指导，让策划部去做，知道肯定会失败，但还是让他们做，主要是看怎么失败的。当时我们拍了一个电视片，广告语是吃得香、睡得沉、大便畅、精神旺，很简单；软文是自己写得很枯燥的软文，结果失败了。试销时我去西藏了，回来后已经失败了。然后我们扎根在江阴，开始研究失败的原因。我们那时的做法是比较常规化的，调查失败的原因是软文枯燥，阅读率低。

◆ 第二节 玩家需求的八字方针

>> 玩家需求的八字方针对这一点，我总结了一个八字方针：荣耀、目标、互动、惊喜。

>> 荣耀根据马斯洛理论，人有五大需求，从重要程度上来排，第一个需求是生理需求即吃饱饭；第二个是安全；第三个是社交，如亲情、友情、爱情等；第四条是尊重；最后一条是自我实现的需求。从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢？这就是网游的特征。一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗？不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。

>> 荣耀到底有多重要，我打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。

>> 目标单机游戏和网游一样，都有对目标的要求。单机游戏中，目标是最为主要的，如果目标都没有的话，那这个单机游戏则是彻底失败的。相对而言，做过单机游戏的人对目标的体会会更加深刻。

>> 目标又分为短、中、长期目标。短期目标是持续时间很短的，如玩家接到一个任务打20个怪，那么打完这20个怪，得到奖励，这个短期的目标就实现了。中期的目标又是哪些呢？如我的包裹不够，我要增加就要努力，可能需要努力几个小时，甚至一天，我就可以把我的这个需求满足，这就是我的一个中期目标。而长期目标则可能是升级、装备等等。对玩家来说，在任何一个时间节点上，都应该有目标；在任何一个时间节点上，都应该短中长期目标三者同时存在。玩家一旦失去目标，那就是非常危险的。

>> 如果玩家上线感觉没事可做，其实就是玩家没有目标了。也许策划会说，我已经给他设定很多目标了。这些目标都是从你策划角度出发的，可能因为策划水平的问题、数值不合理的问题、细节没有优化好的问题、难度太高等问题，从玩家的角度而言就不是他的目标。因此策划是不能代替玩家的。只有策划做好了，玩家接受了，那玩家才会将你设定的那些作为自己的目标。一旦出现玩家上线感觉没事可做，那离这个玩家走就不远了。因此目标管理也是关系到游戏成败的一个关键。

>> 正确的应该是怎么样？作为一个目标是有流程的，第一是应该制造压力，如就包裹而言，就应该让对应级别的爆率上升，让他好东西都放不下，这个时候告诉他，你要去接一个大任务。这个大任务包括十个小任务，把这十个小任务都做完之后，你的包裹就能够增加。压力制造了，让他感觉到压力的价值，然后给他一个中期目标，告诉他你只要再努力几个小时，这个努力的价值就能够得到。在努力的这几个小时内，玩家就不会离开，因为他的目标很明确，因为有一个很有价值的东西在等着他，即使夜深也不睡觉。在这个阶段中，我们就可以根据价值的大小设置努力的时间，有强烈目标的时候，玩家打怪不会有怨言。一旦目标达成，玩家就有一个压力的释放，就会很开心。最好这个喜悦得到后，不要马上停手，而是让他回味一下，如包裹，他就可以马上把很多不想丢的装备都放进去了。再比如游泳，如果一上来就告诉他你可以游泳，他不会觉得有什么。如果一开始有一个任务总是需要到河对岸去做，总是需要跑大半个城去到河上的某座桥过去，十次八次之后，你告诉他，你可以学游泳，直接游过去，这个时候游泳技能就会变得对他非常地有价值。

