几乎所有的实体店都存在这样一种情况:顾客进门看衣服，试了又试就是不买。这可把导购急坏了，说了挽留顾客的话只换来一句:我再看看吧/今天钱没带够 无疾而终。只因这中间缺少了几个必要的环节
挖掘需求
导购像是一个托盘，一边是自己的产品，一边是消费者。对产品足够了解是导购最基本的素养，既然面对的是人那么就要研究他们的心理活动，挖掘内心需求，能够迅速明白话外之意。
某家具店的营销人员用一年的时间成功晋升经理，在他还是新人的时候和客人对话推荐家具10个也就成交1个。后来每次和顾客对话时他都会在兜里放一支录音笔，下班后反复听，研究对应的话术。
遵循需求
人有了需求才会产生购买欲望，否则东西再好也没用。某天我的数据线坏了，走进一家手机卖场
售货员:你好，想买什么？
我:买数据线
售货员:买这个吧，这个好，买的人非常多。
我:哦，那我再看看吧
后来去了好几家也是这样问答，溜达着走进一个很安静的手机配件店
老板娘:想买点什么？
我:有数据线吗
老板娘:有，你之前用的什么牌子
我:华为
老板娘:哦，那你用华为新出的吧，这个比你之前那个更耐用。
我:行，拿一个
老板娘没有一上来就推荐，而是先问我以前用什么样的，之前那个也确实因为线太细不耐用。
先体验后价格
衣服挂在货架上，不穿在身上试是看不出来合不合身的，很多人你不主动介绍款式鼓励她试顾客很可能问问价就走了。我观察过经营羊绒大衣的店长卖货。
一个风和日丽的午后，欧格羊绒店光顾2位客人，刚进门左看看右看看
店长迎上来热情介绍道:今天初春新款打7折都是双面羊绒的现在穿正合适。
顾客:打折啊，那我看看。
随后店长认真地打量顾客的身材，穿衣风格，从右边和前边的货架上分别拿出橙色，湖蓝色中长款大衣递到顾客手上，顾客穿上出来我一看别说还真合适。但是女人买东西总要挑挑试试，再反复确认下周围人对自己的眼光。试好了顾客问价时398/件，成交的关键环节顾客犹豫了，“400块钱买一件外套，有点贵了……”，店长是这样说的:打春正是穿大衣的时候。你看你穿橙色多好看啊，又是打折。对面买一件这样的衣服都得500多呢。顾客一想是这么回事，就没在价格上多纠结买下了。
分析一下，店长走的步骤就是先让你试，不停的试只要不嫌麻烦总会找到你钟意的那款。最后再谈价格，只有顾客真正感受到产品的好，你在谈判中才占有优势。
异议转化为机会
商场交易中货物出现质量问题是常有的事，就怕出现问题顾客上门找不到人负责，导购可能会因为上级的压力顾客的刁难推卸责任或者害怕躲起来。有句话说的好:不会处理危机的导购不是好导购。
小A的顾客买了一款美容仪第二天早上找到店里要求退款！小A听说顾客找上门来心想麻烦大了，就请了个假逃之夭夭了。那顾客半天不见人来更加生气了，这时候小A的 同事B君迎难而上，主动替顾客解决问题，申请赔偿和换货。顾客看问题解决了喜笑颜开，和B君建立起初步的信任。
所以说事情来了 逃避也没有用，有事别怕事。直面去解决它也许会带来意想不到的转机。
成交率低，就需要着重按照以上几个环节操作，把握住节奏，培养自己随机应变的能力。心态调整好，记住我是抱着向别人推荐好的产品，提高对方生活质量的态度，千万不要理解成顾客买了我的东西就是帮了我多大忙。总结出一套属于自己的话术+方法，相信你会做的更好。
