消费者应该会需要这个 消费者应该会需要那个
乔布斯曾经说过：“通常情况下，人们并不了解自己需要什么，直到你把产品呈现在他们面前”。
在传统零售商业时代，人们获取信息的渠道有限，于是策划和媒介主导一切，好的内容好的创意，在主流渠道上不停的狂轰乱炸，就能让消费者买单。传统商业时代，品牌和广告公司都是从自身角度出发去考虑，消费者应该会需要这个、消费者应该会需要那个，他们应该会喜欢我们这样提炼及展示的产品卖点。于是，有需求的用户，只能通过特定的渠道来寻找及购买他们想要的产品。
我们不是根据用户需求来定义产品
互联网时代，世界是平的。任何一个产业，供应链采购变得透明化；技术和研发，只要你有心寻找就能获得相应的人才和专利。太多的选择、太多的渠道、太多的品牌、太多同质化的商品，让用户眼花缭乱，他们不知道该选择什么样的产品来满足自己。这时候，一部分聪明的商家，开始利用web2.0与消费者互动，更是利用SNS、微博微信新媒体，来走进用户的生活，走进用户的内心，用科技、人文、艺术、这也是互联网时代，我们不是根据用户需求来定义产品，而是根据颠覆式的创新来激发人们内心的需求。2013年，全球知名的众筹网站kickstarter，一共募集了4.8亿美金。每一款募集的产品，都真实的调动了互联网用户的内心渴望。发烧等等词汇，来勾起用户心底的需求。
卡耐基金言：1、天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得；2、还有看一件事情须兼顾你和对方的不同角度；3、能设身处地为他们着想，了解别人心里想着什么的人，永远不用担心未来。
读完第一句话，我脑海中出现四个字“投其所好”，这个字有时候，给人感觉不是特别褒义，一般我会联想到“趋炎附势”，但是，我觉得这在管理上来说，应该算是一门艺术，如果你运用得好，用对人，就可以收到很好的效果。
我主动了解他人工作上的需求
一般对于下属，你如果能“投其所好”，知道他们工作的痛点在哪里？需要解决的问题在哪里？然后全身心地帮助解决，我认为就能收到预期的效果。比如我的一个手下，刚开始的时候，脾气各种倔，总觉得自己很牛，什么话都不肯听，什么任务都不肯接，一开始的时候，因为刚接管，我也觉得特别难，甚至第一种想法就是痛快点“直接干掉”，但是，后来种种反思之后，我觉得我有必要努力一下，努力给双方机会，于是，我主动了解她工作上的需求，主动提问需要我帮忙解决的问题，终于，她开始跟我喋喋不休地抱怨某项工作的不合理和繁琐，希望改进。针对她的意见，我个人完全赞同她的看法，于是，我抱着试试看的态度，直接跟上级汇报，要求简化流程，上级领导一听我的意见，完全认同，但是，需要完善各种文件之后才能实行，于是我粗略地做完各种文件之后，提交上去，结果，领导迟迟未批，而我这边的事情的解决又迫在眉睫，于是，我想了一个折中的办法，直接把解决方案给到下属，自从那次之后，我发现了她态度上的转变，我想，这应该就是第一项内容在工作上的具体运用吧。
要捕捉对方的观点，必须要学会倾听
我们往往很多时候，以为自己已经听明白对方的观点了，为了让自己的想法能够在遗忘之前尽可能快地表达出去，所以往往不经意间会打断对方的谈话。
“知己知彼百战百胜”
很多时候，我们知己都很难，又如何能做到“知彼”呢？这是一个需要长期修炼的过程，需要用我们的耐心和智慧来不断总结经验和教训，从而达到完善自我的目的。
“多变的酬赏”--上瘾模型
在这一阶段，你的产品会因为满足了用户的需求 而激起他们更强烈的使用欲。而这种带给人们满足感的事物，可以称之为“多变的酬赏”。
“多变的酬赏”包含三类型：社会奖励、猎物奖励、自我奖励。所谓社会奖励，是指人们通过与他人互动从产品中获得的人际奖励。所谓自我奖励是指人们从产品中体验到的控制感、成就感和终止感。
在自主权受到挑战时，我们会感到自己失去了选择的自由，通常会对某种新的行为习惯产生排斥。
如果产品的操作步骤简单易行，那么人们会更乐意亲身一试。只有当用户开始依赖某个产品，并且把这个产品当作满足某种需求 的不二之选时，他们与产品之间才能形成紧密的关联。
满足用户的需求，激发使用欲
人们使用某个产品，归根结底是因为这个产品能够满足他们的某种需要。在前文中我们说过，如果产品的操作步骤简单易行，那么人们会更乐意亲身一试。但是，要想让用户试过之后还念念不忘，那就要看产品是不是能满足用户的需求了。
这两位研究者在实验室老鼠的脑部植入了电极
