樊登：各位好，欢迎收看今天的《作者光临》。我们先说录制的时间吧，这会儿是北京时间一点零三分。什么样的人会在半夜一点钟开始工作呢？我们欢迎淘宝女主播薇娅。

薇娅：其实不是一点钟开始工作啦，就是刚下班，刚结束直播，然后会做一些其他的事情。

樊登：你每天的时间安排都是这样的吗？

薇娅：大部分时间。平时这个点可能是在选品。

樊登：那一般到几点才睡呢？

薇娅：“早点”回家嘛，吃早点的时候回家。别人是吃完早点上班，我们就回家睡觉。如果白天没有工作的话，下午四五点钟再起床。其实作息还挺规律的。

樊登：跟一般人完全不一样的规律，反过来了。

薇娅：对，黑白颠倒了，但是其实作息还是蛮规律的。

樊登：我知道我们的受众当中，也有很多是“薇娅的女人”。而且因为有疫情的关系，更多的人学会了用直播的方式购物。你现在是中国新经济的一个指标，你知道吗？

薇娅：不敢当。

樊登：那天我跟复旦大学经济学院的院长聊，他写了经济学的一些新书，去分析各种社会新现象。他说他下一次要写一本书，首先要分析的就是直播电商的问题，为什么一个人的销量能够超过过去很多个百货商场的总和。你算没算过你顶几个百货商场？

薇娅：我从来不看数据什么的，我很怕看那些东西。因为从2016年开始直播，到2018年，天天就看到各种数据，很怕别人会觉得“直播就是数据”，然后第一反应就是“直播就是她一夜能卖多少钱”，但忽略了很多背后的东西。所以我一般不太想提数据。

樊登：同时你也是白手起家创业的一个楷模，很多人可能不知道你是怎么起来的，所以这里有一本书，薇娅的新书，叫作《薇娅：人生是用来改变的》。书名是你起的吗？

薇娅：其实不是我起的，是团队觉得应该用这个名字。如果我写的话，可能什么都不写。

樊登：什么都不写？你就不写这书了？

薇娅：不写书名。我说书能不能不写名字？他说不行。我说就没有一本书不写名字的吗？他说那你写什么，写薇娅吗？我说不写薇娅，写空白。为什么写空白？因为我觉得，每个人是没办法去定义的。

如果真的要写的话，《人生是用来改变的》是OK的。因为我的人生一直在改变，光搬家就搬了18次。我们前两天有一次说，薇娅你到底搬了多少次家。我跟海锋两个人就坐在那里算，真的就18次。

樊登：是指从小时候到现在，还是从到北京以后？

薇娅：到北京以后。

樊登：居无定所呀。

薇娅：现在就感觉在哪里都一样，有时候会忘记我在哪个城市。

樊登：薇娅这个书，我是花了一天多的时间读完的。然后我身边的朋友，尤其女性朋友读了以后，基本上都哭了。就是没想到，薇娅的出身还蛮苦的，小时候父母就不在身边。

薇娅：本来我觉得，这本书写出来应该要讲一些开心的事情，或者说跟电商有关的干货。我也没想到……因为当时出版社说，薇娅，你讲一下你自己吧。

然后我就有很多东西，考虑后觉得还是要讲。有几个点，可能20来岁的时候你让我讲，我不会讲，慢慢到30多岁以后，孩子也越来越大……我女儿现在8岁，然后我人生中最大的改变是在7岁。

樊登：你7岁的时候。

薇娅：对，最大的改变就是父母离婚的那段时间。我觉得我可能希望通过这本书，讲一些关于原生家庭，包括单亲家庭的孩子的心理发展的过程。

樊登：父母离婚对你的影响有多大呢？

薇娅：小的时候，我总怕我是多余的。其实现在很多孩子应该也有这样的感觉，但他不太确定。其实小时候我很懵懂，我会觉得不敢说话，不敢表达我自己。我书中讲到，我有双鞋穿着小了，我不敢说我穿着小了，就夹着脚。我觉得我穿着小是因为我的问题。其实很多孩子是这样的，他很怕爸妈会觉得他不够好。

樊登：有的孩子在学校里被人欺负了，回家不敢跟爸妈说，也是这个心理。他觉得被别人欺负了是怪自己。

薇娅：所以我觉得，很多父母离异的孩子，可能你表面看他们是很开朗的。我记得我当时在学校里面永远都是低着头，没有安全感，不知道自己该怎么办。

我一个人去打过点滴，一个人去过医院，看到别的孩子都有爸妈陪着，然后那一刹那，我觉得我不能哭，我就不该哭。

樊登：那你爸妈是两个人都去外地做生意了？

薇娅：其实我是跟我妈住在一起的。但是怎么讲呢，我觉得我爸妈肯定有他们的难处，我妈生我的时候才21岁。

樊登：很年轻。

薇娅：很年轻。然后我爸去了北京，我妈是在老家，但我一直是我外婆给带大的。

外婆是个性格非常刚烈的人。她自己本身很苦，有10个孩子，但是好几个饿死了，只剩下4个。而且她是一个人带的，我外公在我妈妈6岁的时候就去世了。我外婆就一个人做生意，半夜卖水果，就一个人，为了保护自己的孩子表现得很强势，要跟别人争，很怕自己的孩子受欺负。

