《销售笔记》第九篇：猫狗有道

小柴和小艾差不多是前后脚来到的这家公司，但两个人的风格却迥然不同，就像水遇见了火。

小艾来公司稍早几天，是个20多岁的小女生，虽然不是特别漂亮，但给人的第一印象很好——热情、聪明、机灵，典型的销售坯子。

到了中午，小艾热情的叫着小柴去吃午饭，小柴微笑着应允。

吃饭的时候，小艾突然神神秘秘，压低声音告诉小柴：“我今天下午要去见客户，你也赶紧约几个客户去见，假的也行，我们的老板很大方哦，鼓励见客户和出差，差旅餐费全部报销，而且没有任何约束机制，回家睡觉都没人知道，这可是我这几天收集到的重要情报。而且告诉你啊，如果长时间不去见客户，你就惨了，还会挨骂，搞不好丢了饭碗呢。”

说完，还斜眼笑着朝小柴挤了挤眼。

小柴虽然也假装兴奋的配合着小艾频频点头，表示赞同，但内心里却并不同意小艾的观点。

他认为做人也好，做销售也好，都是要有底线的。他可以为了拿下单子适当的对客户吹吹牛，绕绕圈，但是弄虚作假欺骗老板是件风险很大的事。

短期的利益和长远的打算并没有对错之分，任何事物都有两面性，有利有弊，关键是看每个人的性格，价值观，追求的是什么。小柴之所以选择后者，并不是因为他有多么正直、伟大，而是因为他太了解自己了。

就像有句俗语说的：“猫有猫道，狗有狗道，猫不能成为狗，狗也很难变成猫，扬长避短发挥自己的优势，才是成功之道。”

在接下来的一周里，公司里几乎见不到小艾的身影，原因当然是去“见客户”了。

而小柴却每天都在闷头打电话，整理客户资料，筛选重点客户，这一周他只见了两个自己认为比较靠谱的客户。

周五的时候，小艾并没有出去见客户，而是在中午的时候又跑过来叫小柴一起去吃午饭。

小柴发现，这一次小艾似乎没有之前那么热情了，而且眼神里也好像有股若隐若现的怨气。

说话的语气里也带着些许埋怨：“你天天在办公室里闷着做啥啊，出去跑跑多好，想干嘛干嘛，多自在啊！”

小柴很清楚小艾的心理，如果他继续这么干下去，不仅可能业绩会比她好，而且随着他业绩的提升，老板也会发现自己管理存在的问题，这对于小艾来说是极其不利的。

为了安抚小艾，小柴只好装傻充愣的解释道：“我一直在约客户啊，但是我没做过这个行业，没你的经验和客户资源多，嘴又笨的，就是约不到，有什么办法！”

小艾气的瞪圆了眼睛，咬牙切齿道：“不是跟你说了，假的也行嘛，笨死了你！”

小柴假装恍然大悟：“哦哦哦，我忘了这一招了，呵呵，好好，下次注意啊，哈哈！”这一顿饭小柴吃的是心惊肉跳。经验告诉他，这个小姑娘可是不能轻易得罪的，这个世界上最不能得罪的就是女人，但是最最不能得罪的却是女销售！

周一是开例会的日子，展总微笑着向大家问好，然后发言：“经过这两年多的运作和积累，我们公司的项目已经越来越强势了，目前我正在谈几个比较大的融资，这轮融资对我们很重要，而投资人最看重的指标就是我们的客户量和销售业绩，但是目前，我们销售部的销售业绩是最令我头疼的，坦白说，我很不满意！所以，今年销售部的责任十分重大，任务无比艰巨，每个人每天都要出去见客户，这是硬指标，公司不在乎投入，出差和请客户吃饭都不用申请，回来一律报销！上个月我们销售部来了两位新同事，一位是小艾，一位是小柴，经过一周多的观察，我认为小艾的表现十分积极，几乎每天都在外面见客户，你辛苦了！小柴就需要加强了，一定要多见客户，做销售胆怯害羞是不行的，接下来我会重点观察你的表现！我要讲的就这么多，接下来是之前提前通知过的，今天每个销售都要现场发言，你今年的工作规划，任务额如何分解，也包括对公司的一些意见建议，都要谈，每个人发言不能低于五分钟，先从小艾开始吧！”

小艾脸上堆着笑，一副爽朗可爱的表情，再加上小女生的一丝俏皮，看了真真儿的让人赏心悦目：“因为我之前做过这个行业，并且积累了很多客户资源，而且我上周约见了几个之前关系比较不错的大客户，都已经口头答应用我们的产品了，只不过需要等到他们已经合作的项目到期之后才能跟我们正式合作，而且流程上也需要一些时间，但合作是板上钉钉的事儿。所以，我相信自己一定能够完成今年的任务额。再加上展总对销售的无条件，全方位的支持，我想我是有希望超额完成任务的。我要说的就这么多，谢谢展总，谢谢大家的支持！”

