相信最近有很多朋友看了电影《中国机长》，电影中有一个片段感人至深，在飞行中飞机颠簸越来越厉害，机舱内，行李箱乱飞，信心崩溃…这时候乘务长毕男含着泪跟大家说：“从飞行员到乘务员，我们每一个人都经历了日复一日的训练，就是为了保证大家的安全。这也是我们这些人为什么在这架飞机上的意义。请相信我们的机长，我们会一起回去”毕男的表现坚毅、沉稳、深情，犹如给乘客打了镇静剂，并最终帮大家渡过了危机。

是毕男的一番话让我想起了两个字“信任”，是乘客对机组人员的信任，相信他们可以带领所有人走出险境。其实在销售中取得客户信任是一件非常核心的业务流程，有了信任才有成交，所以销售行业中有句话叫做“先交心再交易”，据统计在销售中客户拒绝的理由有五大项，不信任占到55%，是占比最多的一项，信任的重要性可见一斑。那么信任关系是什么的关系？信任的两大基础是什么？不信任有哪些表现？如何跟客户建立信任呢？今天我们一起来聊聊。

信任关系是良好人际关系的基础，相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、他人有能力解决我们的问题，感觉他人的动机与我们的需求一致。那么信任在成交中的逻辑关系是什么呢？其实客户在采购体系中最早接触的是销售人员，如果客户觉得销售员是可信任的，那么就会引申到对销售员的能力和动机的认可，从而对销售员背后的品牌、产品和服务的产生认同，在采购中的信赖由此建立起来。

信任的两大基础是能力和品格，能力就是客户相信销售员具备能帮助自己解决问题的专业技能，比如对自己需求的了解，对产品知识的掌握，对竞品的了解等等，那品格是什么呢？品格就是相信销售人员的出发点和行为动机都是善良的，值得托付的，这两点构成了信任的基础。

那么怎么判断客户对自己是信任还是不信任呢？分别从行为、语言、肢体三部分来解读，行为方面，如果客户有以下表现：开门送客、不耐烦、玩手机、看电视、不看资料，说明客户对你不信任。语言方面，如果客户找借口、不发问也不回答、语言攻击、反驳、不满情绪、不接电话等，说明对你不够信任，肢体方面如果谈话无礼、面无表情、眼神有理、摇头、抱胸等表现都是不信任的表现。

那又怎么跟客户建立信任关系呢？给大家11点建议：

1、职业形象。有本书叫“你的形象价值百万”，形象对销售员尤为重要，一个销售人员的着装、鞋子、包、饰品、甚至是头发、皮肤都很重要，在一些行业，你的座驾也是很重要的。海宁老师的建议是你的形象要与你的职业相匹配，不是说要一味地追求高档和昂贵，而是整体给人的感觉要干净整洁，最起码看上去要舒服，尤其是男士，头发和指甲这种细节也要注意，如果是女士的话，着装方面尽量选择职业套装或者套裙，切忌浓妆艳抹、过于暴露，淡妆、得体最好，女士千万不要抽烟喝酒。

2、专业致胜。对市场的见解和把握，对自身产品和竞品的了解程度，对客户需求的把握。记住，专业是信任的核心，把自己变得更专业，才能在未来赢得先机。

3，建立模板。就是要有一套和客户交流的话术程序，这个话术首先是要固化它，然后僵化，最后再灵活使用，这套东西有利于客户的转化。

4、尊重对手。就是说无论在任何时候都不要在客户面前诋毁竞争对手，试想，如果你说客户这里不好哪里不好，客户会想：别人这里不好那里不好，你就都好吗？这样会让客户对你的品格失去信任，也很难信任你。你可以这样讲，xx公司的产品也不错，但是我们的产品在xx方面更好。

5、寒暄赞美。寒暄赞美在销售过程中毋庸置疑是非常重要的。所以寒暄赞美在建立信任时的作用不再赘述了。

6、事先约定。在销售活动中让客户信任你，就要给客户留下一个诚实守信的印象，比如跟客户见面前可以跟客户事先约定好沟通的时间、地点，比如有的销售人员这样跟客户谈：“刘总，我知道您很忙，我的时间也很紧张，这次咱们谈话只占用您十分钟”，马上定闹钟，十分钟无论谈完谈不完都起身告辞，这样会给客户留下一个守时守信的印象，大家都没有压力，有利于以后的沟通。

7、案例展示。拿着那些已经成交的案例向客户展示，无形中告诉客户，看到了吗？xx客户都向我们购买了，你还犹豫什么呢？制造跟风心理

8，正确表达。一个优秀的销售人员要学会承接的表达思维，多使用“因为…所以…”“与其…不如…”我们之所以…是因为…等等，因为这样的表达会增加可信性和说服力。

9、借助他人。就是找到介绍人，由介绍人推荐的客户，无形中增加可信度，特别是介绍人使用过你的产品或者服务，推荐起来就更加方便，所以海宁老师一直推崇在销售中多多使用转介绍。

10、提供帮助。也就是说直接给客户提供其他方面的帮助，自然增加信任度。

11、多次拜访。一般情况下，第一次见面留下好的印象就可以了，所谓路遥知马力，日久见人心。存善心，乐助人，早晚会收获客户的信任，也许一次不能建立起来，那就多接触几次，互相之间有个了解认识的过程，信任自然是水到渠成的事情了。

今天你学会了吗？做受人尊敬、自信优雅的sales！