>> 这个时候，你告诉他你要学会游泳，必须去完成一个有10个小任务的大任务，共需要两个小时，玩家也会很开心地去做了。游泳学会了之后，你在安排下个任务的时候，就要让他继续体验，要他继续到河对岸去做任务，把压力释放，体验到游泳这个技能的价值。因为，一年之后，玩家可能对游泳这个技能就会变得不在乎了。因此，刚学完之后，要让玩家集中享受一下游泳这个技能的价值。这两个案例是想说一下目标设计的过程和目标的重要性。关于目标，还有三点需要给大家提示一下。第一，也是我们策划经常发生的。策划觉得每个时间节点都给玩家设定了目标，但玩家调查却发现，玩家将这些目标都当成了累赘。不夸张地说，我们九成以上的功能都是这样的现象。就是说我们喜欢用自己的思维去判断玩家的思维。这就要求我们的策划要站在玩家的角度去做事，为对方设定目标的时候，要通过各种方式来了解玩家的需求。这个要引起我们策划的普遍重视。第二，一旦一个目标达成之后，玩家会有一段时间的失落感。因此，在上一个目标达成之前，新的目标一定要确立出来。玩家不能在任何一个时间出现目标缺失和断档。

>> 有一个玩家花了500万做了几套15星装备，花了1个月以上的时间，做装备的时候天天上线，很努力。做完这些装备后，不上线了，不玩了。做这些装备之前，他有很强烈的目标就是做装备。而目标达成后，他失落了，一个月没上线。虽然这个例子不具备普遍性，但这个道理是具有普遍性的。就是因为他目标达成之后，新的目标没有帮他树立起来。这个失落阶段非常危险。第三，一定要通过压力制造出目标的价值。同时，什么时候设目标，什么时候给他价值，需要多久的时间，这都需要一个合理的管理。我们目前使用的黑点图就是很好的办法。

>> 互动单机和网游最大的区别就在于互动。网络游戏就是拥有游戏元素的社区，从它的定义上来说，完全可以看出网游互动的重要。如果没有互动，那就是一个单机游戏而非网络游戏。网游中的玩家和单机游戏中的玩家的追求也是不一样的。友情的需求在网游中是存在的，仅次于对荣耀的追求。对我们研发人员而言，能做的有两个方面：第一是玩家交互的方式尽量满足，过去通过语言、文字，现在发展到语音系统。除此之外，我们还应该尽量提供其他的多种交互系统，比如表情、肢体等。我们的程序和美术应该在这方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系统进行丰富。

>> 第二就是引导。通过利益引导让玩家之间的关系更好。有难同当，打BOSS就是要几个人来打，BOSS我觉得就是要强，朋友在打的过程中，关系才会越来越好。我们要有意地设计几个好朋友去有难同当，有利同享。另外，仇恨也是一种互动，我们要制造玩家之间的仇恨。但国家内部的仇恨要尽量少制造，因为处于劣势的一方很容易被强势的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨尽量多地要使用在群体之间，比如国与国、帮派与帮派之间。群体之间的仇恨越多越好，这就看你自己的能力了。群体间的仇恨不同于个体间的仇恨，优势方会有很强的荣誉感，劣势方的个体也不会因为群体的弱而出现大面积的离开。因此我们要引导玩家之间的爱和恨，恨才会给玩家带来激情。如果没有爱，则玩家不会有归属感。

>> 第二就是带新人没做好。带新人是非常重要的，一个带新人系统如果做好可以超过1个亿的广告费。它的基本原理是好的，是必需的。玩家觉得好玩就要去拉他现实中、网络上的朋友来玩，这个基本原理是对的。这个远远比我们的广告要好很多。因为玩家最相信的是他的朋友而不是厂家广告。

>> 惊喜惊喜其实就是随机性。它的地位也是非常高的。我有这样一个结论：没有随机性，网游就没有耐玩性；没有随机性，就没有游戏。分析一下，人类所从事的所有活动，都有随机性。只要是游戏，比如打麻将。据说成都打麻将的劲头，全国人都钦佩的，而麻将这个游戏的最大特点就是随机。

>> 大家可以想想我说的这两句话：人类所有的游戏都是需要随机的。没有随机，一切游戏都将不复存在。随机和努力如果比重能够处理好，将会使游戏的游戏性大幅度上升。

◆ 第三节 任何游戏都要闯“三关”：印象关、尝试关和无聊关

>> 第三节 任何游戏都要闯“三关”：印象关、尝试关和无聊关第一关：印象关玩家开始建号的前4个小时。在这个时间里，玩家的关注度在哪里？玩家并不重视自己的装备，不注重自己的数值，尤其是在前15分钟。玩家首先在乎的是图，第二是上手是否容易，第三是音效、人气等。这个时候玩家的注意点和玩一段时间后的关注点是非常不一样的。图为什么是最重要的？

