花了2天把《钢穴》看完了，阿西莫夫的这本机器人侦探小说写得真不错，除了侦探小说的悬疑外，还有不少科幻的场景，但我最喜欢的有两点：1）如何说服别人？2）战略战术上的取舍。

本文我主要想聊一下在职场上如何说服别人（生活中应该也可以用），主要有以下几点：

1）故事情节概述

2）说服技巧分析

一、故事情节概述

故事讲的是公元3000年的地球，有两派势力：住在钢穴里的地球人和1000多年前殖民外星的外世界人，每个势力都分两派，外世界人分为安于现状派和寻求变革派，钢穴人分安于现状派与中古派（退出钢穴回到田园，也算是另类变革派），外世界变革派想推动地球人和机器人去开创新的殖民星球，从而建立新的文明，但地球人却讨厌外世界人与机器人，在25年前外世界人在纽约钢穴城旁建立了太空城，于是矛盾不断。

现在太空城发生了谋杀案，外世界人沙顿博士被杀，钢穴警方派出了讨厌机器人，怕早晚一天工作被机器人替代的莱利和太空城的机器人丹尼尔一起破案。随着案情的进展，最后莱利找到了真凶，而且在个人感情上接受了机器人同伴丹尼尔和外世界变革派的理想。具体的更多细节就不剧透了，大家可以去自己阅读。

二、说服技巧分析

我想用法斯托夫博士在太空城与莱利交谈的那一个场景来分析说明，他的目的是要说服莱利接受地球人与机器人共同殖民新外星球，共创新的文明模式。莱利是反对机器人的，而且他是典型的钢穴人，连自然空气都没怎么吸过，更害怕去自然界独自行走，更何况走入宇宙，去其它未开发星球呢，而且他还倾向于我自己的事与你有毛关系，和职场上的有些同仁很像噢。那外世界人法斯托夫博士是如何做的呢？

技巧1：利用主场优势

根据心理学家的研究，在主场的情况下，讨论的结果会更多倾向于主人的立场，由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用主场优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有主场优势。

这次会谈是在太空城进行的，莱利是第一次去，而且感觉还挺窘迫，居然吃到了人生中第一个苹果，这种在心理没有安全感的情况下，会本能的需要在心理上找到可以靠近的对象。

技巧2.使自己等同于对方

我们人类具有相信“自己人”的倾向，所以当法斯托夫博士告诉莱利，他非常乐意协助谋杀安的调查工作，而且也是急迫地把这个事件悄悄地解决掉，这就和警方的目标是一致的，所以莱利非常的感激。

技巧3.反映对方的感受

这是指能够理解对方的感受，不是只关注在自己的目标上，这样使对方感觉受到了重视与尊重，容易降低心里防御。

当莱利推论指控丹尼尔不是机器人失败后，由于局长对他有了意见（没提前汇报），以为这个案件就不归他负责了，但法斯托夫博士却说，他已经要求局长把莱利留下来继续办案，原因是他平时一直接触的是暴徒与政客，只有莱利有想法，有勇气，虽然指控不正确，但很有希望继续发展下去，这就是同理心吧。

技巧4.提出有力的证据

如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。

因为法斯托夫博士是外世界的博士，他是一种权威，所以当他用两个势力各自面对的困境说明殖民外星的必然性时，或多或少的增加了说服力。

技巧5.运用具体的案例

说服的过程中，有一个诀窍就是用个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。

法斯托夫博士以粮食为例：在中古时期，存粮可以维持1周，当纽约成为城市后，存粮只能支持1天，现在成为钢穴后，由于人口太多，所以只能支持1小时都不到了。而这是莱利有切身体会的，因为钢穴的食物是配给制的，而且量的确也不多。

技巧6.不要逼着立即表态

我们平时都很着急，好象说服是要立即表态的，有很多时候立即表态未必人家是服了你，也可能只是你的职位比较高而已，所以关键的时候放一下，给点时间，等对方想通了，效果会更好。

莱利其实已经动摇了原来的信念，他只是说一切都还模糊，然后法斯托夫博士说，这是一个梦，不过想想吧，就走了。但等后来，当莱利抓捕了嫌疑犯克劳瑟时，居然主动想说服克劳瑟和机器人一起去殖民外星球（改变中古派的理想），而不是回到中古，回到过去的田园里去。

三、总结：

总之，这是真正的一次说服，说服了一个意见反对者从拒绝接受到主动配合、积极行动。那么在职场上也一样，在一次说服过程中，要有计划（主场意识），要明确有共同的目标，有同理心，有真实的证据，有具体的案例，不急不燥地展开，最后祝你也成为说服的高手。

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