“首因效应”由美国心理学家洛钦斯首先提出。1957年洛饮斯做了一个实验,他用两个杜撰的故事做实验材料,描写的是一个叫詹姆的学生的生活片断。在一个故事中,作者把詹姆描写成一个热情并且外向的人,另一个故事则把他写成一个冷淡而内向的人。然后洛钦斯把这两个故事分别给ABCD四组水平相当的中学生阅读:
其中AB两组中学生读到的故事一模一样,区别只是顺序不同:A组先读了描写詹姆热情外向性格的故事,然后再读描写他冷淡内向的故事,而B组读到的故事顺序则相反,描写詹姆性格冷淡内向的故事放在前面,描写他性格外向的故事放在后面。
剩下的C组只读到描写詹姆外向的故事,D组则只读到描写詹姆内向的故事。
之后,洛钦斯让这些中学生对詹姆的性格进行评价。结果表明A组中有78%的人认为詹姆是个比较热情而外向的人,B组有82%的人认为詹姆是个冷淡而内向的人,而C组有95%的人认为詹姆外向,D组有9%的人认为詹姆内向。
洛钦斯的研究证明了第一印象对认知的影响,并将其称为“首因效应”,指交往双方形成的第一印象对今后交往关系的影响。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。
这就是为什么在与某人第一次打交道之前,我们常常会听到这样的忠告:“要往意你给别人的第一印象!”一旦建立起不良的“第一印象”,那么,接下来的交往过程中,我们可能都会受到这种糟糕的第一印象的影响。
在人际交往过程中,第一印象有时是来源于他人的评价,就像洛钦斯设计的实验一样,但更多的时候,是来源于对一个人的视觉观感。绝大多数人确实会在见到某个人的头几秒钟内捕捉一系列图像或快照,然后,他们将其中最重要的一些信息转化为对那个人的潜意识判断。所谓的以貌取人,便是首因效应的直观反映。因为外形、衣着和所表现出来的精神面貌,往往可以表现一个人的身份和个性。毕竟,要对方了解我们的内在美需要较长的时间,只有外在的仪容举止能让人们一目了然,第一眼就留下深刻印象。
在被称为“新时代销售圣经”的畅销书《销售潜能》中,作者说了这样一段经历。
某天,一位销售员来拜访他。这位销售员的专业素养并没有太大的问题,推荐的产品也确实很不错,唯一的问题是,作者第一眼看到这位销售员的时候,就觉得他的衣服非常不合身,显得十分遥遢。于是,在整个过程中,作者一直在走神,大部分时间都看着他的鞋子、他的裤子,再扫过他的衬衫和领带,然后心想:如果这位专业销售人员说的都是真的,那他为什么穿得如此落魄呢?
“他告诉我他手中有很多订单,他有许多客户,那些客户也大量地购买了这种产品。但他的外表实在让我难以相信他说的话是真的。我最后没有购买,因为我对他的陈述没有信心。”在书中,作者这样说道。
可见,第一印象确实非常重要,而其中视觉印象尤其重要。一个人得体的着装和饱满的精神等于在告诉大家:“这是一个重要的人物,聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他很自重,我们也尊重他。”
尽管很多时候一个人的内在和外在并不对等,但“首因效应”本身就是一种纯感性的判断。一旦形成了一个感性的负面认识,想通过理性判断来改观,就需要花一些力气了。毕竟第一印象的烙印是非常深刻的,很长时间内都不容易改变。