>> 玩家进入游戏的第一点就是图，他首先关注自己的角色是否漂亮，动作是否好看，界面是否漂亮，这个时候的第一印象都在图的上面。既然这样，我们的任何一款游戏，要去满足这前15分钟的需求，即使是最烂的美术，也是可以做到的。你可以去调查一下，进入游戏5分钟后的玩家，他的关注点都是图。而半年后的玩家关注点都是数值，图什么样已经不在乎了。

>> 随着玩家玩的时间每长1个小时，他对图的关注度就下降一点。所以有限的美术资源应该把精华都往前面集中，如果你能做到前面漂亮后面漂亮，那是最好的，但如果美术资源有限，那就尽量往前面塞。第二，上手为什么重要？前面图还是美术的活，而上手则是策划的活。其实让玩游戏的老手上手不难，最难的是让新手上手。有两类人上手最困难：第一类新手。他不知道从哪里下手，他问的问题，我们策划都会嘲笑，这么幼稚的问题，你也问得出来？但玩家是没错的。新手，上手是很难的。

>> 第二关：尝试关4个小时后到前两周，玩家的关注度已经逐渐发生了变化，因为游戏的功能已经全面向他展开了。这个时候，装备、级别开始被重视了，玩家之间的互动也开始了。玩家需要接收的内容应该是全方位的。在前两周，如果去调查，问玩家是否永久玩下去了？绝大多数玩家的回答是：“我看看。”这个时候的玩家并没有真的下决心留下来，他在思索这个游戏是否真的值得自己玩下去，这个时候的玩家并不真的是你的玩家。而我们的策划有这样一个误区，觉得这个时候的玩家已经是自己的玩家了。其实这是自作多情。在尝试阶段的玩家最关注的就是细节。因为有相当比例的玩家是玩过其他游戏的，你现在展示的东西大部分是其他游戏都拥有的，你有而别人没有的东西并不多。玩家就是在观察和比较你的这个功能和他玩过的其他游戏的同一个功能哪个更好。

>> 如果你做得比其他的更好玩，一个两个三个这样积累下来，他就会说这个游戏好玩，然后就会留下来。而如果玩家一旦下定不好玩的结论，那你想改变是不可能的，因为他想走，他对自己的角色还没有感情，一旦不好玩，他还有什么理由留下来呢？因此这个阶段展现给玩家的各项细节非常重要，如果能创新、能有特色更好，如果我们暂时没有那个水平，我们能做的就是把细节和过程做得好玩，这样才能把玩家留住。这两周里，还有两点需要提示。首先目标的设定非常重要，因为这个时候的玩家是非常不稳定的，在这两周的分分秒秒都要给他树立一个强烈的目标让他往前走，这个时候的目标管理比后期更加重要，对目标的要求更加高，这也是目标管理最重要的一个阶段。

>> 其次要通过利益引导让玩家融入社区，建立好朋友。我们之前建立的只是萍水朋友，而不是让玩家去按照好朋友的目标来努力。一个游戏没有好朋友也是非常危险的，我们应该利用压力、利益来撮合玩家建立好朋友，这种手段只要你想还是有很多的，只要你重视到这一点。到尝试这个阶段，如果我们的玩家能幸存40%，那是应该发奖赏的。前面两关，其实要实现还是很容易的，只要我们努力。不能轻视第一、第二阶段，因为这两个阶段的投入产出比例是最高的。第三关：无聊关两周以后，我观察过，在游戏里面，玩家在走之前，说得最多的一句话就是无聊，没事做。所以一款游戏玩家一旦感觉到没事干，下线不想上线，那玩家基本上就是准备走了。

>> 第一关第二关还是工作量的问题，第三关就是策划水平的问题了。这一关一旦过了，那这个游戏就是成功的游戏了。很多的游戏都是大作，知名度都很高，但最后都失败了。究其原因，大部分都失败在这一关。前两关靠努力是可以实现的，这些失败的游戏统一的特点就是玩家在中后期感觉到无聊，没事情做。因此游戏要成功，就是要闯过无聊关，让玩家充实，有事情做。

