当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销售的定义被广化，如何最大化销售成功率，只需要你自问：你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！
你是生活在城市、郊区还是乡村呢？无论你选择居住在哪里，都会有很多事情影响着你的决定。也许，你希望为孩子找一个更好的学校。也许，你希望住在一个有大后院的家里，可以在夏天的时候烧烤或开展朋友聚会。或者说，你认为最重要的因素是拥有一处房产，里面有很多房间，可以让你的小狗到处奔跑。无论你做出的选择是基于什么考虑，你隔壁的邻居选择在这里居住时考虑的因素都很可能与你是完全不同的。
相同的决策过程同样也出现在日常的工作里。不同的人在购买你的产品或服务时都会做出一番选择，而每个人在做出购买选择时的标准也是不一样的。无论是个人还是企业在购买产品时都有他们的理由，这些理由可能与你的完全不一样。所以，当你试图去引导一家公司的决策过程时，也必须要明白这个基本的原则。
销售员会研究客户的公司组织架构表，认清这个组织内各个部门对购买决定所产生的影响。对所有的买家来说，他们都非常强调通过会议的方式去决定是否做出某个选择。销售员会认为销售策略与方 式只是为了能够更好地赢得客户的好感，最终达成交易。他们会将这个过程视为一步步完成计划，将客户装进一个精美小盒子的过程。客户就是诸如经济购买者的人（可以签支票的人）、用户买家（使用你的产品以及得到你服务的人）以及大买家（那些大老板）。
既然经过了这么多研究与事先计划，为什么还有那么多销售员最后只能与非决策者会面，陷入到销售的“死胡同”呢？或者说，如果他们成功地与合适的买家进行了会面，为什么他们最后还是输给了一个没有提出比他们更好解决方案的竞争对手呢？
主要有几个原因。大多数销售员在按照既定策略去参加会面时，都忽视了在面对机会的时候运用软技能。比方说，客户公司的组织架构表上其他人的个性或是心态是如何的呢？这个人会做出怎样的个人选择呢？为了更好地与他们进行沟通，你需要做些什么或是说些什么呢？
你可以根据他们的职位去进行假设：比方说，首席财务官通常被我们称为经济买家，他肯定会更加注重投资的回报率。首席执行官则是那种典型的大买家，他会专注于对方提供的服务是否能够帮助企业成长与发展这个问题。但对销售员来说，最为重要的是要摆脱这种常规的看法。
一些人在做出决策时会更加考虑降低风险。而其他人则愿意做出具有风险的决定，希望尝试一些全新的策略。还有一些人做决定的时候非常迅速，而一些人则需要时间去认真思考与分析。你面临的客户可能都有首席执行官的头衔，但每个这样的人都会有不同的决策方式。单纯研究对方的组织架构表并不能帮助你赢得客户，除非你懂得如何去阅读不同的买家，并与他们建立联系。
另一个通常被人忽视的原因，是在面对销售会面时的各种影响购买的因素时，不懂得保持自我肯定所具有的重要性。你知道应该去与许多潜在的客户进行会面。既然这样，为什么你就不能这样去做呢？如果你无法得到需要的帮助，从而开展业务的话，那么多少的事先计划都无法帮助你与客户达成合作协议。这就是以错误的方式去解决问题的一种经典情形。
让我们看看，想要了解客户的个人与企业的决策标准，需要运用哪些软技能。你可以在之前的章节里学习到这些情商软技能：自我察觉、人际交往能力、自我肯定、自尊心以及延迟满足等。这些技能在帮助你处理不同客户传递出来的购买影响时产生的重要作用。
1.人们是怎样做决策的
销售培训项目通常过分专注于理清客户组织架构表上的各种购买影响。培训销售员的导师很少会谈论到这些被贴上标签或是头衔的背后的人，每个人都有他们各自处理信息与做出决定的方式。理清购买影响是一回事，了解如何去联系与维系客户，从而了解他们做出决策背后的动机则又是另外一回事。