那时候我印象很深刻，我妈跟别人有争议的时候，我外婆都会第一时间站出来，然后拍桌子，说你为什么要欺负我女儿？她到六七十岁还在家翻墙。家里钥匙没带，没事，我自己翻墙翻过去。

樊登：所以我看你书里面写的，虽然她骂你或者打你，但是你跟她感情很深。

薇娅：很深，从小到大就一直跟她睡在一起。

樊登：她带你带到多大？

薇娅：一直到她去世。

樊登：那你为什么没有一直上学，后来很早就做生意了呢？

薇娅：第一个是因为，我外婆去世对我打击很大，觉得没有依靠了，就在考虑我该怎么办。然后第二就是，我一直想要做一点事情，一直觉得我可以做出什么事情来。其实最大的原因还是外婆去世，我一下子觉得没有安全感了。

樊登：妈妈不能给你带来安全感？

薇娅：我外婆在的时候，我觉得没有。其实我妈有一点跟我很像，她不太会表达。但我外婆去世的时候，我妈就跟我很亲，她起码会来关心你、安慰你。我小时候的记忆是我妈好像不怎么管我。

樊登：因为她也是很年轻，她也是个孩子，可能还需要自己的生活什么的。

薇娅：我记得我妈那时候说这么一句话，“你看我，我青春没了。”她现在有时候开玩笑，会说“你看我这辈子就这样了”。其实我妈有很多遗憾。

樊登：就是意思是你让我的青春没了？

薇娅：可能生气的时候会有这种感觉。

樊登：那你在学校里是个学习成绩好的孩子吗？

薇娅：我自己觉得还不错，老师还是很喜欢我的。我是这样的一个人：从小感觉自己不太会表达，但是一直在尝试，参加演讲比赛能拿到冠军的那种。

樊登：然后你自己做出决定不往上读了？

薇娅：对，我说我要去北京。

樊登：那你需要跟其他人商量吗？跟你妈或者是跟你爸爸商量。

薇娅：我爸那时候在北京，我从小感觉自己是放养式的。我家里人都会觉得，你的路你自己决定。我妈说你想好了，只要不做犯法的事情，随便，我不干涉你。

我妈也是给我一个很大的改变。我妈觉得她的人生是由我外婆决定的，包括她跟我爸结婚、她的工作，处处都是我外婆很厉害，说你必须得怎么样，你得找什么样的家庭，你得跟谁结婚。然后我妈就觉得那你以后一辈子的事情，你自己来决定。

樊登：她跟你外婆反着来。

薇娅：对，完全不一样。我外婆管我管得特别严，我妈就那种，你只要不犯法，你想做什么你就去做，包括我后面做生意。

樊登：你到北京来的时候，还没想过要卖服装吧，那时候？

薇娅：就想的是要卖服装，因为我爸在北京就是做服装生意的。

樊登：在动物园？（本文提到的“动物园”皆指北京动物园服装批发市场，也可简称“动批”。）

薇娅：在前门。

樊登：那你怎么到动物园去了呢？

薇娅：想去年轻女孩子比较多的地方，那就是动物园。家里亲戚也在那边做生意，然后我就想，那就去吧，磨练一下。然后我爸的意思是，你要去就去动物园，你就磨练。我爸说，你去那边，你待不了多少时间就回来了。

樊登：为什么呢？

薇娅：因为当时家里也有人去那边，觉得太苦了。

樊登：这个我们不太懂，为什么动物园比前门苦？

薇娅：就是女孩子穿版，像模特一样。它是需要早上六点钟到那里，化好妆。

樊登：还很敬业，要化妆。

薇娅：一定要化妆，而且不能迟到。中午十一点多是人流量最大的时候，你要语速很快，动作很快，很麻利。你还要不停地会给人搭配。那个时候的动批是露天的，而且季节是反着的，你知道吗，冬天你在卖夏天的衣服，夏天你在卖冬天的衣服。就现在这个季节，卖的是春装，在露天的情况下，在北京的零下七八度的情况下，你得穿一件薄薄的衬衫，或者是一件蕾丝衫。

樊登：那为什么不卖当季的衣服呢？

薇娅：因为批发是要提前一个季度。卖当季的话，过完年回来我就全压货了，我一定是卖春天的。

那时候很多人就会生病。我一个表姐，上一个礼拜班生了三次病，回家躺两天再去上，然后又生病。

六点钟上班，要准时到，但北京早上又堵车，尤其是动物园门口，门口全都是那种拉货的车，特别热闹，但是非常嘈杂。你得三点多就起床，要化妆，要赶上小公共——因为没有公共汽车，只有小巴，把你们带到那个地方。

樊登：我看你书里写你住在香山。

薇娅：那个也是因为我爸不放心我一个人，他觉得毕竟是个女孩子嘛，就让我住在我三伯家。我三伯就在动批做服装生意，但他做的是男装。

樊登：那你早上可以跟他一块儿走。

薇娅：我没有跟他一块儿走，因为他们时间不一样。他做男装，男装的市场会比我那边晚一点。

樊登：哇，你们这行太多门道了，外行完全搞不明白，时间还不一样。你要一个人半夜三点钟出门，然后坐一个小巴车，专门拉去动批的。我天，这是另外一个世界。那是夏天更难过，还是冬天更难过？

