销售主张(卖点)是什么。还得做好另一门功课：你的客户的需求、困难是什么?(以后会讲到“如何挖掘客户的需求”)

例如：

在北京朝阳公园附近的一个饭馆的门口有两个撂地摊卖光盘的小伙子。

其中一个，站在瑟瑟的寒风里，对每一个进出饭馆的顾客都喊上一句：“最新的大片，快来看一看啊!有 VCD DVD”

他的生意冷得像北京的冬天一样。

旁边的那个小伙子的生意却好得出奇。

原因是：

对每一个进饭馆的人他都会抢先一步，拉开门，低声说：“请进，出来时麻烦看看最新大片，有VCD DVD.。

对每一个出来的人他又是抢先一步，拉开门，一伸手说道：“请慢走，顺便看看最新大片吧!天真冷啊!”……

他的针对性就是：若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨。

其实光盘谁都买得起，要不要皆可，不过是心情好坏的问题。

业务员免遭客户拒绝的销售技巧二:委婉的表达

[案例]

业务员小张出于进一步拓展公司业务的需要，想请某公司的王经理吃一顿工作餐，但又没有十足的把握，他该怎样做呢?

这样行吗?

业务员小张：

——“王经理，对于您一直以来的关照，我们公司上下都非常感谢!为了表示一点心意，想请您吃一顿便饭，不知您什么时候有时间?或：就今天晚上吧!您看行吗?”(大概就是这个意思)

王经理：

——“别客气，都是应该做的。最近工作比较忙!抽不出时间来，改天再说吧!心意我领啦!”(很多主管是不轻易跟客户吃饭的)

业务员小张感觉很尴尬。

您有什么办法可以避免这种尴尬吗?先别往下看，现在就想一想!

——————————

业务员小张就此改变了策略。

例如：

业务员小张：

——“王经理，这段时间，您对我们公司的关照实在是太多了，真是感谢!只是我参加工作的时间不长，缺乏经验，肯定有什么地方做得不到位，看您经商的经验这么丰富，真想

找个时间向您请教请教，您是不是一直都很忙呀?”

或者：

——“王经理，看您做事为人的风格跟我接触的其他客户就是不一样，令我十分佩服。要是能有机会跟您坐下来好好聊聊该多好呀!也增长点经验。呵呵!”(看对方的反映，再采取措施。)

王经理：

——“我哪有什么经验呀!------”(对方不想出来，聊点儿别的，再找机会。)

——“最近是有点忙，下个月就会好一点儿。”(有门儿，盯紧点儿。)

例如：

你现在手头比较紧，想找朋友借点儿钱!(在这方面大概我们都没有十足的把握)

——“阿伟，我最近碰到点儿急事，需要用些钱，你那里有没有?最多三个月就能还给你。”

——“阿强，实在是不巧，我刚刚交了买房子的首付款，或我刚刚买完基金------，我现在手头也不是很宽裕。真抱歉!”

看看!钱没借到，还搞了个大红脸。

用委婉的方法试一试：

——(一阵闲聊之后)“阿伟，我最近特别烦，孩子马上要上学了，偏偏老婆又住了院，就咱挣的这点工资哪儿够用呀?真是让人伤脑筋，害得我天天为这事儿着急。”(可没说要借)

——(对方早听出来了)“可不是嘛!咱俩都差不多，我这孩子马上也该上学了。------”(看样子是不想借)

——(话锋一转)“是吗?你们家的孩子多大了?------”

钱虽没借到，但是保全住了面子!

例如：

小刘是礼品公司的业务员。

业务员小刘：

——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，您什么时候有时间可以或来看看，或者我把样品(资料)直接给您送过去都行。”(很直接，不够委婉。)

魏总可能会是什么反应呢?

——“好的，我有时间一定过去看看!”(猴年马月)

——“那好!你有时间就送过来吧!如果我没在的话，你就把样品(资料)留在前台，到时候我会给你回话的!”(我等到花儿也谢了!)

换一种说法试试：

业务员小刘：

——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，各方面都很适合您的品位，这么多客户我是第一个通知的您的(言外之意：你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有提出直接的请求。)。”

——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，做工款式都很讲究，就只有几套。我知道您的客户都是高端人士，所以当时我就想，要是魏总把这种礼品送给客户该多有面子呀!哈哈!”(看他说什么再做决定)

以上两种情况都有可能遭到拒绝，但是，面对业务员的委婉和热情，客户的拒绝程度会降低很多，业务员所承受的心理负担也会小很多。

业务员免遭拒绝的销售技巧一:立场反转

[例如]

业务员小张：

——“严总，再没有比这种产品更适合您的了，这是我公司最新研制出来的，主要是针对您这种类型的客户，还获得过几项发明大奖，现在就连某某大公司都在使用我们的产品呢!”(言下之意：快买吧!不买你就是傻瓜!)

客户会怎么想呢?(哼!说白了不就是想让我掏钱吗?门儿都没有!快滚吧!)

严总：

——“是吗?应该很不错!把资料留下来吧!我们商量一下再给你答复!”(石沉大海)

如果同样是身为业务员的您该怎样处理呢?怎样做就不会遭到拒绝呢?