个人交际技能在这个销售阶段是最为重要的。优秀的销售员有能力去与各种人，而不是与单纯喜欢他们的人能建立联系。当你面对的是大客户时，肯定是要与很多决策者去进行会面、沟通与相互影响的。
为了能够更好地了解到底是谁做出最终的决定，我们可以采取“DISC”的沟通模式，这将帮助你认识到客户是如何以个人的风格去进行沟通与做出决策的。如果你不清楚到底跟谁打交道，那么客户很有可能就不会再与你联系，因为你没有能力去阅读他们的想法，调整销售策略。
我们教导这种沟通模式的一个目标，就是提升销售员的洞察力，让他们知道如何去对某些沟通方式进行反应。当你对会面的人有了更深入的了解后，那么你就越不会做出某些无用的销售行为。
威廉·莫尔顿·马斯顿博士也对这种沟通模式赞许有加。在他的著作《正常人的情感》里，就用描述性的语言勾勒出了一个人可观察的行为以及这些行为所代表的特征。比方说，某些客户在与销售员会面时，喜欢听到很多细节与数据方面的内容。而另一些客户则专注于研究图表与数据。具有情商的销售员始终都在找寻着各种线索，去了解客户喜欢怎样的沟通以及决策方式。
马斯顿博士的研究将人分为四大类，这是基于我们常说的“个性类型”去进行特定区分的。这四种典型的类型就是：
强人领导型
诱惑影响型
稳定相交型
深思熟虑型
成功的销售员会在事先的准备工作中，对客户进行分析。当他们对客户有了额外的认知之后，就可以更好地了解每个人在决策过程的内容、原因以及行为。
强人领导型
特征：强人领导型的决策者在第一次与销售员会面时，不愿意投入更多的时间去交流。他们寒暄问好的时间不会超过两三分钟，接着他们就会变换肢体动作，掌控整个会面，直接进入到正事。
这里就有一个问题。销售员觉得应该首先要与客户进行轻松愉悦的谈话，以便增进彼此的和谐关系。但他们不知道的是，一些客户根本不理会这一套。当销售员还是用往常那套说话方式去套近乎的时候，强人领导型的客户就会感到不屑，在尚未进入正题前就结束了这场会面。
强人领导型的客户带有很强的进攻性，喜欢参与竞争，希望能成为最后的胜利者。他们的行为方式更加直接，是以结果为导向的。这种人愿意接受新思想，因为这能帮助他们在商界里赢得客户，将他的部门或是公司带到一个全新的成功高度。这种客户不会过分纠结于细节，做出决定的时间也很短。他们希望能够对事情有一个大概的了解，而不拘泥于每个细节。
如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。不要说些无谓的话，而要直入 主题。这些客户在公事谈完之后通常都会说些个人的事情。这时，你要做好被他质问的心理准备，因为这种个性的人喜欢找寻答案，不愿意浪费时间。
很多强人领导型的客户都会给销售员带来一种恐惧感，因为他们直接甚至是粗鲁的行为风格会让销售员很不适应。此时，正是自我察觉这种软技能派上用场的时候了。你要认识到客户直接的沟通方式可能会让你陷入一种抵抗或是逃避的模式当中。你可能会对这位客户采取一种防御的姿态，试图说服他。或是你在销售过程中显得非常急迫，没有提出充足的问题，因为你急着想要离开这里。当你感到慌张的时候，就会错过了解客户关键信息的机会，从而无法提出更好的解决之道。你的竞争对手可能就很好地控制了自身的反应，提出了正确的问题，从而找到更好的解决之道，最终击败你。
管控你的情感反应，认清这些客户谈话的底线，要知道他们这样做并不是针对你个人的。
几年前，我第一次与这种类型的客户见面。丹是一位成功务实的公司老板。在我们聊得正开的时候，他突然耍了一个把戏，向我提出了一个直接的问题：“你还好吗？”可能会有销售员将之视为一个危险的信号。但是，我知道自己面对的是一位强人领导型的客户，就没有做出什么特别的反应。我停顿了一下，回答说：“是的，我很好。”这就回应了他的问题，然后之前的谈话得以继续下去。最后，我们达成了合作协议，会谈始终都是非常直接与务实的。
优秀的销售员会事先准备好一些问题，从而与这种类型客户的沟通方式以及决策标准形成一致，比如：
