如何满足客户的需求而创造出价值？当做咨询培训的时候，我们经常会面对这样的难题：客户提出了很多需求，有的需求是合理的，而有的需求是不合理的，超出了项目范围和能力，这时候你该怎么办？有的人认为客户就是上帝，要什么就给什么；有的人认为客户就是学生，你得教育他的无知；有的人认为客户就是伙伴，是需要和客户一起成长，不同的定位决定了不同的心态和行为。当有时候看到咨询顾问对于客户或无底线的迎合，或趾高气扬的说教，彻底放弃了行业和个人的底线与尊严，此刻心中不免质疑：这就是咨询顾问应该做的事情吗？我们到底能不能站着把客户的钱给赚了！

菩萨畏因，众生畏果

佛教中有句名言：菩萨畏因，众生畏果。凡夫只知道怕恶果，却不知道从源头——“因由”上去解决，所以为凡夫。菩萨知道怕恶果，而且更知道真正要怕的不是果，是造就果的因。菩萨们一举一动一心一念都严格谨慎地保持着清净善因，菩萨们不受恶果，是因为他们根本不敢也不会种下恶因。说“菩萨畏因”，并不是他们真的心存**，而是表示他们的智慧，知道从根本上断除恶果的方法。或者表示为“与其畏果，不如畏因”，这样可能容易理解一些。

这是佛教中的哲理，我们不做过深的探究。这却给了我们深刻的启示，往往企业出现了这样或者那样的问题和难题，也就是种下的果，其实我们都应该懂得，这样的问题是由来已久的，也绝对不是一早一夕就能够解决的。咨询顾问绝对不应该给企业出一套制度、或者优化一下流程、拿出一个标准的解决方案就可以一了百了。

要想从根本上解决问题，就必须知道问题出在了那里？是不是从开始的那一刻，从理念的认知上存在了偏差，还是在运营的过程中制度和流程出了问题，还是整个运营过程中人的问题，只有找到了问题的根源，你才能够对症下药。而很多咨询顾问抓住客户迫切解决问题的心理，刻意夸大了结果的危害性，一棒子把客户打晕了，从而让客户忽视源头的认知的重要性。大干快上，大家就事论事、盲人摸象，临时抱佛脚，最后还不是头痛医头脚痛医脚，结果企业的问题没有解决，反而是问题演变更加严重，所以很多企业管理者认为没有咨询公司的时候企业有问题还能撑着，自从咨询公司的人来了，反倒是企业死得更快了。

这一切在咨询顾问眼里这只不过就是一桩**，不过就是干完了就完事儿，其他的事情我就管不着了。个人认为这就是**与生意的区别，**一般指双方通过实物或者货币进行交换以换取自己所需物品，**是人类最早、最基本的交易行为。很多时候大家做**不就是干完一票赚一票。而生意则就是生活的意思，也是提升自己，奉献他人，生意就是大家在一起做的是一辈子的事情，生意是生生不息的事业。

大家要想在一起做生意不做**，首先必须先定好位。如何看待客户？一类咨询顾问就是跪着仰视客户：客户完全是对的，只要客户提出来的，那都是对的，我们都不能说不，我们必须满足客户的需求。另外一类咨询顾问就是飘在空中俯视客户：客户基本就是不对的，所以我们必须要改变客户错的做法，我们要拿出最新的解决方案来颠覆客户的想法。这两者都有失偏颇，我们既不能跪着去迎合，也不能高高飘在空中扮演救世主。客户就是另一个自己，客户是与你在路上的伙伴，彼此成就，共同成长，因此客户是需要引导和创造的，并不是谁离开谁就不能生存下去，客户的意见并不一定是对的，我们需要了解客户的需求，并能够根据实际情况，创造出客户的需求。通过与客户的共同努力，我们都能有所收获，而不是简单的给予。

所以，咨询顾问学会站着理智、客观、平等的平视客户，不卑不亢、有礼有节的站着，和客户做生意，把钱给赚了。

“道”、”法”、”术”，三维一体的解决之”道”