薇娅：冬天。因为还有一个，你得站着，站一天，你不能坐。

樊登：所有的地方都摆了货？

薇娅：是因为你是穿版的，你就是模特。

樊登：差不多把你当塑料人对待。

薇娅：现在讲的词就是工具人。

樊登：我天哪，然后就是你得在那里不停地换衣服，然后你还要去站在那里，你不能坐。

薇娅：因为你坐的话就代表你偷懒了，不敬业了。

樊登：我觉得你讲得比这书里还残酷，书上没写这么惨。

薇娅：而且你知道吗，它那个店门口很小、很窄，里面会有很多人。然后你得站在那地方，每天都人挤来挤去的。

樊登：那你是给谁服务呢？

薇娅：我当时就给一家店服务过，那个对我影响也很大。她跟老公离婚了，从东北到北京去创业。她是一个很敬业的人，每天就钻在工作里面，在工厂里面跑啊、选品啊。我就一直帮她在做。

但是做了半年，我妈就去北京了。我妈主要是不放心我，她就去北京开服装店了。然后我上午帮别人上班，下午就回到我妈店里帮我妈。

樊登：那做穿版模特能赚多少钱呢？

薇娅：我印象中第一个月的工资是1800元，2002年的时候。

樊登：就半天班，1800元。满意吗？

薇娅：觉得还可以，当时其实在那个地方，工资是算高的。

樊登：跟你的销售量也没关系？

薇娅：没关系。你穿衣服好看，你工资就高一点。

樊登：那你不会生病吗？别人都会病那么多次。

薇娅：开始是晕车，因为每天坐车会吐，有时候人多还得站着。到后来慢慢就不晕车了。我最艰难的应该是2002跟2003年，尤其是我妈到了北京之后的日子，因为我妈一个人。然后我又怕我妈会吃苦，我总觉得我妈比我柔弱。她进货是在木樨园，在大红门那边，都是我去，提个袋子，然后自己背回来。

樊登：那什么时候开始自己干的呢？

薇娅：其实在当导购的时候，就已经是一半一半，等于在自己干了。但同时还在帮那位姐姐，她也不想让我快速走，直到后来认识了海锋。

樊登：你是在那段时间认识他的。

薇娅：2003年的时候。动物园旁边就是首体嘛，他在那边演出。然后首体旁边有个环形的溜冰场。恰巧那天店员说，今天下班早，我们都没有娱乐方式，去逛逛吧。就那天去过那一次，就认识了。

他当时看上去很小，戴了个红领巾——其实不是红领巾，是围脖。我当时以为是红领巾。他就过来要电话，我还心想，这么小的孩子都出来了（笑）。我就很快速地报电话号码，139多少多少。然后心里就忘了这个事情了，过了很长时间才开始联系。

樊登：现在业界把你们都叫“神雕侠侣”，就是特别好的搭档。他在商业上给你的帮助，是不是还挺大的？

薇娅：其实他对我来讲应该是让我很有安全感。但不是一开始就是这样子，也是个过程。

我俩刚认识的时候，我妈不太同意，我妈觉得你怎么认识了一个跳舞的。她觉得不务正业，你就应该找一个做生意的，你家里都是做生意的，你应该去找做生意的。但我妈也不会太干涉你。然后海锋见到我妈以后，他觉得那我可以做生意。然后在2003年“非典”那时候，我们就开了第一家店。

樊登：从你这经历里面，就能看出一个规律，我一直在讲这个规律：父母对孩子不要干涉太多。因为父母的想象空间是非常有限的，孩子的生命力是无穷的，但是父母总希望用自己有限的想象力来控制孩子的人生。这是很大的问题。

薇娅：然后我印象很深刻，我不想让我妈觉得我跟他在外面过得很苦；他又想证明自己跟我在一块儿他能做生意；然后我妈又觉得，反正我给你的建议就是，他如果不踏实，你不能跟他在一起，其他你自己看。三方都是有三方的立场。

我们俩每天很省钱，就为了开第一家店，不想靠父母。然后两个人就攒了6000块钱，开了这家店，在动批对面叫“天皓成”的地方。

因为“非典”刚过，那时候没有人敢去开店，恰巧那个时候的店租是一个月一个月地交，然后还在不错的位置，才2000多一个月，很便宜。

樊登：你看，所以我们经常讲，黑天鹅事件是很多人的机会。如果没有黑天鹅事件，那个店你可能都租不起。

薇娅：租不起，它以前应该是4000多一个月，而且还要交三个月，押一段时间，可能就需要跟爸妈开口了。但为了去证明自己，我就不想跟爸妈开口。那段时间就一直比较顺。

樊登：那中间为什么唱歌去了呢？

薇娅：唱歌真的是一个机缘巧合。很小的时候我是学跳舞的，我爸妈还没离婚那会儿，4岁开始，就很爱唱唱跳跳。然后有一次认识了安徽台主持人，他有一天说，我这边有一个节目缺一个女孩，你来吧，你就当帮个忙，我觉得你很适合。我说，那就去呗。当时没有想到我能干吗，我都不知道他那个节目是干吗的。就说去唱歌比赛，你就去吧。它是淘汰制的，按现在的说法就是车轮战，每个礼拜播一次，比了半年。我就得了冠军。

