外向者还是内向者更适合做销售?

译者: waterwalker 原作者:Leslie Ye
我在知乎(ID: Waterwalker),欢饮围观

雇佣销售是件需要慎重的事。请到不良的销售平均会造成25,000到50,000美元的损失,还不包括团队士气和氛围等难以估量的破坏。

传统经验认为开朗、友善的外向者会比内向者更适合销售,后者通常被认为不擅长应对社交场合。

但这条传统经验是错误的。

首先,世界上没有绝对的外向或内向。根据心理理疗师Marti Olsen Laney的结论,内向和外向是“连续能谱”上的两个极端,大多数人通常都落在中间区间,即使他们更倾向于某一端,但性格上更多是呈现外向和内向的混合体。

其次我们还需要澄清一些误读。并不是所有的外向者都是社交高手,也不是所有的内向者都一定害羞。实际上,外向性和内向性的区分并不是针对性格,其区别在于人们从哪里获得能力,是从他人那里,还是来自自身。内向者通过独处获得能量,而外向者是在社交场合变得精力充沛。

第三,研究表明,不是所有的外向性格都适合做销售。一项覆盖4000名销售,包含35项研究的综合分析发现,外向和销售业绩之间没有任何关联(仅有统计学上无意义的0.07的关联系数)。而在个人层面,无论外向者还是内向者,都可以利用他们的性格优势成为成功的销售。

让我们分别来看看外向销售和内向销售的各自优势。

哪些方面使得外向者成为更好的销售?

  • 外向者更喜欢和他人在一起。
    世界上没有一个销售职位可以从来不用和客户说一句话的。致电或会见客户是这份工作的一部分。而外向销售恰恰是可以在这样的互动中获得能量,所以他们更容易和客户每天保持联络。

  • 他们更加活泼,富有表现力。
    外向者从外部世界获得能量,同样也向外释放能量。他们更富展示性,说话更有力,比内向人更多地使用手势。

他们的活力极有可能为客户带来信心。因为我们常常会在无意中向内心投射人们的行为,天性容易信任看起来更像专家的人。

  • 外向者更自然地和人攀谈
    虽然你需要为了销售产品而成为客户的好朋友,但在生意之外获得与客户的关联是非常有利的。

“每当我第一次与客户沟通时,我常常会以问候他们最近的生活开场” 来自Hubspot的销售总监Dan Tyre说:“我会试图在开展业务之间先和客户建立个人关系。”

聊天对外向者来说非常自然,但对内向人来说却是“吓人的,无聊的,费力的”,Medical Daily的记者Lecia Bushak这样形容。在销售拜访中不可避免一定程度上的闲聊,但外向者会体验到更多的愉悦。

哪些方面使得内向性格成为更好的销售?

  • 他们天生是深度思考者
    根据Olsen Laney的书《内向者优势》,研究显示内向者脑中的神经信号路径比外向者更长,表明当内向者在面对问题时会运用更多的关联思考。

在销售过程中,批判性思维至关重要。对于一个顾问式的销售,做到欢迎客户回绝并用心回答每个问题非常有必要,这方面,内向者天然更深度的思考能力会是一个优势。

  • 内向者是优秀的倾听者
    让客户感受到倾听非常重要。如果一个销售不能感知到客户回绝所传递出来的信息,那么他是不会成功的。

内向型销售没有主导谈话的意愿,他们更喜欢自己的声音。所以,他们会静静坐下,听完客户聊完他们的问题后再提供慎重的建议。

“内向者没有过多的精力或意愿来自说自话,” Bushak写到:“这点会让他们从根本上受益,因为这使得他们能够更好地吸收所看到的和所学到的,并利用这些来更好地解决问题,变得更富创造力。”

当然这些行为里没有哪一项是外向者或内向者独有的,而是说,有些行为对处于“连续能谱”某端的人来说会更自然地被采用。

中间性格者才是最佳销售?

沃顿商学院教授Adam Grant的一项研究发现,最成功的销售来自中间性格者,一种处于外向性和内向性中间的性格。

Grant采用了一个性格评估工具测评销售,一分表示最内向,七分表示最外向。 三个月的研究发现,1-2分的内向者和6-7分的外向者平均每小时能分别带来127美元和115美元的销售额。

最典型的中间性格者销售每小时能产出208美元的销售额。3.75-5.5分之间的中间性格者平均每小时可以为他们的公司售出155美元。

这对于招聘经理和销售主管来说有什么样的启发呢?聘请图谱上靠近任何一个端点的人员都不是好建议。相反,寻找那些综合外向特征和内向特征的销售,他们才是能在客户端展示每一面性格优势的最佳人选。

[图片上传中。。。(1)]
敏捷销售:学习敏捷销售方法,掌握敏捷销售技能,培养敏捷销售个性
微信号:agilesales2015

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 203,098评论 5 476
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,213评论 2 380
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 149,960评论 0 336
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,519评论 1 273
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,512评论 5 364
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,533评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,914评论 3 395
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,574评论 0 256
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,804评论 1 296
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,563评论 2 319
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,644评论 1 329
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,350评论 4 318
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,933评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,908评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,146评论 1 259
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 42,847评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,361评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容