你希望这个项目取得什么具体的结果吗？
这会让你的部门/公司在市场竞争中处于怎样的位置？
谁是你们最大的竞争对手，他们现在在做些什么呢？
你们公司的成长计划是什么呢？你们是按照计划发展还是落后于计划呢？
影响你们公司发展的最大障碍是哪些人与事情呢？
最后，你最想要实现的三件事是什么呢？
注意，上面的这些问题都是以结果为导向而提出来的，旨在将谈话提升到另一个高度。
诱惑影响型
特征：诱惑影响型的人通常都是性格 外向的人，他们喜欢与人交谈，说笑话，一般都是值得信任与乐观的人。这种类型的人往往会受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交易会给自己带来怎样的弊端。
如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。销售培训师喜欢提出这样的问题：要是一个诱惑影响型的销售员与同样类型的客户会面时，会产生什么结果呢？回答是——什么结果都不会有。因为他们在正常会面时都聊得非常开心。销售员通常会为客户的热情所感染，忘记了自己参加会面的真正原因：那就是过来做正事的。增强你的情感自我察觉能力与管控自身情感就变得非常重要。在与这种类型的客户见面时，要确保与他们建立良好的个人关系与工作关系。
强人领导型的销售员通常会疏远诱惑影响型的客户，因为这与他的沟通风格是相反的，所以会忘记了与这种类型的客户进行有趣对话的重要性。这样的销售员在屁股都还没坐热的时候就进入正题，这削弱了客户对他的好感度。此时，销售员应该认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，知道什么时候应该聊天，什么时候应该谈生意。
了解到这种客户具有冲动性的决策风格是非常重要的。相比于其他类型的客户，这种客户更需要销售员向他们提出问题，从而帮助他们看清楚购买这种行为带来的利与弊，从而防止他不会为购买的行为感到后悔。
当客户在销售初期阶段对你的产品表现出浓厚兴趣，最后却没有表达购买的愿望时，你可能会感到疑惑不解。这是因为这种类型的客户表现出来的热情让你相信 你们可能会达成合作协议。你在甄别客户的过程中工作做得比较马虎，没有提出正确的问题与棘手的问题。
当销售员提出一些尖锐问题，“你觉得……”或是“你认为……”与“要是……那会怎样”，客户做出了回答时，你才可以肯定客户是有购买意向的。销售员应该在会面过程中就提出这些问题，否则等客户产生其他想法或是提出其他问题时——你就无法进行应对，那么销售就可能陷入停顿。
在与这种类型的客户会面时，你需要管控好自身的情绪，特别是你的乐观情绪，不要被客户的热情过分感染，而忘记了自己的本意。
优秀的销售员会为客户准备以下这些问题的：
这个决定会提升你在公司/部门 的地位吗？
我们该怎样做才能让你的业绩更好一些呢？
让我们看看这样做的弊端吧。要是达成合作的话，会带来哪些挑战与问题呢？
如果你不去解决这些问题，会给你的组织带来实质性的影响吗？
关于投资回报方面，你还有什么问题要提出吗？
专注于找寻客户愿意做出改变或是购买的证据，而不是单纯为了获得乐趣而向客户提供你的产品与服务方面的信息。在销售会面上提出尖锐的问题，在你们达成合作协议之前，要防止客户出现反悔的情况。
稳定相交型
特征：稳定相交型的人是性情随和的人，他们一般都比较有趣，容易与人相处。这种类型的客户在会面时一般都是处于放松与真诚的状态。通常来说，他们会在会面上，首先问你是要喝水还是喝咖啡（强人领导型与诱惑影响型的客户根本不会想到你是否需要喝水，因为他们都忙着谈论事情。）。
稳定相交型的人是非常好的团队工作者，无论是帮助内部客户还是外部的客户，只要能为他们提供服务与帮助，都会让他们感到非常高兴。这种人是非常忠诚的，但也是一把双刃剑。他们是非常好的客户，因为他们非常忠诚。他们同样也是非常难缠的客户，因为他们忠于已有的业务关系，所以你很难去对此进行改变。他们购买的步伐是缓慢的，相比于强人领导型与诱惑影响型的客户都要更加具有方法与条理。