让我们从另一个角度给您一点启发：

业务员小张：

——“严总，尽管我公司的产品在同类中有一定的优势，而且也有很强的针对性，但毕竟是新研发出来的产品，一定还存在着某些不足，今天来主要是想听听您的意见。”------

这样听起来，是否会舒服些呢?至少不会因你的自吹自擂而引起客户的反感!

——————————

立场反转的方法可以用在各个方面，很起作用!可以让你变得更可爱!

例如：

你到客户哪里去收钱，发现比实际应收款少了两百元钱，你该怎么办呢?

业务员小张：“王经理，钱好象不对吧?是不是您哪里算错了?”

王经理：“没算错，看看你们产品的质量就知道了!给我们公司造成的损失还远不止这些呢!”(对方恼羞成怒)

换种方式呢?

业务员小张：“王经理，是不是我们那里没有做好呀?还是您对我们的产品有什么不满意?”

王经理：“????”

其实对方未必是有意的，也许是会计算错了。但是如果你的态度令对方下不来台的话，他也只好将错就错了!

假如：你想得到你的妻子或女朋友的赞赏你会怎么说?

——“跟你说，能找到像我这样的老公是你的福气，再没有比我更好的男人了，你就知足吧!-----

-” 想象一下自己会是什么下场呢?(一只拖鞋扔过来)

——“呸!天底下好男人有的是，我是瞎了眼才找到你的，真是倒了八辈子霉了!”

换种说法试一试：

——“老婆，像你这么好的条件本来可以找到更好的归宿，结果却选择了我，真是让你受委屈了---

---” 结果会怎样?(老婆会温柔地拥抱你)

——“老公，千万别这么说。其实你身上也有很多别人没有的优点，你就是我心目中最好的男人，

能嫁给你是我的幸福。”

看看，即使想让别人夸赞你也是需要一些技巧的。不信你就回家试试!呵呵!

好了，如果您是业务员小张的话，应该怎样说效果会好一些呢?

这样说可以吗?

如何应对AA销售的销售的拒绝

你去拜访一些客户向他们推销你的产品，他们有时候会说以下的反驳，你们是如何应变的 ？

1、项目还早，沟通项目的进程如何，向他确定项目进行的大约时间，给出对项目有益的建议和帮助，与他保持一定周期的拜访。

2、你们来晚了，与他有效沟通，确定他说的“晚”是晚到那个地步，看看剩余的部分或接下来的项目能否有合作的意向。告诉他，这次“晚”了，下次一定不能错过，为以后的项目做好基础。

3、你们产品质量好但你们价格太贵了，说明对你的产品认可，只是想和你博弈价格。问他价格高是与哪个比较的，然后突出你的优势，让他物有所值。还有可能是对方想要个人利益，这时可以适当投入。

4很忙，改天吧，表示理解，与他预约可以拜访的时间，一旦他给你确定个时间，为了顾及自己的信誉，他会准时会见你的。下次去的时候最好给他带一个适当的小礼物，表示对他的尊重。

5你们知名度太小，这是推迟的一种手段；首先你要对自己的企业信心十足，告诉对方自己公司的优势、产品的亮点。最好能给对方举出你们与大公司合作的例子，这样他就会对你另眼相看了。

6你们售后服务不好，要了解他是对你们哪一块的售后不满意，这种不满意是听别人说的还是他自己体验的，然后根据他的回答，给他一个合理的解释，消除误解。如果真的是你们的错，要诚恳承认不足之处，感谢他对你公司的关注；当你能解决好售后的问题后再去拜访。

7、我们与供货商一直保持良好的关系，说明他们与供应商的关系很稳定了。这时要了解他与哪家合作，合作方式是怎样的，对比一下你们有没有比对方有优势的地方，然后提供免费的体验，让客户感受你们的优势所在。

8、这件事要让领导来定，你找他们去吧，这就是要找对决策者的问题，这时你就要问要哪位领导定呢？然后找到真正的决策者

9我们再研究研究 ，要问对方是否对你哪方面还有顾虑，通过解释消除他的顾虑。与他定一个考虑的期限，到时准时来回访。还有就是快速成交法，告诉对方他现在购买能得到的实惠或政策，过期无效，加快他决策的时间

化解客户理由的话术（以护肤品为例）

不相信产品 不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的现象，您再买，好吗？

不相信公司 是的！您看看我们的客户资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的客户！

没资金 没有钱买全套，可以买单品先试试呀！

没听过这个牌子 我习惯了用ⅩⅩ品牌 您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？我还有一些试用品，您先试试，对比一下。

马先生：“你们的产品缺陷还是比较多的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……

他想到了一个良策，索性先拖延一下时间。趁着谈判休息的间隙，他为马先生泡上了一杯好茶，寒暄几句说：“马先生，我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？"征得同意后，他就去了几个重要客户那里，其实，他是在时间安排上做了伏笔，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。这样一来，马先生以为他与其他人做准备。客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，也开始着急起来。大约40分钟后，张金玉回到商务房，马先生已经等急了，谈判也轻松起来。

4. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，是公司的商业秘密，还是哪天我带着资料和你详谈吧。你看是星期一还是星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

8. 如果客户说：“我要先好好想想。”容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“这样吧，先生，我星期三下午晚一点给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

比如，报价的时候，一定要替自己留下讨价还价的余地，你可以报价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内。或者适时地隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求，然后根据对方的要求去适时地让步。

如果客户说：“我没兴趣。”那是你还没有了解到行业内幕，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”