樊登：然后海锋就希望你跟他一块儿走演艺道路了。

薇娅：没有。海锋是一直觉得，你有你的梦想，我支持你。

樊登：那他怎么成了你经纪人了呢？

薇娅：那是因为后来慢慢我签唱片公司，他觉得那我要跟你同步。你在做唱片，我在做别的，你会觉得我跟你不是一路人。他觉得他要改变。

樊登：这命运太有意思了，本来他是文艺工作者，结果他来开店，你跑去唱歌了，你俩交换了。但是演艺之路好像不太顺？

薇娅：是的。你会发现有些东西跟你想的不太一样。比如你每天的内容是被别人安排好的，你该讲什么话，不该讲什么话，你要见什么人。

樊登：还没红就已经要求这么严格了。

薇娅：当时是完全不知道我要什么，就觉得唱片公司是不是就应该这样？我是签了一个比较大的唱片公司，后来发现跟想的完全不一样。我还当了一段时间企宣，打杂，什么都干。你说发邮件，我去发；电台宣传，我去。那时候主要宣传渠道是电台、电视嘛，2005、2006年的时候。

樊登：我讲过一本书叫《混乱》，它就说，一个人成长最有效的方法是什么？就是无论命运把你抛到任何一个点上，你就地展开做力所能及的事。你就是这样，做企宣你也要做，唱歌你也要唱。

薇娅：开始我也会有疑问，我是签唱片公司，为什么让我做这些事情？后来觉得，那可能是让我去了解这个行业。我每天也是坐很长时间的地铁，到公司上一天班，然后回来。就真的是很规律地上班。

樊登：但是大家知道，演艺之路确实很多人是走不通的，最后又转回来开始做生意。

薇娅：对。

樊登：我觉得书里面最逗的那段，是你们突然膨胀了，跑去开了个厂。那时候店面生意还不错是吧？

薇娅：就是有很多尝试。发现衣服得自产自销，那我是不是得有个工厂？我们行内有一句玩笑话：你要害谁，你让他去开工厂。因为太难管理了。

樊登：逗在哪儿呢？那块给我逗笑了。他们请人家员工吃火锅，说大家都辛苦了。结果吃个火锅全辞职了。然后说这是什么逻辑呢？为什么请员工吃火锅都辞职了呢？原来员工们说老板肯定是挣了很多钱，才请我们吃火锅，却不给我们涨工资。那全辞职。为什么思维方式这么不一样呢？

薇娅：那时候不太懂管理，也不太懂怎么样去跟人交流。平时可能工作太严厉了，你每天要看着他，突然间说今天都别工作了，我们去吃东西，他们可能就背后讨论说她是不是赚了很多钱。那么你不给我涨工资我就不干了。

樊登：没建立起来感情是吧？

薇娅：应该是。确实很也难管理，你自己精力有限，而且你还没有那个实力和足够的经验去管理一个工厂。你会发现你自己还是个孩子，你就不能去做这个事情。

樊登：薇娅的故事里，前期的这些起起伏伏是特别有价值的地方。好多人都以为你是横空出世，突然出来一个大主播，挣那么多钱。实际上前边也有摸爬滚打，走过这么多弯路。

薇娅：在唱片公司也好，开厂也好，我自己来形容就是：看到希望，描绘了一个很好的画面，突然间发现不是这样的；然后就又抱有另一个希望，又有了一个美好的画面，发现又不是。就一直这样波浪形地给自己的心理做建设，让自己变得更强大。

樊登：那最后怎么决定去西安呢？

薇娅：去西安是2008年，那时候北京奥运会，对动物园来讲物流一下就堵死了，发货很难。第二是，我一个嫂子从北京去了西安，她说西安的市场还不错，你们来看看。但西安是完全陌生的一个城市，没有任何亲戚朋友。海锋就去看了一次，看了交广（西安康复路交易广场，是西安最大的服装批发市场），在朝阳门那边，还有小寨（西安核心商圈），觉得很好。说要不去吧，然后说去就去吧，就去了。

樊登：你们好像在那儿开了一个很潮流的店，我看那个店面还挺大的，然后装修得也很好。

薇娅：就是把北京的模式带到了西安，因为在北京开了零售店，也开了批发嘛。去了西安以后发现，门面很重要。在北京的经验告诉我，你有再好的货，你也需要有一个很好的流量。我们就选了一个最贵的店，它流量好。

樊登：那店叫什么名字？

薇娅：叫V-MIX。

樊登：那时候就用V了。

薇娅：V是我的名字，MIX就是混搭、混合的意思。我们的风格是比较混搭的。

樊登：生意还不错吧。

薇娅：生意还是挺不错的。我们店应该是那块唯一不讲价的店铺，批发市场一般都要讲价。但是我当时的概念在北京已经形成了，我觉得衣服的价格就要合理，既要保证我们有适当的利润空间，你买了也不会吃亏。