如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。首先，你必须要放慢自己前进的脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。你可以提出一些关于他的家庭与个人兴趣爱好等问题，了解他们是如何从事这个行业以及最喜欢工作的哪些地方。你需要站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，从而让你更好地按照这种思维去找出最适合他们的解决办法或是推荐方法。
千万要留意这些客户对创新产品表现出来的犹豫不定的神色。一些销售员之所以无法与这种类型的客户达成合作协议，就是因为他们将自己的产品说成是“市场上最新款最具技术含量的产品”。这些夸张渲染的词语可能适用于强人领导型与诱惑影响型的领导，但对稳定相交型的客户来说几乎没有任何作用。
因为这种类型的客户一般都很忠诚，所以了解他们已经建立的业务关系就变得很重要。一些销售员会跳过这个可能引发客户质疑的问题，担心这会让自己失去销售的机会。但是，优秀的销售员知道此时该展现出自己的同理心，肯定客户建立的这些关系是重要的。当你知道这种类型的客户会主动避免冲突时，那么提出这一可能招来质疑的问题就变得很重要，因为客户是不会主动去谈论这个问题的。有时，一些忠诚的客户会宁愿与服务质量较差的企业合作，只是因为他们希望避免冲突或是担心更换合作关系会带来诸多麻烦。
你可以向这种类型的客户提出下面的好问题：
你认为这款产品会给你的内部/外部客户带来什么样的帮助呢？
在你看来，优质的服务是什么样 的概念？
对你来说，为什么优质的服务显得如此重要？
你不喜欢我们产品或是服务的哪些方面呢（你可以在提出这个问题前，事先说一句：“我们知道世上是没有完美的。”从而让客户能够以更加轻松的方式去质疑你。）？
让我们谈论一下你已有的业务关系吧。已有的业务关系是非常重要的。你能够说一下你觉得变更这种关系会带来的最大问题是什么吗？
因为这种类型的客户很随和，不具有攻击性，所以销售员很容易将这场愉悦的会面视为找到了一个合适机会的征兆。你需要发挥同理心的技能，看看这种类型的客户是否表达出肢体语言，从而评估他们是否真的对你以及你的提议感兴趣。千万 不要将客户的热情视为他们愿意做出改变或是购买行为的一种承诺。
深思熟虑型
特征：最后一种类型的客户属于深思熟虑型的，这种类型的客户通常被称为“分析型的买家”。这种买家一般都会让销售员难以接近，因为他们通常以清高的形象示人。深思熟虑型的客户喜欢阅读数据，他们对数据的这种狂热让很多销售会面最终都以惨淡的结局收场，因为销售员根本没有事先准备好那么多的事实与数据。一些销售员试图伪造一般性的数据，最后却被客户发现。于是，客户就会问：“你是从哪里得到这些数据的？”
这种类型的买家擅长批判性思维，所以他们会在销售会面的过程中提出很多尖锐的问题。他们喜欢按照数据去做出决定，而不是将一些“可有可无”的东西作为依据。这种类型的买家更加愿意阅读手册，知道如何运用与收集各种需要的信息。如果你是一位强人领导型或是诱惑影响型的销售员，那么你在向深思熟虑型的客户进行销售时会感到很困难，因为你本身缺乏这方面的兴趣与对细节的了解。所以，在面对这种类型的客户时，你要时刻保持警惕，做到准备，准备，再准备。
如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。这种类型的买家会提出很多问题去评估你的信用与你公司的信誉度。他们希望知道你进入这个行业的时间以及你都有哪些客户。一些没有接受过多少训练的销售员可能会觉得这些问题冒犯了他们，觉得客户质疑他们完成工作的能力。这样的问题很可能会让销售员进入抵抗或是逃避的模式，让他们感到非常紧张。最后，这样的销售会面就变成了一场推销产品的会面或是销售员无法继续销售的工 作，无法想出一个好问题去转移原先的谈话方向，没有能力将客户的专注力转移到他的需求上面。
