为了写好一份商业计划书吸引投资人的眼光，你在网上查阅资料无数，相关书籍看过多本；

为了在现场交流的言语能够更加打动投资人，你不惜花高额学费请教各路演讲大神训练你说话的技巧；

为了能为自己正在做的项目吸引更多的投资，你不惜跑各种活动结交“人脉”，委托各路朋友帮忙引荐投资人。

可是却发现为啥自己这么努力，却还是打动不了投资人的“芳心”。

究竟该用什么办法能够影响到这些聪明的投资人为自己的项目投资呢？

有的人会说这还不简单，把商业计划书的书面内容做的饱满丰盛一点，请专业的ppt设计达人根据商业计划书的内容做一份超赞的ppt来吸引投资人眼球，把自己做的项目将要解决的痛点在投资人面前夸大一点，“越痛越好”，然后用演讲能力展现自己的激情、热情，规划项目做起来的蓝图来影响投资人做决策，先“忽悠”点钱把项目做起来再说。

真是这样就可以搞定投资人了吗？

远远不够，投资人又不傻，他最看重的是项目未来的发展前景，能否真正为社会解决痛点问题，做的产品是否满足人们的刚需，其实还有更重要的是创业者做的项目能不能为他赚钱。

那我们有什么策略能够打动投资人投资呢？

你不可不知的罗伯特•西奥迪尼写的极具影响力的《影响力》这本书，书中的6个法宝可以帮你轻松拉投资，影响投资人做决策。

这6个法宝是什么呢？

它们分别是：

互惠原理、承诺和一致、社会认同原理、喜好、权威、短缺。

1.互惠原理——你对我好，我也对你好

如果一个人接受了他人的好却不懂得回报，就很可能被人看做吝啬，小气鬼等不受人们欢迎的人。比如你今天送了我一个苹果，那我明天或下次送你一根香蕉或者其他水果，这其实就是回报心理的作用。

在印度尼西亚遭受海啸以后，中国政府赠送了大量的救灾物资包括食品和基本的日常生活必需品，在随后的一年以后，以往针对住在印度尼西亚的中国籍华侨的冲突事件数量明显降低。这就是一种国际间的互惠原理的体现。

那么创始人拉投资怎么运用互惠原理呢？

很简单，想一想自己能力范围之内能不能帮到投资人，比如他工作中需要一个得力助手，了解招聘助手的要求后可以想办法帮忙推荐人才。

2.承诺和一致——我们说好的要一起走

一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

比如销售人员在销售《大英百科全书》这类工具书时，客户签约后有15天的反悔期。即如果客户不想要它了，在保证图书质量的情况下，他可以反悔要求销售公司给予退款。大约有95%的销售人员在这个客户的冷静期内其退货率高达70%。而另一些销售人员，他们的退款率仅仅为25%。这是为什么呢？

“在客户决定购买后，并在签订了合同、最后决定付款前，我通常都会额外问两个问题。第一个就是，‘通过我刚才的介绍，您真的认为这套《大英百科全书》对您孩子的教育有帮助吗？’由于刚才在介绍的时候，客户表示理解，也表示过的确有用，因此，此时客户会说，‘是的，非常有用。’

这时候，我再问第二个问题：‘在未来的两个月内，您会坚持每天都结合孩子的兴趣找到一个条目讲解给他吗？’由于前面讲解过习惯的形成，以及坚持使用《大英百科全书》的好处，也讲解过如何在使用中提高孩子的智力、知识以及视野，所以，此时客户表示愿意坚持使用，直到孩子养成自己使用的习惯。在问过这两个问题的客户数中，15天冷静期内退货比率在25%以下。”这就是原因：客户说的和他的行动会尽可能的保持一致。

那我们创业者在拉投资是否也可以运用“承诺和一致性原理”呢？

当然，比如你可以先用互惠原理请投资人吃个丰盛的晚餐，增加好感，在交流项目结束的时候，感觉投资人意愿很大，那么想更进一步提高合作率，你可以问“我刚才讲解的关于项目的事情，您认为对您的投资长期来看有好处吗？”如果投资人连连点头说‘有的，这个项目我很看好”。根据承诺和一致性原理，他投你的概率会很大。

3.社会认同原理——他们都说好就好

这也可以称之为从众效应，为什么现在一些广告动不动就出现号召许多人追随一个人的镜头呢，其实就是要造成这样一个印象：大家都去了，我为什么还要思考呢，于是就从众了。比如明星做关于某糖果的广告，“想吃糖果的就跟我来吧”。于是，电视画面上就是成群结队的人跟随而去，以此引发从众行为。