樊登：你知道我以前不爱逛这种批发市场的原因是什么？就因为磨磨唧唧的，他们老嘲笑我！他说这T恤多少钱，80块。我说30。他说30你给我送，30你有多少我要多少，就嘲笑我。这搞得我很生气。我一走呢，他又说你回来你回来你回来。感觉让你特别纠结。

薇娅：其实那时候整体的市场氛围是这样的，但是我的性格就希望能够直接一点。我很不喜欢那种“怕你忽悠我”的感觉。我跟海锋都是这样子的，我们一直的模式都是定个合理的价格，你可以放心去跟别人比较。

樊登：那按我们的构思呢，你就应该把这店开大，然后连锁，十几家，在西安就是总部了呀。怎么又跑广州去了呢？

薇娅：去广州是因为开网店。2007、2008年的时候，我发现我每天晚上习惯性就会打开手机去买东西。

樊登：你是第一批网购的用户。

薇娅：对，我是用户。然后还有一个动作对我刺激很大，有个女孩来店里试了很多衣服，没有买。她试完之后就打开手机，在淘宝搜同款。

樊登：当着你的面，搜淘宝同款，我的天。

薇娅：然后我当时就跟海锋说：海锋，我觉得应该以后大家都会网购。因为我当时已经习惯性地什么东西都去网上买。

樊登：第一我是觉得市场太残酷，第二我是真的觉得你太敏感，我觉得是你外婆的血液流在你体内。对于生意的敏感度是非常了不起的，因为一般人会留恋自己过去的东西，不会轻易放弃的。

薇娅：这个跟海锋有关系。当时我们身边很多人已经开始接触网店了，看到网上某个店铺的衣服卖得很好，觉得我也有这个衣服，也有工厂，那我也可以卖得很好，但失败了就回来了。但海锋说，你要干，我们就往这里走，别想后路。你干不干？我说干。就去了广州。

樊登：一开始在广州好像没有那么顺利。

薇娅：一塌糊涂。可以讲在广州那几年是我这么多年做生意以来最失败的。把前面赚的所有钱全部搭进去了，本来我还有点得意洋洋，觉得总算有点成果。

樊登：为什么会这样呢？

薇娅：你不了解一个陌生的行业。你以为你是这个行业的人，但发现完全不一样。线下那种模式拿到网上来，没有人认你。在线下我学会了品质要好，款式要好看。到了网上以后，照片拍得再好看，没有人看哪！谁知道你的店？

樊登：流量。

薇娅：就是流量。在线下，我租了一个好的门面，最起码有人经过。但在网上，大家都是一样的，人家凭什么搜到你的店铺。其实后来也有一点改变了，但又有更大的一个难处，就是“双十一”。

樊登：“双十一”不是机会吗？

薇娅：机会来了你承载不了那么大流量。其实店铺到后来已经比较平稳了，也是一个有格调、小而美的店铺，但能力不足以去承载那个流量。

一开始团队就二三十人，开始开网店就鼓了很大的勇气，搭建了一个三十人的团队，就觉得你要标准起来，得有个像模像样的公司。你每天都得坚持，有客服、售后。

突然有一天有流量了。这个流量是突如其来的，我们某一款照片进入了“双十一”的主会场。我没有花任何的广告费，就是因为那个照片的点击率高，就选到了主会场。对我来讲是一个大的机会，但没有承载住。你发现你的赶货、质量跟不上，你的客服跟不上，就一塌糊涂。所有人都在找你，你的客服回不过来。

樊登：三十个人根本不够。

薇娅：三十个人里面客服就十个人。然后还有发货，你不懂规则，不懂“双十一”到底怎么玩。一款衣服卖了两三万件，要在十几二十几天内做出来，而且是外套。就现在来看，花十几天时间来做两万件，我都不一定能做出来，都有点害怕。在那个时候我就说，做。因为我觉得那这么多人买，好不容易都买，先卖了再说。

樊登：先把钱收了。

薇娅：钱还收不到，钱在淘宝。但就觉得我的春天来了，我坚持这么多，我就看到希望了。然后我就跟海锋说，怎么办，现在有很多人要买，但是现货不知道能不能做出来。他问了工厂，工厂说我们尽量做出来。好了，卖完之后做不出来。到那时候工厂才说我们实在没办法，你这个面料也没到啊。

樊登：那怎么办？

薇娅：赔钱。

樊登：还要赔？退不就行了，还要赔吗？

薇娅：规则是你如果没有按时间发完，要赔30%，赔了好多钱。我就一下子觉得，我是不是不太适合做网店呀？每天都会怀疑自己。

樊登：我们对每一个行业都得有敬畏心，看起来运转得挺简单的一个小店，也很不容易。

薇娅：那时候我跟海锋也会争吵。知道失败的原因之后，我们还要不要继续？海锋每天讲一句话：面包会有的。后来我再问他，他当时其实也很慌，但他说我不能在你面前表现得很慌。

樊登：会破产吗那时候，所有的钱都赔光了吗？

薇娅：临近了，到过年身上有十几万，然后还给了运营十万块。海锋说，我俩再赔，你不能让他们跟着你赔，因为他是你的员工。而且你说你赔，他们不一定信。面包会有的，不行我们再想办法。

