当你去一家从未光顾的餐厅吃饭时，对于琳琅满目的菜品，你会不会倾向点菜单上“最佳人气菜品”或“店长推荐”？
当你浏览购书网站时，不管是否有购买，你是否都会浏览一下“畅销排行版”？
是否想过，你的这些行为背后是什么在操纵着？商家又是利用了什么原理，来引导你走向他们所需的目的？
马修·威尔科克斯著的《畅销的原理》一书就告诉你，是什么在影响人们的选择。马修是博达大桥广告公司决策制定研究所的创立者和执行常委。该广告公司是全球最早上市的广告公司之一，决策制定研究所是其中一个非常独特的机构，它把研究人类行为和人们如何做选择的科学新发现拓展应用于市场营销实践中。
所以《畅销的原理》这本书揭示了他们常年研究所得出的结论，揭示了关于人性的一些共通的东西，帮助品牌被人们选中。
不管你是消费者还是营销人员，这本书都建议阅读。消费者可以从中了解商家的营销秘密，避开营销的陷阱；而营销人员，能从人性的角度，启发思考，打造爆款商品。
“营销就是影响选择”这是马修这本书最核心的理念。那么如何影响？马修给出了11条有效营销的实践建议。
1、过滤信息才能高效决策
人其实是一种很懒的物种，当你给的信息越来越多的时候，人们反而更不会选择，人们更趋向于简单甚至是“不费脑子”的事情。如果你能让消费者“不费脑子”的选择你的品牌，肯定能一马当先。
为什么人类更趋向简单的呢？因为人类大脑经过数千年的进化，在决策的过程中，依靠启发法和认知偏见的认知捷径来做出选择。关于这点，建议大家可以去找一些相关心理学的书籍来研读，书中介绍的较为浅显。
2、熟而不同
熟悉的东西，会让人感觉良好。试想一下，你出国旅游时，在语言不通，人生地不熟的地方，若是看到你熟悉的一家餐厅，例如肯德基、麦当劳……你是不是会更倾向选择他们？这就是品牌创建的熟悉度。社会心理学大师罗伯特·扎荣茨曾研究发现：“人们越频繁地接触某物，越认为它们是积极的”。
但在建立熟悉度的同时，我们又需要一些“熟悉的意外”，太过熟悉会让人有审美疲劳,试想一下百度LOGO，每当逢年过节的时候，LOGO是不是都有一些小小美丽的变化呢？
所以在熟悉的基础上创造一些意外的惊喜，有时候会有意想不到的收获。
3、病毒式分享
衡量人们会怎么做，最好的指标是他们接收到的来自别人的信号。
我买书的时候，很少去网站上翻看浏览，一般都是关注我周边的朋友、榜样、大咖们最近都在看什么书，然后我跟着买就行了，因为我知道这样做不会错。
这就是病毒式的分享。所以想让你的产品快速一夜炮红，那么不妨多想想如何让大量消费者使用，并且自发性的进行传播，让更多的人看到，并照做了。
4、重视开头和结尾
我们都知道，背单词的时候最容易记住开头和列表底部的单词，最难记住列表中间的单词，这种现象在心理学中被称为首因效应和近因效应，人们往往容易记住开头和结尾的部分，对于中间的部分却印象模糊。
所以你不妨多在开头或是结尾的地方下功夫。俗话说：“好的开头是成功的一半”，开头设置的更加吸引人，能够引起别人的注意，而在结尾处，多提供一些有时间限制的信息和报价，让消费者没有过多的时间去考虑其他选择。
人们越是觉得自己可以推迟做出决策，就越不太可能做出最终决策。
5、“曾经拥有”带来的损失更大
宜家的产品，你上他们的官网看是无法购买的，所有的购买行为都是线下完成，而在线下，宜家设置了多种产品的不同体验，会让人产生一种“拥有”的错觉，从而促使消费者购买。你在观察宜家的营销就会发现，宜家的营销方式都是以“体验”为主，让你在不知不觉中接受他们的产品。
为什么宜家会采用这种营销策略？在心理学上有一个名词，那就是损失厌恶，意味着损失比获得具有更强大的力量。所以他们鼓励消费者体验产品，增加情感投入，让消费者觉得“曾经拥有”，这样来促使他们进行行动。
同时，这也说明了为什么人们在“失而复得”的时候，比当初得到的时候更为惊喜。
6、内容为王，情境为后
互联网时代，大家都在强调内容，但是同样的内容，在不同情境下所产生的效果完全是不一样的。
同样是一则巧克力广告，当你饥肠辘辘的时候，看完这则广告后你可能马上就会去购买，若当你酒足饭饱之后，或许这则广告对你来说就是垃圾信息。
这就是情境的作用。情境对人们的选择具有重大的影响，在影响决策的过程中，情境既可以削弱内容的作用也可以增加内容的作用。
曾有一项调查超市里对红酒的选择，若背景音乐播放的是法国手风琴音乐时，每卖出10瓶红酒就有8瓶是法国红酒，若背景音乐是德国铜管传统音乐时，每卖出10瓶红酒就有7瓶是德国红酒。只有情境足够好，内容的优势才会发挥出来。
除此之外，马修还提出了“给人们带去聪明、好看和幸运的感觉”、“用轻松打动客户”、“切忌无可比拟”以及“遗传和环境哪个更重要”、“肯定的力量”等5条建议，有兴趣的朋友可翻看原书，或许其中的哪一条就能给你从未有过的启发和思考。
营销人员所做的不仅仅只是单纯的销售产品，更多的是要从人性的角度出发，像孩子一样思考，激发大量的创新思维，同时《畅销的原理》这本书中还给出了马修自己许多激发创造力的方法，帮助人们提高自己的创造性。