向销售员提出很多问题，这其实只是深思熟虑型客户处理信息与做出决定的一个方式而已。他们只有得到了关于销售员的信息之后，才会在销售会面时表现得舒适自在。
这种类型的客户同样喜欢销售员做出保证与担保。在他们进行购买的时候，一个重要的标准就是将交易的风险降到最低。深思熟虑型的客户还对产品与服务有着质量方面上的要求，所以你不要一下子就在价格方面上让步。即便是在你们刚开始谈判的时候，也不要轻易在价格上让步。因为在这些客户眼中，质量要比价格更加重要。
销售员可以向这种类型的客户提出以下这些好问题：
你在做出决定的时候，有没有特别要找寻的标准呢？
我应该将公司以及我个人背景的哪些信息提供给你呢？
在过去，当你购买某某产品时，你觉得哪五个标准是最重要的？又是出于什么考量让你将这五个因素排在选择过程的前列的呢？
产品与服务的质量在你的决策中占据着多大的权重？你是如何定义质量的呢？
你在寻求什么担保呢？
你对于接下来的行动最大的担心是什么呢？
这种类型的买家不会急于做出决定，因为他们高度依赖数据，希望按照数据做 出正确的决定，以求达到完美。他们可以说受制于“数据依赖症”，通常都会要求得到更多的信息，从而保证自己有足够的把握去做出正确的决定。
与这种类型的客户打交道需要销售员拥有延迟满足的技能。这样的销售肯定不可能很快完成的，所以你必须要愿意投入时间与精力，才有可能最终从中得益。
那些习惯了即时满足的销售员在面对这种类型的客户时会感到非常沮丧，因为这种客户的决策风格是缓慢的。销售员有可能因为客户长时间的决策过程而放弃继续跟进的工作，或是决定投入到下一个客户的开发工作当中。而拥有延迟满足技能的销售员则能够赢得最终的销售，因为他们知道这种类型的客户的特点，知道销售的过程肯定是会耗费较长的时间，他们愿意收集更多的资料去实现最终交易的结果。
情景分析
我们的一位客户是从事金融规划行业的，他对我们说，他有三位客户因为现有的金融规划公司在投资组合方面的回报率表现平平，所以表达过要找我这位客户所在的公司的想法。虽然他们三人对现有的投资公司感到不满，但他们最终却没有选择更换投资公司，这让我的客户感到非常沮丧。
在参加我们的培训课程，了解了四种类型客户的不同沟通方式之后，他发现之前那三位客户都是属于稳定相交型的，他们是非常友善的人，重视合作关系，不喜欢与原先的合作者产生冲突或是做出改变。我们教导他要给每一位客户打电话，肯定他们之前合作关系的重要性，重申忠诚的价值。我们还教导他要避免让客户处于潜在的冲突境地，而是让他们打电话给现在的投资公司，感谢他们多年的服务，然后向他们的客户解释说，他们已经准备与其他的投资公司合作。
这个客户笑容满面地参加下一场培训课，三个潜在客户中有两个客户已经成为了他的客户，并且将业务投放在他们的公司上。我们的客户得到了两位全新的客户，因为他懂得这些客户是如何做出决策的。他运用同理心的技能去肯定了他们的情感，同时也将更换原先合作伙伴的不好消息带来的负担，从他们肩上卸下来了。
你的人际交往技能是重要的，因为你可以运用这种技能向不同类型的客户进行销售的工作。要是我们能够向与我们相像的客户销售产品，那就会容易许多，因为我们不需要进行自我调整或是改变原先的行为方式。最成功的销售员就是那种有能力与各种不同个性风格的客户建立联系，并达成销售的人。
2.你在与无足轻重的人会面吗
现在，你们已经知道坐在谈判桌对面的客户是什么个性类型的人，是时候确保你是在与那些能够做出决策的人会面了。我们听到销售员抱怨最多的，是在销售过程的决策阶段，他们却与一位没有决策权的人会面，或者说决策者无法亲临谈判现场。
