核心内容：
17.权威就是超级话语权：成交的核心是需求和信任；而建立信任最核心的因素之一是权威；权威可以是名校、世界500强、各种行业顶级榜首、顶级专家背书等；普通人的权威可以通过专业（干货输出）、案例（客户的证言）、背书（更有话语权的人证实自己的发言权）；
18.实体与线上销售：本质都是：大量拜访—跟进—成交；线上节约了时间成本，提升拜访效率；抓住线上“长尾效应”，客户在你休息的时候依然能自行了解；
19.销售文案：展示方式：文字、图片、视频（成本较高）；好文案的要求：简单易懂，场景化，有足够的吸引力；
20.一句话成交：好文案不是说服是打动；讲清楚产品的购买理由；通过调查更容易找到好文案；
读后感：
读到20章，这本书的内容已经读了三分之二了，最大的感受是全篇大白话，却将我们平时每天都在进行的成交拆分整理，形成了一套比较简单易懂的商业逻辑。这四节中最引起我反思的是成交的两大核心：需求和信任；记得小时候我们家做糍粑作坊，十里八乡的人都会选择与我们家成交，我们家的生意总是最好的；以前不明白为什么，总单纯的认为是老爸人脉广。现在回想起来它的商业模式应该是需求：家乡风俗问题，红白酒事中糍粑是标配，过年糍粑是年货，总体需求量大；信任：一方面是老爸人品好，十里八乡口碑都不错；我们家的糍粑百分百货真价实，相对于别家的注水糍粑吃起来更香；另外就是客户评价一传十，十传百的口碑效应了；在同一个市场上，中间商的选择和推荐也是不可或缺的部分。遗憾的是当时并不懂得宣传和推广，每年的销量都稳定不前，最后因为人手不足就停了。现在重新思考打造自己的个人IP时，既要树立好自己品牌的权威，更需要在不熟悉的文案推销方面多多出力，实现互联网下的个人品牌创新。