樊登：那拍电影拍到这儿，就是到谷底了。怎么转折呢？

薇娅：现在回想起来那时候真的就是年轻，敢拼、输得起。每天告诉自己再试试看，不行再说。

到了2015年底，慢慢就会发现，你流量再大没有用，你要量力而行。就算给你那么大流量，但你只能做3000件，就踏踏实实3000件，卖完就下架，不要上了。而且还有一个，产品品质才是根本。赶货出来的东西质量不行，别人收到他也不会收下来。

樊登：那你什么时候开始自己直播了呢？

薇娅：2016年。2015年底到2016年，网店进入正轨，稳步发展了，差不多排第500名吧。我说我终于成了全网TOP500了，很有成就感。

那个时候白天还给别人当模特。因为自己店铺的照片点击率很高，就会有人以为我是模特，他们就会联系到我说，我是商家，你愿意帮我去拍吗？然后正好当时我们公司有个摄影师，我把他从北京邀请过来给我拍照，想让他赚点外快。没模特怎么办呢？那我来拍吧。但我自己有个服装店，会打架呀，那就拍鞋吧。所以那时候我就成了一个专业拍鞋的模特。

樊登：鞋你又不用露脸。

薇娅：要全身的，要露脸。那时候我比较经典的图片就是拿着两只鞋的照片。然后就成了一个大家看我会比较脸熟的淘女郎。大家都会觉得薇娅就是淘女郎，不会觉得我是一个店铺的老板娘。

然后淘宝小二就通过淘女郎找到我说，要不要直播？他会从第一批的淘宝模特里面选，当时很多模特都拒绝了。因为她觉得没有工资，什么收入都没有，还很累，不如我当模特。

樊登：这就是我们经常讲的“右上角大迁移”，就是当你在右上角这个地方待得特别舒服的时候，左下角的创新找你，你是不会理它的。我发现你的特点就是，就算在右上角，你也会寻找左下角的机会。

薇娅：我很怕。我到现在都觉得，我很怕丧失任何一个给我的机会。哪怕试了一下，不行， 那就不行了呗。

我女儿昨天晚上给我打电话，她学校有个比赛，我看她老师发在群里的名单没有她的名字，我就问她，你们学校有一个比赛，是一个语言类的，你怎么不去？她就长长地“嗯”了一下。我说你是怕输吗？她说你不怕输吗？我说我不怕输。她说那我输了会不会很丢脸？我说你如果说你去了，输了你就当玩玩呀；但如果你没去，你就永远丧失了这个机会。

樊登：就是，你去了能损失什么呢？

薇娅：对，昨晚就正好跟我女儿聊到这点。我觉得任何机会都要去尝试，哪怕输了，哪怕别人笑话你。笑话就笑话呗，在失败那几年，我被身边太多人笑话了。

樊登：我觉得你一直有一种“光脚的不怕穿鞋的”感觉，就是没什么好失去的。我就做淘女郎，我就做第一批的主播。你现在这个主播台，我觉得已经很奢华了，每次里面都几百万人这么看。最开始的时候，这淘宝的主播是什么样？

薇娅：第一天直播5600万。不，5600人。

樊登：那不少了呀。

薇娅：但不是实时在线，是累计的观看量。你现在看到这边有几千万也是累计的，你点两次就算两次。

那时候是这样的，我一直以来就是工作狂，然后我老公就说，薇娅你真的是工作狂，你休息休息吧。我从来没有带家人出去旅游过，就那段时间定好了日子，带我女儿、我妈，还有我老公，一起去惠州那儿一个度假村。就在出发前不到一个礼拜的时候，淘宝小二打电话说：淘女郎，你们愿意直播的人，必须那几天每天直播，连续播一个礼拜，如果你不每天直播就别播了。

樊登：哎哟，这么残酷！

薇娅：因为那时候，他们可能是官方有个直播间，希望有主播来播。但那时候很多主播不愿意，那些小二都求着别人来，你来播吧，来播吧。然后我就是那种，你让我播，我就播好了。第一天直播就是在度假那一天，拿个手机架在那里，播了一个多小时。

那时候直播是不能买东西的，它是一个种草的平台，你可以把你的购物车加进来，给别人分享，可以看，但不能买。然后我就可以跟她们分享我的口红之类的。

樊登：然后就坚持了每天播，有收入吗？

薇娅：没有收入。开始是淘宝的一个尝试，他们说以后有可能……哦，我知道了，那时候是可以挂我自己的店铺。当时我的想法是，这等于是给免费的流量，虽然说当时可能也没什么流量。我觉得就可以去试一下，不怕吃亏。

樊登：我看这书里面写到旅游就惠州这一次。你从那时候到现在，再没带家里人出去旅游过吗？

薇娅：没有。

樊登：很多人跟我发出同样的感慨：说挣这么多钱干吗呢？说到钱这个话题了，大家都觉得做主播能赚很多钱，你对钱怎么看呢？

薇娅：我现在说可能没有人会特别相信。我觉得要赚钱，但是我真的——跟海锋两个人——是享受这个过程。我们觉得钱一定要靠自己赚到，让自己过得舒适，但是不一定要说一定要多成什么样。海锋现在身上穿的衣服是我买的，我给他买个稍微好一点、体面的衣服，在去年，2020年，给他买个裤子，150块，他说这么贵啊？因为他自己以前做过，他说这裤子七八十块钱就能买到，没必要买那个。

