金句
产销分离之后，确立丰田汽车销售公司的龙头地位，明确产销之间的“价值排序关系”，所谓“神谷原则”，就是“市场第一、销售第二、生产第三”。正太郎这样做是正确的，销售不是生产的推销者，而是市场的采购者，或是需求的创造者。唯有这样，才能形成强有力的丰田销售方式，才能按照市场竞争的要求，选择正确的事情去做。
日美企业就显现出差异，日本企业追求“市场占有率”，欧美企业追求“销售利润率”，“款式更新与降价促销，两者对刺激汽车的需求，具有同等的效力”。借用正太郎话说，“从某种意义上说，丰田公司的经营史，就是丰田车的降价史”。
正太郎的回应是“销售和生产一样，也需要先投资；投资在先，收获在后。不考虑5~10年以后的情境，一味掠夺现实的需求，企业很快就会走上绝路。为了持续发展，必须牺牲一些眼前利益，加大长期投入，开拓潜在需求，奠定市场基础”。此话与华为老板如出一辙，营销就是“种庄稼”，销售就是“打粮食”；只有多种庄稼，才能多打粮食。种庄稼不是一件容易的事情，甚至要冒险孤注一掷。
1.如果不能构建商务活动领域以及强化产品销售职能，那么就不可能改变以"生产为主导"的格局与态势，市场需求不会发生在丰田的产品上！（再一次强调商务活动领域的重要性，商务活动的有效性、市场信息获取的实效性和准确性直接影响企业的生产循环，现金流，结合自身，目前还是处于买方市场的环境下，所以必须重点投入到商务活动领域，直接面对产品使用者，决胜在终端）
2.需求是可以创造出来的，是可以不断加以开辟的。
3.神谷原则：“用户第一，特约经销商第二，生产厂第三”。明确产销之间的“价值排序关系”。说白了，就是销售听市场的，生产听销售的！即“市场第一，销售第二，生产第三”！销售不是生产的推销者，而是市场的采购者，或是需求的创造者。唯有这样才能形成强有力的丰田销售方式，才能按照市场竞争的要求，选择正确的事情去做！
4.厂商结盟！用地域之缘，策反和拉拢一部分竞争对手的经销商和业务员！
5.找到切入点，依靠持续的降价促销打压竞品，不断蚕食市场份额，不断提高现金流量。
6.在1956年的年代，日本企业追求"市场占有率"欧美企业追求"销售利润率"（结合自身在不同的发展阶段，企业要有不同的策略，现阶段的要求就是提高市场占有率，市场占有了利润自然会来）
7.款式更新与降价促销，两者对刺激汽车的需求具有同等的效力。从某种意义上说，丰田公司的经营史，就是丰田车的降价史（创新和降价，对消费者的刺激效果是永恒的，要善用！但是不能没有原则的降价，保持合理利润，不贪心！）
8.厂商结盟的关键在于全力以赴支持每个分销商及其零售门店，提高他们即刻的能力和成交的能力，外加价格体系的维护，提高分销商的利益及其商业资本报酬率，由此吸引更多的经销商加盟。并且在此基础上，组建"顾客顾问队伍"，展开市场活动，培育忠诚的顾客。真正的营销是从卖每一辆汽车开始的！把顾客留住，把顾客的意见和抱怨作为改进的基础和动力。（真正的营销是从交付给客户产品开始的，必须要跟进关注产品在客户端的效用，给客户解决了什么样的问题，发挥了什么样的效用，做出了和竞品什么样的差异化表现，给客户创造了什么样的价值和贡献，这个贡献对产品使用人带来了什么样的个人利益和价值，这些信息和反馈将会对我们的下一步行动具有很强且有效的指导意义，都会增加客户的粘性和忠诚度，是有未来意义的事情，而不是产品卖出去就不管了！）
9.销售和生产一样，也需要先投资。投资在先，收获在后。不考虑5到10年以后的情景，一味掠夺现实的需求，企业很快就会走上绝路！为了持续发展，必须牺牲一些眼前利益，加大长期投入，开拓潜在需求，奠定市场基础。此话与华为老版如出一辙，营销就是“种庄稼”，销售就是"打粮食"，只有多种庄稼才能多打粮食！（在业务开展的初期，该花的钱要花，该出手豪爽的时候，必须要豪爽！）
10.专业维修人员，是丰田“维系客户”的决定性力量！（结合自身，我们面对的都是生产型企业，他们的关注点始终会放在产品的问题和生产的稳定，这是基础和前提，其次才是个人利益。由此，专业的技术人员，能够给客户在这两个方面做出贡献的人员，是维系客户关系的决定性力量）
11.苦练内功！注重市场调查和研究！（必须要深入客户一线，获取真实信息）
12.扎根市场！把商务活动的触角延伸到消费者，从供应链渗透到需求链。（从采购部进入车间，采购部也是为车间服务，车间的话语权对采购有决定性作用。）
13.建立用户档案。
14.打通内部两条价值链：产品供应管理链和产品生命周期管理链！像现在的小米公司一样，完全的融入消费者的生活方式中去，在帮助消费者改善生活，提高生活品质的同时，与消费者同步成长！
15.为消费者提供增值服务。（这个增值服务，我的理解是除了工作层面保质保量满足工作需求外，你还能够给产品使用人带来什么样的个人价值，这一点很关键.操作的好，可以构建起一道屏障，把渠道封闭起来，阻挡商业潜在竞争者的进入。这不仅有利于维护他们的利益，也有利于维护自己的市场及其秩序，掌握自己的命运，减免未来不确定性的风险）
16.企业的一体化战略有两种，一种是向前一体化，另一种是向后一体化。沿着产业价值链向前或向后延伸。向前必须谋取到市场扎根的目的，相互必须谋取到技术扎根的目的！不然就是盲目的，不具有战略意义，不具有可持续发展的战略意义！
17.只有坚决的依靠社区商务方式走进消费者的生活方式，才能使企业成为消费者的朋友，确立企业自身及其产品的品牌或信誉，才能顺利的实现产品到货币的转换！
问题：作为销售人员，怎么才能考虑到5~10年以后的情境，并用在当下的行动中去？
