“代理人”与“经纪人”，我们常可以听到“保险代理人”， “销售代理人”，代理人代表的是产品的利益。我们也可以听到“明星经纪人”，“房产经纪人”，经纪人代表的是客户的利益。

     我们生活中经常会听到这样的故事，某某亲戚推销保险，条款一个比一个坑，实际保障远远没有描述的那么好，比如说中国平安的“平安福”。我们也可以看到明星经纪人最坑的典型代表就是宋喆，不但坑自己的艺人钱财，还和艺人的妻子有不正当的关系。无论是代理人或者是经纪人，想要做到更多的从顾客的角度去考虑，如果用两个字来形容就是“很难”。

充分竞争的社会

这是一个假设的状态，假设竞争是充分的。结合生活中的一些观察和反思

1、看到这样的一种状态，打开不同城市的美团，越是一线城市，商家平均给出的平均折扣就越小，经常看到的都是9折或者是9.5折。难道不是商家越多竞争越激烈，折扣越大么？但是反过来想一下，如果很大一部分商家都参与一场在盈亏线附近的战争或者低于利润水平线，大家的结局都是“死”，这也个更像是“作死”。也相信众多商家曾经也历过残酷的低价血拼，这样的普遍低折扣是充分竞争的结果，结果是有足够的利润空间，可以让大家都活着。

2、很多三五线城市的美团可以看到相对大的折扣，很多商家还是用价格本身的优势来获取流量。如果是价格的便宜，那你的竞争力就只是便宜。有一天你突然涨价了你的客户量骤然减少，请不要责备你的客户，因为培养客户习惯的恰恰是商家你自己。因为你靠折扣来吸引客户，那吸引过来的都是重点只关注折扣的客户。

3、人人都想创业，经营一家自己理想状态中的餐饮店或者是一家奶茶店，看到路边茫茫多的奶茶店，你觉得你的机会还大不大？看到有一对夫妻攒了半辈子钱，终于鼓起勇气开了一家自己以前梦寐以求想要开的奶茶店，但是结果很残酷，结果就是“死”。让人感觉非常痛心。

牛肉火锅流行的时候短时间内开启茫茫多的牛肉火锅，现在打边炉后来又流行起来的时候，更多人短时间内闻到了机会，新店开启的速度越来越快。

在一个越趋向于充分竞争的社会，我们该做些什么

     当机会来临的时候，首先是看谁跑得快，就像是2000年那波互联网浪潮。腾讯、阿里巴巴、网易、盛大网络都是那个时代的弄潮儿，网易的丁磊和盛大网络的陈天桥都做过曾经的中国首富。

     我们作为一个普通人，是不是也能赶上这样的一波一波的浪潮，参与到这样无限循环的竞争中去。当你有了家庭，有了生活的牵绊，是否还是可以和年轻的时候一样忘我的去拼搏。为什么我们能够看到网络上这样的报道，35岁的年纪被互联网大公司辞退然后跳楼的场景。难道35岁这个年纪真的老了，并不是，只是你有了更多的牵绊，在加班的无限循环中你有了更多的抱怨。

     想到以上这些情人让我深深的陷入了思考，在充分竞争的一个环境中似乎用“代理人”的模式更难的去生存，因为你的客户替换你的成本几乎为零，因为很多时候顾客的选择标准就是价格。“经纪人”的模式，需要我们有更加长远的思维，损失一些眼前的既得利益，从客户的角度去考虑。是让你的客户离不开你，把什么事情都做好想好，培养起客户的惰性。当客户的懒惰一旦成为了习惯，然后客户的生活就不能自理了。

做一名专家而不仅仅是一名销售

    我们也听说过这样一个故事，叫做“如何把梳子卖给和尚”，但是这样的一个案例受到了马云的痛斥，为什么？因为如何把一件产品卖给根本不需要这件产品的人，这个是术。你不能想着把梳子卖给和尚让和尚开个光然后卖给信徒，追求利益最大化这是三流卖家的水平。找到客户的真正需要，并且给客户专业的建议，并且摒弃短线利益，用长线思维去对待客户，这是道。

    这是“术”和“道”的区别，也是“短线思维”和“长线思维”的区别，也是“销售”和“专家”的区别，同样也是“代理人”和“经纪人”的区别。但是不是什么人都能做好“经纪人”，最典型例子就像是宋喆。就像我们长期受到“如何把梳子卖给和尚”这样价值观的洗礼，想要做到“经纪人”的思维其实很难。

    在我个人的实践中，我很多时候需要去否定客户的决策，拒绝唾手可得的利润，摒弃内心深处无限的贪婪。我的思维和想法在同行中显得十分另类，在生活中90%的人都会否定你。你的耳朵充斥着这样的声音：有钱不赚，你是傻逼；都是出来做生意，还写个破几巴文章装什么装；到手的才是肉，你想着再等几年，人生有多少个几年。

    最后再以宋喆的例子结尾，一名好的“经纪人”不是你想当就能当，如果不对自己本身进行磨炼，那你就像是一具只追求利益的躯壳，卖主求荣，偷鸡摸狗。是选择“代理人”还是“经纪人”思维，就像此时此刻写的这篇文章，这是对走什么路本身的思考。追求真理的路是孤独并且是痛苦的，就像很多人会问写文章有什么用？其实没什么用，这只是我对我自己的一种要求，更多的是写给自己看不是写给别人看。在这个过程当中，你的专注会吸引到一些有着共同价值观的人，让更多的人发现你的价值。