>> 为什么玩家会感觉到无聊？主要有两个方面：第一是玩法。玩家喜欢的是千差万别的，你要满足玩家的需要，首先就要求你玩法的种类比较多。

>> 第二是玩法不少，好玩的不多。也有很多玩法很多的游戏最后却失败了。是因为它设计的玩法不好玩，只有策划自己认为好玩。这种也会导致失败的结果。玩家不觉得好玩，他还是会觉得没事干。其实想让玩家感觉到不无聊，有两个方面是很有帮助的：一个是随机性，一个是互动性。这两个方面如果做得好，在减少玩家感觉无聊方面还是非常有帮助的。在线人数多少取决于游戏性，把这三关闯过去，我们的游戏就不会差。

◆ 第四节 游戏策划方面如何管理

>> 好游戏是改出来的。

>> 测试前慢不得，测试后快不得。测试前你的想法是不成熟的，所以一定要快，你能用一个星期做完的就不要拖到一个月来做，因为这个过程中真正有效的东西不多，所以一定要抢时间。一旦把这些功能放到测试区后，就不能求快，而要按部就班，一次次修改，没成功之前不能离开测试区。

>> 细节为王网游现在同质化现象越来越严重，大家拼的就是细节。细节为王的时代已经来临，即使你有细节，那也要做到极致。战略上藐视敌人，战术上重视敌人。战术其实说的就是细节。

>> 情商主要是指能够站在别人的角度看问题的能力，情商合格的人，则能够站在玩家的角度来考虑问题。

◆ 第五节 如何处理游戏里的几大关系

>> 简单与复杂的关系一款游戏简单与复杂有四种组合：看似简单其实复杂；看似复杂其实简单；看似简单其实简单；看似复杂其实复杂。一个游戏功能最好的结果，看似简单实际复杂。

>> 短期收益和长期收益问题我们应该追求长期收益，特别是新项目，而不应该追求短期收益。短期收益不外乎两点，急于收钱和降价促销。我一直反对降价销售，脑白金11年没降过价。我看过一个统计，世界各有名的厂家，还未有一个案例是因为降价而增加了总销售额。降价后，总销售额下降和产品死掉的案例却比比皆是。因此，我就决定我的产品坚决不搞降价促销。

>> 降价就是自杀。现在正在开发的项目，你们就不要尝试了，这个学费交不起。所以我们一定要重视长期收益，对短期收益不予重视。所以我们在考核上也尽量不要看短期收益。

>> 所以我觉得抄的第一步首先是抄来之后的优化，一定要超过人家，一定要在细节和数值上各方面都优化。如果你抄得和对方差不多甚至差的时候，特别是差的时候，人家一定会说，你们抄得真恶心。但是如果你超越了对方，别人就不会说你抄了。

>> 成者王败者寇。所以抄不但要脸皮厚，还要发展和优化。

>> 故事背景和游戏性的关系我一直觉得故事背景不重要，当然这个问题大家可以不认同。我觉得故事背景最大的作用，就是给将来打广告做宣传的时候找由头。

>> 压力与价值我前面分析过，价值是压力压出来的，没有压力就没有价值。

>> 我举一个例子，看一个道具值多少钱，要看这个道具是怎么得来的。如果是跑地宫，15层的地宫，一层层跑下去，然后得到，这个道具值多少钱？如果玩家觉得太累，我们给他加个NPC，一瞬间可以到那边然后拿到这个道具，这个道具值多少钱？这两种方式得到的道具价值是不一样的。肯定的是，前面的道具肯定比较值钱，因为是有压力的，而后面的道具则分文不值。

◆ 第六章 我的经验和教训

>> 我觉得民营企业，创业初期，股权一定不能分散。

>> 一个企业必须在这个行业里面形成你的核心竞争力，如果你搞多元化，你就无法形成你的核心竞争力。

>> 这时我们给自己定了一个纪律，就是不要做超出自己能力的事，没有把握的事不要做。

>> 作为老板我就要琢磨员工，他为什么要跟着我干？

>> 感情有时候有不可替代性，除了感情因素之外，他跟着你干主要追求什么？要仔细罗列，能罗列出几十点，但我认为其中两点是最重要的：第一点收入，他个人是否改善，这个过去可能我们羞于启齿，包括我第一次创业的时候，老是用事业心、企业文化想去淡化这个，事实上是不对的。