如何解决客户的需求呢！我们应该从那几个层面解决？

我们经常听这样的故事：魏文王问名医扁鹊：：你们家三兄弟都精于医术，到底哪一位医术最好呢？”扁鹊回答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。”文王再问：“那为什么你最出名呢？”扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作前。由于一般人不知道他事先已经铲除了病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我二哥治病，是治病于病情刚刚发作之时，一般人以为他只能治轻微的小病，所以他只在我们村子里才有名。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时，一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他们认为我的医术最高明，因此名气响遍全国。”文王连连点头称道：“你说的好极了。”

这则故事对我们的管理有何启示？这则故事告诉我们：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。而很多企业往往等到决策重大失误时，才寻求弥补，这时“亡羊补牢，为时已晚。”

往往企业寻找外部资源的时候，就已经是到了事后控制的阶段了。这时解决问题就需要用虎狼之药来处理，往往是杀敌一百而自损三千。如果用这样简单而粗暴的方式，这都是“术”的层面，想着出一些制度、规章、模型来解决问题，如果这样的话企业就可以自己来，还需要咨询顾问来做什么呢！

要想解决问题，绝对不是那么简单。要想从根本上解决，就应该从“道”、“法”、““术””的三个层面和管道入手。

“人法地，地法天，天法道，道法自然。”，“道生一，一生二，二生三，三生万物。”老子在道德经里对于道有上面的说法。“道”究竟是什么？也没有一个相对清晰的解释，正如道德经里所说：“道”可道，非常道。”也许“道”本来就是一种体悟，一种感知，一种精神层面升华。因为此，其包含的信息无限，因而不能被说明，被解释。任何解释一旦有了载体，就有了约束。“道”也可以解释为目标、价值观、方法、路径，既有相对客观的目标，又有理念的指引，既有操作的方法，又有实现的途径。悟道，得道本身就有崇高而又难得的意思，因此这也不是一般人、一般组织能够达到的境界。

“道”是一个目标，一种理念，能够指引、约束组织的行为。在企业管理中这就是文化管理，也就是企业远景、使命、价值观，这些往往不是靠说出来，而是要把理念落实到企业的方方面面，落实到企业的制度、流程、奖惩等细微之处，最终转化为员工的行为，从而创造出价值。

“法”是一种制度设计，一种相对公开而文字化的东西，人们常说，要法治不要人治，要法的刚性、原则性、公平性，而不要人的随意性。往往很多企业初始阶段就是“人治”，多了一些义气、友情，而到了一定阶段就需要“法”制了，正所谓无规矩不成方圆，要有了公正、公平、公开。中国古代的商鞅变法、王安石变法等等都是对那时的现有制度、机制进行调整和变更。对于企业组织而言，一方面在逐步上规模之后，要有人治走向法治，将规则、经验显性化、文字化，从而更为有效的传播和运行。在企业当中，法的落实要通过组织管理来实现，要把法深入到组织中的每一个因子当中。同时又要看到，“法”不是“道”，“法”是要与具体环境相对应，没有不变的法，要随着内外环境的变化而做相应的调整，僵化、固守也是有问题的，在“道”的指引下，不断因势利导、优化调整才可以保持“法”的生命力。

“术”一般是计谋、权术，或者现代点的说法是创意或者说好的想法，它的影响范围、持续时间都相对较短，一般是通过“术”的运用加速或者减缓某一趋势的形成，当然多种小事情的累积和叠加也是促使大变化的发生。术的实践，在企业中通过战略、计划来实现，大的方面就是战略、战术。小的方面，术更是一个个小的决策和计划，其不具备较大的稳定性。但正是这种基于现实情况的快速反应才可能慢慢地积累力量而形成相对稳定的状态。微小的企业可能不会有稳定的制度形式、完善的组织结构，但正是这种船小好调头的灵活的经营机制，才使其具有旺盛的生命力，反而生生不息，不断成长。但是往往致命的后果就是不能被快速复制，而很难做大、做强。

“术”、”法”、”道”的境界和层次是一个组织从低级到高级的不同状态，能够实现从道到法、到术以一贯之的企业，是将价值观和目标、组织结构和运行机制、员工的思维统合在一起的企业，是构建了可持续发展的的企业，这样的企业既守正有能出奇、既能抱法又能用术。

因此，咨询顾问要想真正能够成为企业的合作伙伴，就应该明“道”、懂“法”、驭“术”，从文化管理、组织管理、战略管理三个维度去实践，只有这样你才能堂堂正正的站着——把客户钱赚了