这些陷入僵局的销售员通常都会花时间分析自己到底还缺乏哪些销售技巧，其实他们可能的确缺乏某种基本的销售技能，但我们发现缺乏诸如自我尊重、自我实现以及自我肯定的情商技能同样是造成这种局面的重要原因。
以往在学校里的经历以及销售经理给他们进行的培训，都让他们知道一点，那就是他们需要直接与“正确”的决策者会面，这样的决策者通常是对方的最高管理层。他们可以是首席财务官、首席营销官或是首席运行官。销售员知道他们应该找谁去做出最后的决策。既然这样，那销售员依然找那些低级别的人见面背后有什么真正的原因呢？
我们发现，很多销售员都会被对方的高管所吓倒。这就不是一个销售技能的问题了，这是缺乏自信的问题。缺乏自信会让你在与这些客户进行会面时，无法设定与管控自身的期望。
销售员似乎认为，这些客户每天醒来之后都是怀着要刁难销售员的想法的。他们的自我谈话或是内在的信念系统说：“我并不值得。那个人比我拥有更加响亮的头衔，他们肯定会问我一些难以回答的问题，我也不知道该怎么去回答。”
在此，我们要告诉你一个好消息，就是这些买家通常都是非常忙碌的，他们根 本没有时间专门去制订计划刁难你。高管层面的买家愿意与那些能让他们工作变得更加轻松的销售员合作。所以，你需要问自己一个重要的问题：在日常工作中，你有没有做一些可以给这位客户带来更大价值的工作呢？
吉尔·康拉斯，《速售》一书的作者，在书中谈到了当代一些极为忙碌的买家。她在书中表示，虽然这些高管会与销售员会面，但是他们并不愿意浪费时间。他们提醒销售员不要说些客套话，而是直接开始“让我为你增加价值”的对话。
比方说，你知道怎样去阅读盈亏账目的陈述吗？如果不知道该怎么阅读的话，那你怎么可能与这些高管进行高质量的对话，又该怎样与这些一心想着如何提升利润的决策者去进行交流呢？如果你不知道如何运营企业或是一个部门的基本原则，那你又怎么可能发现潜在的问题，给予恰当的建议呢？你有没有阅读过商业出版刊物？有没有看过商界的书籍？如果你没有的话，那你又怎么能够与他们进行有价值的对话呢？要是你根本没有时间去充实自己与掌握知识，那你又怎么能够为你的客户提供深刻的意见呢？
此时，就是我们发挥自我实现情商技能的时候了。终身学习的销售员愿意花时间去学习与了解让他们变得更有价值的知识，从而为那些与我们打交道的决策者提供更多的价值。这些销售员每个月都会给自己提出这个问题：我是否比三十天前的自己更加聪明呢？我这个月学到了什么知识，可以帮助我在每次与客户或是顾客的会面时提供更多的价值呢？
丹佛市一位优秀的房地产经纪人养成了每个月定期给客户打电话的习惯。他给客户打电话并不是要进行销售，而是要分享一些他觉得能给客户的工作带来价值的 信息。最后，他的客户都很期望他的来电。当他们的房屋租期到了选择续约时，他就知道自己为他们的生活带来了多大的价值。对很多客户来说，选择将经纪业务交给他做，也不是一个很难的选择。
培养自信有一个非常简单的方法，就是在你参加的每次会面上，都准备给客户提供更多的价值。而被称为“销售”的有趣事情通常发生在你给客户增添价值之后。
3.你是否提出了正确的问题
如果你提出下面这些过时的销售问题：“你背后到底是谁负责决策的”，那么你其实是在确保自己无法与真正决策者得到见面的机会。这是一个让你走向死胡同的问题，因为有一半的客户都会回答说：“我就是决策者。当购买的时机适合，我就会做出决定。为什么你不给我们提供一个风险评估建议报告呢？”
你深知，你对面的这个人在过去二十年里都没有过最终决定权。现在，你就身处两难的境地，因为你需要在不冒犯客户的情况下继续与他进行多次会面。这一切都是因为你提出了那个愚蠢问题导致的。根据过往的销售经验，你知道该与谁会面才有机会达成协议。那你为什么还要提出这样的问题呢？
我们向这些销售员提出一个建议，不要再提出类似的问题，只需要简单地说出你需要什么，才可能提出高效的解决之道可。这其实是很简单的。你需要与那些被这个决定影响的人会面，否则你只能去猜想出一个合适的解决方案。而猜想出来的解决之道对任何人的金钱与时间都是没有帮助的。