>> 第二个追求是个人自我价值的实现，这个跟之前我说的事业心相关，他总是想个人的价值实现得到上级、同事以及同行的认可，你就要创造这样一个环境，这样一个条件，你要给他搭舞台。

>> 光有第一个是不够的，光有第一个公司的氛围是没有战斗力的。如果再加上第二点，你给他搭一个舞台，让他满足他的自我价值，让他这方面得到充分发挥、施展。如果满足这两条，第一个收入，第二个个人自我价值的实现，其他你再有一些不足，实际上他不是太在乎。最重要就是这两点，我带队伍带了这么多年，我的感受是这样。

◆ 第二节 我的创业感悟

>> 我发现很多成功的企业创业的初期和中期，都是一把手亲自抓细节，我觉得这应该是至关重要的，甚至是必不可少的。

>> 因为每个人都会过高估计自己的能力，当你自己觉得还可以，其实肯定拿出去还不行，只有当自己把工作做到自己都被感动了，这时候才可以。

>> 做广告最关键的是能不能把你的产品卖出去，即把让对方买的理由说出来，然后就是对方能不能记住。

>> 我打广告就注重突出我的产品和对方产品的差异性，我比他差的地方不说，比他好的地方我就说得很多，最后我成功了。

>> 因此，第一个就是一定要记得自己抓细节，第二个就是企业切记条件不成功不能做多元化。我觉得一个企业的一把手，同一个时间只能干一件事，你们会看到我后面又干了很多事，但是我后面又遵守在同一个时间节点上只做一件事。

>> 在同一个时间节点上你最好只做一件事。同样你的副手也是。如果说这个人管营销，你就让他管营销，不要插手研发；这个人管研发，不要让他插手营销；这个人要负责财务，你不要让他负责财务以外的事情。那管研发的人也是，不能说研发你都管，这段时间最重要的项目你亲自去做，最重要项目的研发的最核心环节你亲自去做。一个人精力有限，一定要聚焦。

>> 我也总结了保健品要做成功必须要过三道关：第一道关就是从理论上这个产品是站得住脚的，如果理论上站不住脚，别的专家一骂你，这个产品就过气了；第二个就是这个产品一定要有效果，因为保健品研发成本不高，有几千种产品供你选择，你完全可以选到有用的东西，有用的东西和没用的东西成本也就差几十元钱，所以一定要选有效的；第三关就是消费者觉得有效，一定要消费者自己感觉到，要别人提示不行，比如说脑黄金，是不是好东西，是好东西，它是人发育的时候大脑所需要的一种营养，但是它有一个缺点，消费者服用过之后，他不会立刻感觉到聪明了，这其实是个市场效应。

>> 这时候我又开始自己写广告，每天狠狠地写，写完了之后改，又回到我刚创业初期，自己抓细节，产品的细节抓完之后，我就抓广告。后来每个广告都是自己写的，写完之后我要我的部下拿着广告跑到村子里，去跟老头老太太聊，像农村的老太太平时没事干，有人跟她聊天就会很开心，就拿着广告去给她读，看看能不能打动她。不能打动她，回来我再接着改，直到这个广告能打动她，让她说我想试试这个产品，这个广告就成功了。

>> 一个人要成功，都是用心血浇灌的，不管你是创业也好，做实体经济也好，搞金融搞投资也好，都是要自己的心血去浇灌，只有用自己的心血浇灌，才能真正成功。投机取巧也有可能会成功，但是这个成功很快会面临失败。

>> 至于怎么处理和团队的关系，我觉得充分信任和放手是最重要的，就是你把他放到那个位置，你一定要把人权、财权都给他，不要你给他一点权力，你在旁边看着，如果他不行，就换掉他。一旦他站在那个位置，你一定要充分地相信他，你只有相信他，你才算真正给他搭一个舞台，他才能起来。