那么你作为创业者如何运用这个原理呢？

比如之前已经有好几个投资人已经投了你的项目，那么可以尝试在路演的时候对在场的投资人说这个项目已经有好几个投资人都投了上百万等，来影响这个投资人也跟投资金。

4.喜好——我喜欢你的好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，对成交有利。这就是喜好，也就是中国古语所说的“投其所好”。

世界上“最伟大的汽车销售员”——乔•吉拉德，连续12年赢得了“第一汽车销售员”的称号；平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车；

他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。那么他是如何利用喜好原理的呢？

他会做让客户喜欢他的事情。比如说，每个月他都会给他的1.3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩节快乐等等），但封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”正如乔所说的，“卡片上除了我的名字之外什么都没有，我只是想告诉他们我喜欢他们。”

乔·吉拉德懂得人类天性喜欢听奉承话，即使明知道那是奉承且与事实不符。

然而在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。

如何让投资人喜欢上我们创业者呢？

很简单，想办法让投资人喜欢我们，比如请专业的设计师将自己的外在打扮得体，大多数人都喜欢外表好看的，比如模仿投资人说话的语气语音语调，他讲话慢条斯理，那你肯定不能粗声大气，他如果在与你交流的过程中说了一些语气词，比如“对的！”、“是啊！”，你可以模仿一下这些语气词，干脆复述重复，然后再表达你想表达的内容，会更进一步拉近与投资人的距离。

5.权威：连他都说好，怎么会不好

权力是影响他人的能力，而权威是发挥此影响的法则。

医生在医学界是具有权威的人士，在坦普尔大学药物学教授科恩和戴维斯合著的《用药错误：原因和预防》一书中却指出，大部分的用药错误都是由于盲目服从病例的“主人”－－－主治医生而引起的。比如科恩和戴维斯举了一个“肛门耳痛”的例子。

有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他没有在处方上将“右耳”写完整，而是缩写成了“滴入R ear”。拿到这个处方以后，值班护士马上就把规定剂量的滴到耳朵里的药水滴入了病人的肛门。

这个在肛门处治疗耳朵痛感觉就是无稽之谈，然而不管是病人还是护士都没有提出任何异议。这是医生这个职位的权威。

在现代的我们，比如学习想报名哪个课程时，都会首先看那个主讲人是谁，之前是什么背景，厉不厉害等，如果没啥光环几乎没什么人会报名他的课程，如果说是某著名书籍作者，某著名天使投资人等，那会吸引不少人前来报名。

那么如何运用权威法则来拉投资呢？

首先你发起的项目着实过硬，且已经取得了某知名公司的青睐，比如红杉资本已经投了500万，那么你去其他地方拉投资提到红杉资本，会有影响其他投资人投你项目的作用。

6.稀缺——此刻不珍惜我的好，等下就没了

稀缺原理——机会越少，价值越高。

很多家用电器商店将短期策略合理地用到了极致：这种商品非常紧缺，似乎再也不会有了。《影响力》书籍作者调查过的一家商店就是使用这种策略的高手。在那家店里，30%～50%的商品都总是号称在降价出售。

假如营业员远远看到一对夫妇似乎对某件商品有点兴趣，比如对商品观察得更仔细，随意翻了翻商品的说明书，对商品进行了一番讨论，但都不想找营业员进一步了解情况。营业员会走过去说：“你们好像对这个型号很感兴趣。这种电器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。20分钟前，另外一对夫妇刚刚买走了一台。如果我没有记错的话，这恐怕是我们最后一台了。”

稀缺原理在拉投资中怎么运用呢？

给投资人营造一种“你今天不投资，下次就没机会的感觉”。比如和投资人说今天是我们公司拉投资的最后一场路演，明天开始我们就不拉投资了。当然前提是这个项目的确吸引他，他在犹豫要不要今天投资。

好了，6个原理帮你搞定投资人，总结一下。

1.运用互惠原理思考能否为投资人做一些他需要的事情

2.运用承诺和一致性原理获取投资人对该项目的认可且让投资人表达出来

3.运用社会认同原理引发投资人的跟投行为

4.运用喜好原理想办法让投资人喜欢上我们

5.运用权威原理先说明哪个知名投资人投了这个项目，让接下来的投资人也“识货”

6.运用稀缺原理营造一种可能会让投资人错过好项目的感觉“再不投就没了”

学会这6个神奇原理，让你拉投资更加轻松！