当你看到“配对成交”时,一定会产生许多联想或疑问或其他的想法,如果你想评论或喷一喷,欢迎欢迎!!!不管结果如何,它是一个有近二十年业务经验及销售冠军总结出来的智慧!曾经冰封过,春天来发芽,愿它夏开花,秋果入你家。
“配对成交”是一款提高公司业务、销售业绩的技术,也是一个解决销售难的系统。运用《配对成交》这一寻找有效客户的工具,通过对产品的分析,解决“把每一个人或企业当成自己的客户,却每一个人或企业都不是自己的客户”的问题,解决产品或服务“使用时,人人可用;掏钱时,人人不用”的销售难题,快速寻找到最适合购买自己公司产品目标客户群体,并针对这一特定的群体,做出有效的营销策略。降低营销成本,放大销售时间,提高销售业绩。
一、公司业务开展的五个奇怪的现象:
奇怪的现象一:为什么许多人不愿意做业务或销售?
某公司招聘行政文员、经理助理及销售代表三个职位。需要的条件都基本上相同,待遇是三者的基本工资都是一样的,销售代表还有业务提成。因此销售代表的工资肯定高过行政文员及经理助理人。而奇怪的是,来应聘的人,80%喜欢当行政文员、经理助理,问他们是否愿意做业务员或销售代表的时候,他们心理很害怕甚至很反感。他们害怕销售,排斥和拒绝销售,也害怕别人向他们推销东西。
为什么会发生这些奇怪的现象呢?因为销售员或业务员都会遇到以下的问题:
1、销售人员经常遇到的五大难题
难题一: 客户开发难
销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。完成销售指标更是天方夜潭了。
难题二:接近客户难。
接近客户,与客户的第一次顺利接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。再说销售工作被很多人误解,一般人对销售员都有拒绝心态。所以,业务员需要找到一个与客户见面的理由,从而获得交谈的机会。
难题三:与客户沟通难。
由于事先准备工作做得不足,见了客户不知从何说起,只知一味地介绍产品,结果:客户不知道产品对他有何作用,业务员自己也困惑。
难题四:写方案书难。
每一次出去拜访客户,公司都要求销售人员带上方案书,可方案书是否符合客户的需要,谁也不知道。有些公司做得仔细点,对A、B、C不同类的客户做三套不同的对应方案,但因不知道哪类客户是主要的客户,因此,在时间和资源上形成了极大的浪费。再说,如果叫业务员自己写方案书,那真叫要自己的命。如果叫办公室的人写方案,因为对市场不了解,很难写到客户需求的点子上去。因此,这些办公室人员写出来的东西难符合市场要求,更不用说打动客户的心了。
难题五:销售指标完成难。
每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。销售人员整日奔波,被企业的销售指标压得喘不过起来。企业总是以冰冷的数据来论功行赏的,销售业绩不佳,只能坐在角落里。而客户就象爬在树上的变色龙,看不见也捉不到。所以,如何完成销售指标,往往是销售员每天都在思考的问题。
2、销售人员经常遇到的三大问题:
1).谁是你的客户?
很简单,就是那些有可能或将要购买您的产品或服务的企业和个人;最简单确最复杂,因为客户头上没贴标记,认不出来。
2).你的客户在哪里?
新产品在进入市场时,销售人员望着宽阔、热闹的街道,感到万分茫然,不知道从何下手;或者费了很大的努力得不到成果,公司也很难有一套能指导销售员或业务员寻找有效客户的实用手册。就算好一点的公司,也只有一本想放之四海而皆准的宣传画册或单张。试问:如果我们不知道客户在哪里,又如何去拜访和商谈?如何以最低的成本开发客户?如何快速占领市场?
3).如何寻找到你的客户?
特别是对于新产品或多功能产品,寻找真正的客户更加困难。尽管我们采取扫楼、扫街、的方式逐个拜访寻找客户;也从行业分类寻觅,如行业协会,行业报刊杂志等搜寻企业信息,从黄页,工商信息杂志搜集信息,从广播、电视、报刊杂志以及互联网等媒介的广告中,挖掘有用的信息,进行电话销售;猛加QQ、猛加微信,猛在互联网上发信息,进行机枪扫射式销售。把这些传统的销售方式和现代的销售方式结合起来,把每一个人或企业当成自己的客户。可我们还是完不成销售指标。我们也找到了产生这些问题的根本原因是:与无效的客户沟通而浪费了大量的时间。这个时候,我们需要“火眼金睛”来辨别谁才是购买我们产品或服务的真正客户。
3、销售员工作中三大困惑
1)三个月试用期的迷茫。通常我们所在的企业是中小企业或者代理商,开发客户没有正确方向,不知道如何规划市场和开发市场,尽管业务员或销售人员,有的人付出了辛苦和劳累,但三个月还是没有业绩,最后不是辞职就是被辞退!这样,不管是对公司还是对员工,都是遭受损失。
2)严重的心理障碍:怕见客户。被不断的拒绝打击,心理受到伤害。
3)销售人员要读人力资源管理、市场营销学、孙子兵法、心理学这四个方面的书,这是对的。可员工何时才能谈完和应用,为公司创造效益呢?
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