>> 是这样，我觉得创业初期的时候，一定要亲力亲为。当你有一定规模，或者有几个员工之后，你要记住，我这个企业、店面、公司，最核心的环节在哪儿，你去做那个环节，你只要抓住最关键的环节，剩下的环节授权给他们做，允许他们犯错误。如果你公司小的时候，你可以所有的都自己做；当稍微有一点点规模之后，你就不可能面面俱到，一定得靠团队，靠团队就要授权，授权的前提就是要给他们充分的授权，第二就是把他们个人的利益和他做的那方面紧紧地绑在一起。

>> 第一，我的团队如果不认可，我肯定不投；第二个就是我一旦投了，我一定要跟对方的核心团队了解。

>> 关于股份，如果你一个人在你们企业有决定性作用，我建议你不要给股份，就你一个人有。

>> 第一，描述美好的未来；第二，给很好的现金。

>> 第一把他们当真兄弟，第二不能把真兄弟带到公司来。实践证明这个是对的。

◆ 第三节 我的失误与教训

>> 一个企业真正走入困境，很少是因为管理不善，很少是因为企业操作的问题，给企业造成最大的损失就是它做了不该做的事，不该投资去投资，这种投资是最大的失误，这是我们过去亲身经历过的。作为投资，企业应进行大量的论证，国外企业投资的话，只是总投资的百分之几，不然就会给企业造成资金周转不灵的状态。

>> 结合过去的教训，我们总结出来，如果再投资，要本着几个原则。第一，这个投资一定是朝阳产业，如果不是就不投资。第二，要看这个行业你熟不熟，熟的就做，不熟的行业不做。第三，你的干部队伍具备不具备，在新的投资中，你企业人员最大的特长能不能发挥最大，发挥出来就做，发挥不出来就不做。第四，发现苗头不对要当机立断不做，如果你撑到最后，结果你的资金就会被耗光。

◆ 第四节 我是赌徒的反面，胆子最小

>> 慈善应该低调地做，在中国高调地做完了骂你的人多。

◆ 第五节 我的失败教训最值钱

>> 不管是互联网企业还是传统企业，成功标准应该都是一样的，也就是说创业者他所设定的目标最后有没有得到实现？创业者制定的目标最后通过他的努力实现了，我觉得就可以定义为他成功了。

>> 营销的基础一定是好产品

◆ 第七章 民营企业如何在逆境中成长

>> 成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的。

◆ 第二节 巨人在逆境中是如何做的

>> 你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。

>> 我觉得我们能从低谷起来，最核心的还是我们在低谷的时候能很冷静地思考，总结自己过去的一些不足、错误、失误，然后能加以改正，这是最重要的一个原因。

◆ 第三节 如何从低谷中站起来？

>> 如何从低谷中站起来？不灰心

>> 果断地放弃

>> 重新起步要选择自己最熟悉的行业

>> 你只有交了学费，你对这个行业才能有更进一步的认识，所以一定要选自己最熟悉的行业。

◆ 第四节 巨人的企业战略

>> 第一点，巨人现在不给自己定战略目标，说巨人现在有没有远大的目标，现在我们自己内部说我们没有远大的目标。

>> 第一主营业务要少。主营业务，就是集中自己绝大部分人力、财力去做的事，原则上只选一个。当不具备开辟第二个战场的条件的时候，就不去开辟。

>> 在选主营业务的时候，还有几项细的原则。第一个就是自己不熟悉的行业坚决不做；第二，不能发挥自己特长的不做。就是问自己，我们企业和其他企业来做同一件事，我们有没有特长？如果我们能做，别人也能做，这个事，我想尽量别去做，因为中国的竞争太激烈了；第三，不是朝阳产业不做；第四，没有足够的人才不做；第五，没有资金也不做。就是这样，我们定了一些原则。

