译者: waterwalker 原作者:Leslie Ye
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雇佣销售是件需要慎重的事。请到不良的销售平均会造成25,000到50,000美元的损失,还不包括团队士气和氛围等难以估量的破坏。
传统经验认为开朗、友善的外向者会比内向者更适合销售,后者通常被认为不擅长应对社交场合。
但这条传统经验是错误的。
首先,世界上没有绝对的外向或内向。根据心理理疗师Marti Olsen Laney的结论,内向和外向是“连续能谱”上的两个极端,大多数人通常都落在中间区间,即使他们更倾向于某一端,但性格上更多是呈现外向和内向的混合体。
其次我们还需要澄清一些误读。并不是所有的外向者都是社交高手,也不是所有的内向者都一定害羞。实际上,外向性和内向性的区分并不是针对性格,其区别在于人们从哪里获得能力,是从他人那里,还是来自自身。内向者通过独处获得能量,而外向者是在社交场合变得精力充沛。
第三,研究表明,不是所有的外向性格都适合做销售。一项覆盖4000名销售,包含35项研究的综合分析发现,外向和销售业绩之间没有任何关联(仅有统计学上无意义的0.07的关联系数)。而在个人层面,无论外向者还是内向者,都可以利用他们的性格优势成为成功的销售。
让我们分别来看看外向销售和内向销售的各自优势。
哪些方面使得外向者成为更好的销售?
外向者更喜欢和他人在一起。
世界上没有一个销售职位可以从来不用和客户说一句话的。致电或会见客户是这份工作的一部分。而外向销售恰恰是可以在这样的互动中获得能量,所以他们更容易和客户每天保持联络。他们更加活泼,富有表现力。
外向者从外部世界获得能量,同样也向外释放能量。他们更富展示性,说话更有力,比内向人更多地使用手势。
他们的活力极有可能为客户带来信心。因为我们常常会在无意中向内心投射人们的行为,天性容易信任看起来更像专家的人。
- 外向者更自然地和人攀谈
虽然你需要为了销售产品而成为客户的好朋友,但在生意之外获得与客户的关联是非常有利的。
“每当我第一次与客户沟通时,我常常会以问候他们最近的生活开场” 来自Hubspot的销售总监Dan Tyre说:“我会试图在开展业务之间先和客户建立个人关系。”
聊天对外向者来说非常自然,但对内向人来说却是“吓人的,无聊的,费力的”,Medical Daily的记者Lecia Bushak这样形容。在销售拜访中不可避免一定程度上的闲聊,但外向者会体验到更多的愉悦。
哪些方面使得内向性格成为更好的销售?
- 他们天生是深度思考者
根据Olsen Laney的书《内向者优势》,研究显示内向者脑中的神经信号路径比外向者更长,表明当内向者在面对问题时会运用更多的关联思考。
在销售过程中,批判性思维至关重要。对于一个顾问式的销售,做到欢迎客户回绝并用心回答每个问题非常有必要,这方面,内向者天然更深度的思考能力会是一个优势。
- 内向者是优秀的倾听者
让客户感受到倾听非常重要。如果一个销售不能感知到客户回绝所传递出来的信息,那么他是不会成功的。
内向型销售没有主导谈话的意愿,他们更喜欢自己的声音。所以,他们会静静坐下,听完客户聊完他们的问题后再提供慎重的建议。
“内向者没有过多的精力或意愿来自说自话,” Bushak写到:“这点会让他们从根本上受益,因为这使得他们能够更好地吸收所看到的和所学到的,并利用这些来更好地解决问题,变得更富创造力。”
当然这些行为里没有哪一项是外向者或内向者独有的,而是说,有些行为对处于“连续能谱”某端的人来说会更自然地被采用。
中间性格者才是最佳销售?
沃顿商学院教授Adam Grant的一项研究发现,最成功的销售来自中间性格者,一种处于外向性和内向性中间的性格。
Grant采用了一个性格评估工具测评销售,一分表示最内向,七分表示最外向。 三个月的研究发现,1-2分的内向者和6-7分的外向者平均每小时能分别带来127美元和115美元的销售额。
最典型的中间性格者销售每小时能产出208美元的销售额。3.75-5.5分之间的中间性格者平均每小时可以为他们的公司售出155美元。
这对于招聘经理和销售主管来说有什么样的启发呢?聘请图谱上靠近任何一个端点的人员都不是好建议。相反,寻找那些综合外向特征和内向特征的销售,他们才是能在客户端展示每一面性格优势的最佳人选。
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