何谓谈判，其实谈判就是一种沟通，一种双方之间通过交流达成协议的过程。虽然仅仅是交流，但却不同于寻常的交流，正如《麦肯锡教我的谈判武器》一书中所说的，谈判是一种让对方采取己方所期待行为的手段，这就是谈判，它既属于沟通也不同于沟通。高杉尚孝先生的一书正是从沟通谈起，引申进谈判的哲学。这些谈判技巧十分简洁，却也十分有效。笔者最初拿到书的时候虽然草草翻完，却感受不深甚至连下笔写这篇文章都有些艰难。但是，也许是机缘巧合，最近两周连续有了多次机会参与了公司的谈判，才让我真正体会到什么才是谈判的实战。
与高杉先生所在的日本不同，在中国商业上的谈判是更具江湖气息。谈判多不在森严的会议室，高端的办公楼，而是通过酒桌来进行。在中国的谈判过程中，地点往往是酒店或者餐厅，选一间较为安静的雅座，双方分宾主落座，坐好先不进行谈判的内容，而是宾主寒暄，就算是不认识的人都会装作是老朋友一样，寒暄结束，主人征求客人意见点菜，等佳肴上桌，宾主开始对饮，当酒过三巡菜过五味，双方已经微醺的时候谈判才正式开始。这就是中国酒桌上的谈判文化，无论谈判成与不成这顿酒却是要喝的，讲究的是一份买卖不成仁义在的道义。但是，虽然国界不同，文化各异，谈判的逻辑却是相同的，现在我借助高杉先生的这本《麦肯锡教我的谈判武器》说说中国酒桌上的谈判哲学。
在酒桌上，因为中国文化与酒的缘故，即使是两个素昧平生的人在一起也会有一种相识的感觉，在这样的状态下，如何能够表达善意就显得非常重要，正如笔者在所经历的与商业银行的谈判中，要让双方都感受到，对方在尊重己方各方面的利益，并会换位思考让大家觉得自己的做法很公平，并相信对方企业会按照协议条款照例执行。表达完善意就 需要开始进入明确的谈判阶段，其实为什么需要谈判，大多数时候就是双方没有经过详细的沟通，至少一些条款没能达成协议。如果是会议室内的谈判完全可以拿出条款一条条的商议敲定，但是在酒桌上事情就没办法那么简单，没办法用图表、用PPT、用文件去展示自己的观点。这个时候逻辑金字塔就显得更加的重要，要通过纯粹口头的表达，以明确的主张、翔实的论据、以及两者明显的相关支撑关系在不侵犯对方底线的过程中，不断微调修正以达到共鸣。
但是知易行难，举例来说，如果一个企业想和银行达成合作，他想向银行寻求就是资金或者专业的金融技术支持。而对于银行而言，银行需要的是什么呢？是存款、是贷款、是账户。这个时候双方就不可避免的产生了矛盾，供给与需求是不匹配的。这个时候按照高杉先生的观点，则需要尽可能地降低表达的抽象度，首先，要通过与对方的对话，尽力寻找双方的利益共同点和共识所在，以利益共同点为基础寻找谈判的突破口。其次，双方既然开始谈判，原先的文件与条款肯定存在一定的异议，这个时候就需要书中说的BATNA方案，通过酒桌的方便用敬酒，聊天等方式试探对方的底线和诉求，尽可能的收集对己方有利的信息。第三，在遇到对方有明确拒绝意见的时候保持足够的冷静，努力地寻找能够提高自己谈判力的要素，并逐步运用SCQA分析方法，分析对方的需求，从而寻找有利的突破口进行突破。第四，在双方已经达成一致之后，要站在对方的视角，为对方考虑，寻求一种一致行动帮助对方取得对方公司内部的同意与一致。
在具体策略领域，则可以选择在合理范围内的高目标，通过有技巧性的让步，并通过己方的让步寻求对手方也一步步的让步，从而尽可能的达成自己的目标。此外，还可以借助书中的问答方法，以问代答，以功为守，通过基础信息收集的谈判，从而发现双方的问题，借助详情发现型提问展开交锋，从而取得自己的优势。
中国的谈判，就是酒桌上的谈判，如何修炼谈判力，可以借助本书一步步着手修炼。
