昨天文章我们学习了快消品业务员出门前的准备工作，今天再来学习快消品业务员在“店门口的准备工作”。
怎么这么复杂？还要准备？不一样的——出门前的工作主要是带齐东西，找到目标店。店外的准备工作是在这个店里面你要干什么。
在店门口对照客户登记卡，看看店内缺什么品项，想想这个店是不是促销目标店，要处理什么问题，等等，细节可多着呢!莫做“只拉车不看路的营销莽汉”，要相信科学。目标越清晰，行动越精准。
目标
“整理服装”不用多说，快消品业务员的形象能被客户接受，客户才能接受你的产品；“看客户卡、熟悉老板姓名”也很简单，进门能叫出“张健老板”和进门叫“嗨”，效果不一样；“反思店内工作绩效目标”这一步就复杂了，笼统地讲就是进门前你要思考，在这个店里你要做什么，思考针对这个店的店内工作目标。
进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常：
如果你发现品项A前面四次拜访登记的库存都是5箱，这意味着什么？这意味着A滞销，四个礼拜都没卖，那你就要思考：进店以后要重点关注A的生产日期，调换不良日期产品，把A摆在货架前面优先销售，问问老板为什么A卖不动，是不是竞品搞促销顶住了A的销量，等等。
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进店前看客户登记卡上的品项记录：
快消品业务员每次拜访终端，要统计店内本公司重点产品库存，或者打钩登记有货品项，思考本店的“品项管理模型(品项结构改善目标)”。终端品项结构分为以下几种类型，每一种终端品项结构类型都有针对性的改善工作清单：
目标店：
假如你翻开这个店的客户卡，发现客户卡折角，说明什么？对了，这就是你早上出门前制定的目标店，目标店要怎么办？不用说了，“目标店”的改善目标是“达成”。
丢失店：
上上次拜访这个店时，店内有六个品种，上一次店内有五个品种。这是什么意思？上次拜访发现这个店删减了我们的一个品种。对这种“丢失店”该怎么办？反思店内删减的品种是否不适合此店销售，如果适销，那这个丢品项的店这次该怎么办？肯定要询问对方删减品项的原因，解决问题，进行推销，争取把这个品项补回来。所以，“丢品项店”的改善目标是“补回”。
空白店：
店内没有一个是我们的品种，这是个空白店。这个店要怎么办？让他进货？不对!空白店没有你的任何产品，和你的客情肯定不好。而每一个终端都有自己的固定送货客户，不会轻易从陌生人的手里接货。怎么办？空白店首先要变成“客情店”。怎么变成客情店呢？
比如问问店主有没有什么客诉需要处理、送他两个小礼品、帮他换包破损、提醒他店内有些不良日期产品要放到前面赶快卖掉、提醒他有个产品终端价格太低了可能是标错了、先跟他签个空箱陈列奖励然后亲手把奖品发放给他，等等。办了这些好事，你才有客情，有了客情，对方才可能进货。所以，空白店的改善目标是先变成“客情店”，再变成“有货店”。