他的消费观一直都是差不多就行了。我俩也不怎么旅游，也不怎么逛街，每天就聊的都是工作。可能两个人的价值观就觉得，让自己舒服点，让家里人舒服点。

樊登：我没见过像你这样的，都已经这么成功的人了，只去过一个地儿旅游。

薇娅：我去过很多地方，别人都以为你去旅游，其实是去工作。像去韩国，就今天上午去，晚上直播，第二天回来，连韩国路边长什么样都不知道。最多也就晚上去门口吃个宵夜。但对我来讲，这也不是什么不好的事情，我也不爱旅游。

樊登：你喜欢做这个，也喜欢挣钱的感觉。

薇娅：就觉得做一件事情能成功。哪怕不成功，也觉得自己有很多办法可以去实现。就像你去闯一个迷宫，你就想看看能不能闯过去。你不好奇迷宫的终点是什么吗？

樊登：做了淘宝女主播以后，起来得还是很快的。应该是很快就看到效果了？

薇娅：其实我自己感觉还是一个平稳的过程，直到2019年才会有一个大的改变。之前只有业内人知道直播是干吗的，那时候你问，薇娅谁呀，都不知道。

樊登：我们大概也是2019、2020年开始熟悉你。后来也做了很多公益的事，我看你到农田里，穿着齐腰深的那种裤子。而且为这事还受过很多委屈，很多人骂你。我不太理解，为什么做好事还会有人骂你？

薇娅：到现在我也还能看到很多这样的评论。第一，大家不了解你的工作。他觉得你是个网红，网红能干吗？是不是就是骗骗人？穿着漂亮的衣服，在高档的酒店里面。那个时候大家对网红的印象是不好的。然后你说你做公益，他第一反应是你在作秀。我现在能理解了，换位思考一下，如果是我听到一个陌生的行业讲公益，也可能会觉得你是不是打公益的幌子来作秀。

当时很多人不理解，会觉得你做公益你捐呀，你干吗让我买呀。为什么后来会坚持做这个事情？因为我觉得用直播带货来做公益，是个很有意义的事情。一开始我问海锋，你觉得这事好吗，有意义吗？他说，有意义，但是很多人不理解。那怎么样让他理解？后来发现还是跟商品有关。

最开始助农的时候，商品没有标准化。比如说我卖一个葡萄，在直播间说这葡萄多甜多甜，但他们拿到以后发现，葡萄又小，吃起来也不甜。他会觉得你卖的就是垃圾，你就是骗人。

但是农产品它很多没有标准化，他并不想把不好的发给你，而是他也不太知道怎么样去把葡萄包装得很好，发到你手里面没坏。它其实是有一个让农产品变成商品的过程，怎么样标准化，怎么样知道电商直播，怎么样让每个果径大小是一样的。我要做的，是怎么样通过我的个人经验，告诉他直播是什么，网店是干吗的，怎么开，你要注意哪些事情。

樊登：实际上你是在带动整个农村经济的转型，帮助一些人。

薇娅：说带动不敢当。就想通过自己的经验来把这个事情做成，哪怕能有几个案例出来，来影响别人。

樊登：当时看到那些让你委屈的话的时候，是什么感觉，哭了吗？

薇娅：差一点。我第一次在我的直播间看到满屏幕都是骂我的。

樊登：连你的女人们都会这样？

薇娅：她觉得这东西贵。第一场直播的时候，说你为了赚钱疯了吧。当时我们去了一个地方卖杨梅，它的杨梅确实比市场价高，当时我们没有砍价，觉得是助农，就不砍价了。然后我自己买来送给大家，你们再买一点。

后来他们说“这么贵”！他们不理解你是助农，觉得你是赚钱，说你想赚钱想疯了吧。我当时心里就很委屈，委屈之后我就反思，为什么所有人都那么觉得，这场直播一定有问题。

后来发现它就是贵了。如果说你看个直播，杨梅是又便宜又好的，还助农，是不是你的事情就成了。

樊登：所以做事真是不容易，就得做到都好才行。

薇娅：我当时下来之后第一句话是说，算了，以后不卖了，吃力不讨好。后来我冷静下来想，我去问海锋，你说这是不是好事。海锋说，是好事，既然是好事那你就继续，你就想办法，你就不要把它当农产品。

中间也遇到过很多不理解。比如说有些地方的农户，他觉得薇娅你不是助农吗？那你为什么不选我产品，是不是因为我没给你钱？就会有类似这样的事情。但是后来也能理解，就慢慢适应了别人对你的评价。

樊登：所以一个人能够做多大事，他就能够吃多大委屈，这是成正比的。

薇娅：这几年我最大的改变，就是心态的改变，我不太在意别人的评价了，因为每个人角度不一样。

樊登：但其实也能够看到社会对你的承认，“三八红旗手”“抗疫的先进个人”等等。

薇娅：我有一次过生日哭了，2019年过生日。那天正好给我排了一个助农直播，但是我也没有说，我以为别人都忘记我过生日了，就去了云南。结果那天后面啪一个大屏幕出来，给我祝福生日的都是贫困县的县长，还有孩子。每一个人都有一段“祝薇娅阿姨生日快乐”“薇娅18岁生日快乐”。还有一些你想象不到的，助农的扶贫干部就在他们当地的服务中心，搞了一个大的广告板放那里，写着“薇娅生日快乐”。