世纪40 年代，詹姆斯·奥尔兹和彼得·米尔纳在研究中偶然发现，动物大脑中存在一个与欲望相关的特殊区域。这两位研究者在实验室老鼠的脑部植入了电极，每当老鼠压动电极控制杆，它脑部一个叫作 伏隔核 的区域就会受到微小的刺激。很快，老鼠就依赖上了这种感觉。奥尔兹和米尔纳通过研究证实，老鼠宁肯不吃不喝，冒着被电击痛的可能也要跳上通电网格， 目的就是触压操纵杆让自己的脑部受到电击。数年后，另一些研究者对人类大脑进行了相同的实验，实验结果与老鼠实验结果惊人地相似，被试者别无旁念，只求能按动对脑部发出电击的那个按钮。而且，即便电源被切断，他们还是会继续尝试按动按钮。由于被试者没完没了地重复这个动作，研究人员只能强行拆下安装在他们身上的设备。依据动物实验的观察结果，奥尔兹和米尔纳认为他们发现了大脑中的愉悦点。我们现在知道， 其他一些让我们愉悦的事物也会对这一神经区块产生刺激。性爱、美食、价廉物美的商品， 甚至是手头的电子设备，都会对我们大脑中的这个隐秘所在产生刺激，从而驱使我们采取下一步行动。
然而，近来越来越多的研究表明，奥尔兹和米尔纳的实验中导致大脑产生波动的并不是愉悦感本身。斯坦福大学的教授布莱恩·克努森利用功能性磁共振成像设备，测试了人们赌博时大脑中的血液流量。布莱恩和他的研究团队想要知道，在人们赌博时，大脑中的哪个区域更加活跃。观察结果出人意料。赌徒得到奖励时，伏隔核不会受到刺激。相反，由于他们期望回报，该地区有明显的波动。
这说明，驱使我们采取行动的，并不是酬赏本身，而是渴望酬赏时产生的那份迫切需要。大脑因为渴望而形成的紧张感会促使我们重复某个动作，就像奥尔兹和米尔纳实验中的老鼠一样。
层出不穷的新意
产品就像是孩子生活中的玩具，要想留住用户的心，层出不穷的新意必不可少。人类大脑经历过上百万年的进化才得以帮助我们看清楚事物发展的规律。当我们看懂某种因果关系时，大脑会把这份领悟记录下来。在遭遇相同情境时，大脑能够快速地从记忆库中调取信息，寻找最合理的应对方法，而这，就是我们所说的“习惯”
在习惯的指引下，我们会一边关注别的事情，一边在几乎无意识的状况下完成当前的任务。然而，当我们习以为常的因果关系被打破，或是当事情没有按照常规发展时，我们的意识会再度复苏。新的特色激发了我们的兴趣，吸引了我们的关注，我们又会像初次见到玩具的婴儿一样，对新玩意一见倾心。
社交酬赏
这世上之所以存在大大小小的机构和组织，是因为人们能够借助它来巩固自己的社交关系。人们参加民间组织、宗教团体，或是观看体育赛事和电视节目，无不是期望从中寻找一种社交联结感，这种需要会塑造我们的价值观，影响我们支配时间的方式。正因为如此，社交媒体才会受到大众如此热情的追捧。facebook、twitter、pinterest 等网站为数以亿计用户提供的服务中，就包含了花样翻新的社交酬赏。人们通过发帖子，写推文， 来期待属于自己的那份社交认同。社交酬赏会让用户念念不忘，并且会期待更多，人的欲望，就会造就人的需求，而正好，人的欲望是无止境的。
心理学家艾伯特·班杜拉提出的“社会学习理论”为社交网站的风行提供了理论上的注解。班杜拉认为，我们之所以会在社会生活中效仿他人，是因为我们具备向他人学习的能力。当我们看到其他人因某些行为而获得奖励时，我们更可能遵循这一趋势。班杜拉特别指出，如果人们效仿的对象与他们自己很相似，或者比他们的经验略为丰富时，他们就特别容易将对方视作行为典范。对于 facebook 和诸如 stack overflow 这样的行业网站来说，上述这类人群恰恰就是他们重点培养的目标客户。
在 facebook，只要注册成功，他们就可以看到源源不断的分享内容，查看评价，关注众人交口称赞的东西。用户无法预知下一次访问网站时会看到些什么，这种不确定性就像是一种无形的力量，推动着他们一次又一次地重新登录。变化不定的内容驱使一些用户在信息流中不停地搜索新鲜内容，而对于内容提供者来说，他们的酬赏来自别人的点“赞”。点“赞”和发表评论是对这些内容提供者最好的肯定，正是在这种酬赏的激励下，他们才会继续写下去。
用户每一天在网站上针对问题提供的回复多达 5000 条
stack overflow 是全球最大的软件技术问答平台，它和 quora wikipedia 以及 youtube 一样，都是依靠网站用户自愿提供的内容来运作。用户每一天在网站上针对问题提供的回复多达 5000 条。大部分回复内容详尽 技术含量高，很显然是作者用心写就。为什么会有众多用户不惜将宝贵时间投入这样一份没有酬劳的工作中呢 是什么样的动机促使他们将详解技术难题这样烦琐的工作当成一种乐趣仍然是源于对社交酬赏的渴望。用户每提交一次回复，就能从其他用户那里获得一次加分或者减分的机会。最佳回复的分值会不断累积，构成该条回复作者的威望值。当威望值达到一定标准时，这些作者就能获得代表特殊地位和特许权利的勋章。当然，积攒威望值的过程充满变数，因为没有人知道自己的回复能够得到多少人的支持和肯定
把这个产品当作满足某种需求的不二之选时
人们使用某个产品，归根结底是因为这个产品能够满足他们的某种需要。
创造需求
做销售不能等着客户找你买东西，直接下单交钱，这样每个人都会了，那为什么钱还给你赚呢？所以我们要善于发现客户的潜在需求，去激发放大从而在客户忍不住想要买我们的产品！每个客户都有一个或多个痛点和欲望，了解客户需求，创造需求，才能说服业主。
把客户痛点放大后再加以刺激， 满足客户欲望就是卖想象、卖价值。