最后一个发言的当然是小柴，而且他注意到，当展总最后把目光转移到他身上的时候，眼神瞬间从春意盎然，就变成了凛冽寒冬，脸上满是不屑与严肃。小柴并不感到意外，面带微笑：“展总好，大家好！我首先想和大家分享一句话，或者说一种理念，这句话叫做：‘只要制度科学合理，那么一切问题就会迎刃而解’。

展总刚开始提到的一个问题，就是之前我们公司的销售业绩并不是很好，既然不是很好，那就一定有原因。

我想，无论任何问题，只要找到症结，然后解决掉它，我们的销售业绩自然就会提高了。”

说到这里，小柴特意稍稍停顿了一下，看了看展总的表情，他欣喜的看到一丝丝春意已经开始在展总的脸上浮现了，于是就继续说道：“我想说，一个科学合理的制度，一定具有一个明显特性，这就是张弛有度，宽严相济，有奖有惩。具体到我们公司的问题就是，展总和公司高层对销售给予无条件的支持这是无可厚非的，这也显示了公司大气包容的态度。但与此同时，我们也应该对销售出差拜访的申请流程，会见客户的行程和踪迹进行适度的监管，否则长此以往一定会助长部分员工的惰性，从而造成一种懒散的工作氛围。一个团队没有了努力和勤奋就像大树没了根，一击即溃！至于监管的具体措施，我抛砖引玉，不一定完善。例如，销售见客户出差之前应该跟部门领导进行详细汇报，单位名称，具体地址，客户情况，等等。而在会见完客户之后，可以用手机将被访单位的门牌logo进行拍照，发送给部门领导。这样做，既有效的督促了销售人员，提高了工作效率，又对销售人员的出访安全有了一定程度的保障。这是我要说的第一点。第二点，我想对我上一周拜访客户较少这件事情做一个解释，我认为无论做任何事情要想有好的成绩，一定要注重方法和讲究效率。我认为，首先通过电话拜访的方式，大量联系客户，了解情况，然后筛选重点客户，进行重点拜访，远比我们盲目进行拜访有效的多。我上周虽然只是拜访了两个客户，却都是我从众多客户中认真了解，仔细筛选出来的，基本认可我们的平台和产品，并且目前有明确需求的客户。这样的客户跟踪起来才更有价值，有的放矢。同时，我认为这样的工作方式还可以大大节约销售人员的精力和公司运营成本，一举多得。最后我想说，我相信天道酬勤，公司有这样好的产品，又有如此胸怀，只要我勤奋努力，我一定能完成今年公司交给我的销售任务，谢谢大家！”

小柴一气说完，稍微有点缺氧，大脑空白了两秒钟，等他缓过神来，突然发现会场里一点动静都没有，所有人都一动不动的看着他，时间似乎凝固了。

大约又过了几秒钟，展总才第一个带头鼓起了掌，然后是此起彼伏的一大片掌声，持续了好久。

两周之后，小柴迎来了第一个单子，虽然只有十几万，但也创造了公司新人出单时间最快记录。

照理说，小柴的心情应该是不错的，但是理想和现实差的就是那么远，没有办法。在这个单子到来的前一天，小艾刚刚被任命为公司新一任的销售总监。

而这件事情对小柴的打击是几乎致命的，因为这就意味着他将会成为一个已经恨死了他的女销售总监的下属。女销售已经够吓人了，这下是个女销售总监！

“oh,my god!”小柴学着美国大片里老外标准认衰的语气和姿势，来了个自嘲。

小柴想破了脑袋都想不明白，事情到底是怎么发生的。直到有个极度热爱八卦的女同事，忍不住告诉了他一个惊人的秘密：“小艾已经不再是小艾了，小艾现在是小三儿了！”

一周之后，小柴没等小艾麻烦就主动请辞了。对此，展总表示了极度的惋惜和不舍，而且看起来应该不是装的。

没有办法，小柴可不想在这又受气又浪费时间，一个强者不是在胜利的时候欢呼雀跃，而是能够在失败的时候直面惨淡，然后头脑清醒的做出最有利于自己的选择。

临走之前，小艾带着得意加嘲讽的语气坏笑着说：“走，我送送你吧！”

小柴依然面带微笑着说：“好，谢谢艾总！”

走到大门口的时候，小柴伸出手平静的说道：“谢谢艾总亲自送我，您多保重！”

小艾看到这个情景突然怔住了，她本以为自己会看到一个恼怒，郁闷，充满恨意的小柴，但是现实和想象的巨大差异，让她有点不知所措，随之而来的是一点点愧疚。转瞬之间，她的脸上多了一些温柔和郑重：“不客气，小柴，也祝你一切顺利！”

后来，小柴应聘到另一家公司。这家公司的老板很赏识他的勤奋和才华。一段时间以后，小柴因为业绩极佳，拿了销冠，虽然经过了些波折，但最终还是被任命为公司的销售总监，而且干得还不错！

而小艾在两年以后也离开了展总那家公司，据说走的时候已经赚的盆满钵满。

展总运作了好几年的项目最终由于业绩不佳，股东一个个离他而去，运营越来越艰难，但毕竟他闯荡多年积累的底子还可以，所以依然在苦苦支撑！