后期接入的金融服务转化率低

近期有身边的朋友想买车，于是贷款、车险之类的问题也随之而来。不过现在的购车平台大多也推出了分期购车、推荐保险等一站式的金融服务。但对我的朋友来说，去哪里买车险倒是需要纠结一番，毕竟条例较多，价格较高，而购车平台所提供的保险服务却难以满足他的个性化需求，且购车平台所提供的金融服务能力较弱。

对于保险来说，渠道、产品、服务是三个核心的发展要素。从渠道的角度来看，有一类便是兼业代理平台，他们的核心业务并非车险，而是电商或其它服务，例如违章查询、洗车保养、汽车销售，他们希望通过车险来提高用户粘性，增加消费频次。但他们的金融属性不强，对接的的产品有限，且对接效率低下，难以培养用户消费习惯，导致流量的转化率较低。

也许从平台的赢利角度来看，这是一种将流量进行变现的方式。因此，几乎很多平台都达成了一个共识：只要我所提供的服务涉及用户资金需求、使用风险等，那么我们就应该提供一些金融服务。但是，我们应该再深入思考一下“核心服务+金融”的模式下，金融的价值到底是什么？

而对接金融服务也是需要花费人力物力的，那么你的对接成本和收益是相匹配的吗？但本文并不是要强调不作为，不对接。而是试图去探讨金融服务该以何种方式去接入，该具备什么样的特点，才能够为整个平台带来更多的价值，而非仅仅是从盈利的角度去考虑。

核心服务+金融，金融的价值在哪里

从互联网应用的角度来说，互联网金融把互联网作为开展金融活动的资源平台而非技术平台，通过搜索引擎捕捉互联网中的数据足迹，有效筛选、处理大数据所蕴含的海量信息，逐步形成基于互联网大数据的金融体系和数据驱动型金融服务模式。

我们以淘宝的退运费险为例，它的出现所带来的一个好处是：拉动了电子商务需求。有了运费险的保障，无疑刺激了网购需求量，提高了买家和卖家之间的买卖效率。这是一个以存在的问题和用户需求所驱动的保险产品，虽然刚开始由于实行无差别固定费率政策，部分买家或卖家利用此漏洞，频繁退货，导致险种经营收不抵支，被迫进行整顿。后来便根据用户或者店铺前3个月的历史和赔付率来计算费率。

运费险的推出降低了双方的风险，提高了淘宝双方交易的效率。同时，根据淘宝的数据对费率进行动态调整，实现更好的赢利。但是对一个售车平台来说，用户会因为它推荐了车险而购买车吗？或者说某平台所推荐的车险会刺激购车吗？似乎会，但好像并没有运费险的刺激效果大。这是为什么呢？

太多的场景平台依靠自己的流量优势，想要快速变现，但是，还是请冷静地思考一下，我应该推出什么样的金融服务，才能为消费者、为平台、为保险公司带来更多的价值。

如何提升金融服务的价值

1）提高金融产品和核心服务契合度

提高金融产品和核心服务的契合度，能够提高金融产品的差异化。这里所说的差异化更多指的是能够围绕用户的核心需求来制定契合度高的金融产品。如果你所提供的金融产品差异化程度很低，那么势必会让用户考虑其它相关的因素，比如价格。从另一个角度去理解，其实是希望你所提供的金融服务能够与你的核心服务产生紧密的结合，从而增加金融服务的价值，也提高了核心服务的价值。产品价值由核心价值、有有形价值和延伸价值构成，一种产品附加的有形和无形的特点越多，顾客感受到的价值就越高。就像淘宝的电子商务是以电子交易为主题，而物品的相关配送，即物流的发展，是电子商务产品有形价值的一个延伸，而退货险则作为物流商品的价值延伸。

就像最经典的啤酒与尿布的故事，把他们放在一起能够增加彼此的销量，相互带来价值。

2）从客单价低的产品开始

客单价高的产品会提高用户的决策成本。客单价高，会使得用户的决策更为小心翼翼，考虑的因素也会更多，甚至去比价平台上采取比价的手段来使自己获得性价比最高的服务。

那么如果你只是为用户提供来自少数保险公司产品，显然无法满足用户的需求。那你就需要整合各类同类产品以便用户比较，从而降低用户的决策成本。但是你的核心服务并不是金融，所以花费太多的精力在这方面，显然有些本末倒置。

在这种矛盾的情况下，那么不妨从客单价低的金融产品入手，降低用户的消费门槛，更好地提高消费粘性。

3）与信息流进行结合

很多平台引进了金融服务，但是却没有运营好该金融服务和用户之间的关系，只是当做一次性的交易。你应该借助你的核心服务来聚集流量，实现规模效应。第二步便是在规模的基础上实现关联交易，而这关联交易（在这特指金融交易）应当更多与信息流进行结合，找到重度用户，深挖数据。

我们以一个案例来说明——微车，其主营业务包括互联网加油、查违章代缴、二手车买卖、车险比价、保养等车主服务等。微车的成功最初是依靠“违章查询”，通过这个切入点完成了初期的用户积累，其核心业务是加油和违章查询。接下来，微车根据用户的需求进行业务的横向拓展，通过大数据挖掘，为重度垂直用户量身打造汽车以及汽车外服务的综合平台，引入金融、旅游、教育等各关联服务提供商，全方位满足中产人群的多元化需求。

而数据是如何结合的呢？微车依靠违章查询服务拥有了用户的违章历史，而这时数据是目前唯一被保监会认可的UBI因子，同时也是与出险关联度最高的第三方可观因子。从而依靠这个数据积累开始切入车险服务。又比如，通过加油量和地点的分析，有机会可以判断一个用户是不是自驾游的爱好者。

微车的信息流、数据服务贯穿在整个服务体系当中，而信息流的结合一方面能够为产品本身带来更多的信息价值，另一方面能够满足用户个性化的需求。

不同的用户特征针对不同的服务，而不同的服务也潜在地包含了用户的特征。

金融+衍生服务，请思考金融的价值是什么

前面所讨论平台其核心服务并非金融，因此需要更多的去思考金融对整个平台来说的意义是什么。

其实还有一类是以创新类的金融产品为切入点来实现流量的聚集，例如一些金融平台推出痘痘险、失业险等。但是这些险种受众小，他们所能创造的收益实在是有限。这些平台的思路是先聚集用户群体，再衍生到后面的服务，通过后面的服务实现商业化。那这金融服务的价值到底是什么？仅仅是为了聚集流量吗？你所聚集的用户真得能够顺利地导向后期的服务吗？大家看了这篇文章后，不妨再仔细想想吧。