就那一刹那，就啪的，所有的一切，对你的不理解，都值了。

樊登：因为你时间快到了，半夜还要赶飞机。最后一个问题：你觉得这样干还要干多久？有没有想过“上岸”的那天？

薇娅：其实我是享受这个过程。说实话，就当你全心地投入到一个工作里面，你享受这个过程，不会去想“上岸”。比如说樊老师你爱看书，你爱讲书，你有想过哪天我不讲书了吗？

樊登：就是讲不动了呗。

薇娅：那我也是一样的。我觉得直播这个行业，是你一定要爱它，你才能钻进来。所以很多人跟我说我很奇怪，怎么每天精力那么旺盛。就当你每天做一个你喜欢的事情，每天又有成就感的时候，你的精力是无限的。

樊登：那像我，你刚才说的那些，我就很想用《论语》里的话来讲，这是我的习惯。比如孔子讲：“毋意，毋必，毋固，毋我。”看到别人做什么事，别瞎猜，瞎猜就容易让别人委屈。确实，我们这个社会就需要这种批判性思维。

现在你是很多人的偶像，他们希望成为你这样子。那么，你来给这些年轻人一些建议，在他们创业之初，或者最艰难的时候，应该做些什么，应该守住哪些原则？

薇娅：对我自己来说最重要的就是，要会改变。以前有句话说要坚持，但坚持不是说我在这条路上一定要做到死，而是你要学会变通，要知道你适合干吗，要跳出自己来看自己。就人家经常讲一句话说“当局者迷，旁观者清”，感情也好，创业也好，可能旁边人看你是透透的，但你自己就在里面钻不出来。

我觉得有时候可能就要静下来，跳出自己看自己：如果你不是你，这个事情你来看，你想要什么？不怕改变，然后在改变的过程中，再坚持你想要做的事情。

还有就是不抱怨。我觉得抱怨会影响你的心情，如果你身边所有人都是很积极向上的，你的团队也好，你的老公也好，你的爱人也好——你是会往上走的。但如果每个人都很抱怨，你会觉得很累。你一旦对工作产生抱怨了，你就要想你适不适合这个工作。在最困难的时候，你要想它有可能是给你以后建高楼打地基。

樊登：你这种不断自我观察、自我反思的精神，是什么时候培养出来的？

薇娅：我很小的时候我就在想我是谁。真的。很小的时候，我记得有一次，我现在脑海里都还有一个很深的画面，就在我跟我外婆住的院子里面，那时候我们还养了小兔子。我晚上在房间里面，那时候大概几岁，我说我是谁，我怎么来的，我要干吗？

我现在每隔一段时间都会想，我是谁？我现在是主播。我要干吗？虽然说我今天录了综艺节目，虽然说今天我被邀请去参加什么活动，但是我是主播，我的工作核心就是守住直播间，给大家选好物。就在当下这个阶段，我该做什么事情？每个人只要能静下来想一想，其实还是能想得明白的。

樊登：一个孩子能够有这样的空间，去想这个东西，我觉得是很难得的。前提是他的妈妈不会天天催他写作业、报奥数班。所以有时候妈妈管得松一点，对孩子来讲是一个解放，你会有空间。

薇娅：小时候的话，我看别的孩子都是很忙，我还反而期待我妈管管我，但我妈她就是让你随意，学跳舞，你想学就学，不学就不学；学声乐，你想学就学，不学就不学；想去参加比赛你就去；想去唱片公司你就去；你想做生意，你就去。

樊登：我希望你的故事能够影响中国特别多的家庭，让他们在对待孩子学习这件事上，稍微放松一点。因为人生真的是一个非常复杂的过程，但是父母们只会看成绩，这是很要命的一件事。

刚才你关于“我是谁”的这个问题，我给你一个我听来的答案。邓晓芒教授，哲学教授，他说“我是谁”是一个终极的哲学问题，这个问题是有答案的，答案叫作“走着瞧”。

就是说，你的人生是你活出来的作品。就像萨特讲的“去创造”，你的人生终极是什么？不知道，去创造。创造出来的那个“薇娅”，就是你。这特别有意思。

我读薇娅这本书，我是把它当作商业书籍来读的，当然年轻人可以当作励志的书来读，喜欢人物的可以当作传记来读，喜欢育儿的可以当作育儿宝典来读。都有可能。

这么一个真实的、坦荡的故事，可能能在你的生活当中起到各种各样不同的化学反应。所以写书是一个很美妙的事。

薇娅：我小时候最怕看书，现在觉得一定要多看书。它填补了你生活中的一些空隙，会从中让你有一些感悟。

樊登：希望大家能够读一读薇娅的成长历程，然后找到对自己人生的启发。谢谢薇娅在半夜接受我们的采访。

薇娅：谢谢樊登老师，谢谢大家！