>> 第一，所有投资部门不能投自己的人力，就是我要保证我们的本部人员的精力全投在主营业务上。

>> 实际上一个企业动作是越少越好。能少做一个动作，就少做一个动作。动作多了，失误的概率就大。

>> 真正的人才很少说这句话“我很能干”。

>> 多引进战术人才，少引进战略人才

>> 企业倒下，陷入困境，大部分是做了不该做的事

◆ 第八章 在中国如何做企业

>> 创业者在创业的初期和中期，一定不能干很多事，把一件事做深、做精、做透就很不容易了。

>> 上市前那段时间，我一星期工作七天，每天工作14～16个小时，随时找研发团队讨论有关游戏的内容和决策。

>> 任何成功都离不开两点：一是专注，二是勤奋。

>> 他们头脑很聪明，智商也很高，但是注意力不集中，最后的结果并不好。

>> 一家公司应该树立这样一种文化氛围，就是谁的执行力强谁的地位就高，而不是谁出了好点子谁就厉害。

>> 第一条，说到做到，做不到不要说；第二条，只认功劳，不认苦劳；第三条，严于律己，宽以待人；第四条，敢于承担重大责任；第五条，艰苦奋斗。这五条听着很土，但对于加强执行力还是有用的。

>> 问：企业招聘很难招到合适的人，我现在通过猎头挖人，您对此有何建议？史玉柱：用猎头未尝不可，但不能把这个作为主要方向。我跟柳传志研讨过一次，我们一致认为，从天上掉下来的东西是不靠谱的，从地下长出来的东西是最扎实的。想从外面挖个很能干的人其实风险挺大，你身边真正非常能干的人能被别人挖走吗？其实挺难的。我的建议是，要广泛招聘，招大量的人进入你正在运营的机构，然后建立一套很严格的淘汰机制，甚至三分之二会淘汰掉，一段时间之后就能真正积累人才。这些人培养起来之后就可以派去开发新的市场，因为他在你的土壤中生长出来，是最靠谱的。

>> 因为越晚引入股东，每股的价值越高，能忍还是忍一忍好。

◆ 第二节 在中国做企业还是低调一点好

>> 第一是他个人的悟性，没有悟性的话你应该去打工，不一定去做一个创业者，悟性可能是天生的成分很大，就是一个要有悟性的人才能作为一个创业者的领导者；第二个，他要很勤奋能吃苦。

◆ 第三节 企业应只认功劳不认苦劳

>> 一个员工来你这里做事，想追求什么？

>> 他的追求可能很多，但是最主要的还是两点：第一点他能不能得到他满意的经济上的回报，能改善他的生活，追求他的收入，这是很正当、很合理的要求；第二个他个人价值能否实现。基于这两点，我就重新设计了一套制度。

>> 第三个特点就是充分体现出简单。

◆ 第九章 我对创新和市场竞争的看法

>> 管理的目的就是让员工最大限度发挥主观能动性，降低成本。

>> 第二个是在产品上。

>> 第三个创新是关于营销方面的。

>> 创新和不创新都应该从实际出发，不应该把创新作为一个广告。

◆ 第二节 我对市场竞争的体会

>> 我感觉挺失望的，在中国，网游行业的人才非常缺！

>> 生命周期可以通过你的努力、通过你的思索来解决的。

◆ 第三节 只说产品的一个好处才能被记住

>> 在做品牌、产品的时候，对消费者的利益点，能少尽量少。可能一个产品有很多个好处，其实你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处真正让人记住，所以这个上面是能少尽量少，一点是最佳选择。

◆ 第四节 互联网金融不会颠覆传统银行业

>> 不太愿意用银行贷款的企业家，一个是新兴的互联网企业

>> 第二个就是在西方受过教育的富二代回来掌权，这群人会好一点。

◆ 第五节 除了保健品、银行和互联网，其他行业我基本不碰

>> 李嘉诚曾说过，投资首先是要看退出机制通畅不通畅，其次才是看收益高不高。

◆ 第十章 我的微博记录

>> 舍得舍得，有舍才有得，大舍才大得。舍去面子，得到实在；舍去权力，得到逍遥；舍去烟酒，得到健康；企业做的事越少，事才能做得更精；朋友交得越少，友情才能更亲密；对部下舍得付出，才能得到部下敬重；对女友舍得甜言蜜语，才能得到女友芳心。

◆ 第二节 企业经营

>> 努力耕好自己的田，别天天盯着别人的田。如果你羡慕马云腰包，就该自己办个比阿里更牛的企业，而不是盯着他腰包，盼望瘪下去。如果你羡慕政府支持，就自己办个高科技企业，努力多多纳税，也会得到交税额一定比例的财政返还，甚至不用先交后返而是直接少缴。