比方，你可以这样说：
“乔安，你与我今天的会面进展的非常顺利，我对此很感谢。我觉得我公司可以在文件管理方面给你们提供一些帮助。在我提出一个合适的计划之前，我需要与你的信息部门主管以及首席财务官会面。
其中一个原因是，我们在这方面有着良好的声誉，我们愿意花时间与受此次决策影响的各方会面。我们想要努力了解什么对他们是重要的，只有这样才能够提出一个高效的解决之道，符合所有人的期望。要是没有这样的会面，我们只能猜想出一个正确的解决之道。你能帮我安排这些会面吗？”
上面的这段话只是讲述一个事实而已。讲出事实需要你拥有自我肯定与自尊心的情商技能。成功的销售员往往是两者兼备。他们为人自信，敢于说出他们的需要，以便更加高效地利用自己的时间。
事先处理好潜在的问题
运用第五章里的内容，在与忙碌的决策者工作时，记得要事先处理好潜在的问题。
很多销售员都会有这样的经历：他们开了不止一个小时的车，来到了指定的会面地址，却发现对方关键的决策者已经因为其他事情离开了这里。但是，非决策者却始终能够赶来参加会面，并且承诺向老板提供你们所谈论的信息。在这次会面之后，你提出了一个无法满足关键决策者需求的风险评估计划。非决策者最后给你打电话说：“感谢你付出的时间，我们要往另一个方向前进了。”
与此同时，积极主动、充满自信的竞争对手则与真正的决策者见面了。他能够与决策者建立起关系，发现了他们的特定需求，并且提出了一个“直击要害”的解决 方案，从而赢得了最后的合作关系。
你是因为缺乏解决方案而失去业务的吗？还是因为你不够积极主动，不够自信，所以才无法对开展的业务设定合理的期望呢？我们觉得主要是因为后者的。销售员充满自信的谈话能够避免出现潜在的问题，这样的谈话应该是这样子的：
“皮特，根据我们今天的会谈，我们需要更进一步，约定下一次会面的时间，因为雅各布是你们公司负责金融方面的主管，所以我们需要他到时参加会面，确保他了解这次购买投资的回报率。我知道雅各布的日程安排得非常满，所以我会提前几天给你打电话，看看他的时间是否合适。如果他那时候没有时间的话，那我们就要重新设定会面的日期。要是无法与他进行面对面的交谈，我将无法提出有效的推荐建议。”
充满自信的销售员在为双方设定一场成功会面时，可以游刃有余地设定与管控期望。他可以做到未雨绸缪，将潜在的问题消除在萌芽状态下。
4.全面提升你与决策者会面的能力
你们可以看到，了解个人与组织做出决定的问题并不是一个一刀切式的过程。我们在进行培训时会对客户说，了解这个过程既需要对教科书式的知识有所了解，也要对现实世界的知识有所了解。这里所说的教科书式是指对公司组织架构表的经典研究，对购买影响有一个深入的认知，知道每个人扮演的角色以及肩负的责任。现实世界是指我们要认清一点，就是每个人与公司都会以不同的方式做出决定，有时他们的决策过程根本就与“教科书式”的方式完全不同。
比方说，我们看到很多公司的墙壁上都挂着阐述使命的标语，上面写着“我们放权让每个员工去做决定”。而到了这家公司要决定是否购买时，你很快就发现这些所谓的“放权”最后都从窗户溜走了。你发现这间公司只有一个真正的决策者，那就是坐在角落办公室的大老板（正是这个老板挂出了那些说要放权给员工的横幅。）。
公司的组织架构表可以说明人们的职务与相互关系，但你要记住，组织架构表上的那些人都会按照自身的方式做出决定，并且都有他们的理由。为了更好地在销售过程中对这些决策者进行引导，你需要掌握下面的三个步骤，因为这有助于提升你这方面的能力。
1.认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
2.与自己进行一场实话实说的对话。
3.问一下自己到底是否擅长做出决定。
第一步：认真审视你与不同个性类型的人的交流方式
强人领导型的客户会让你神经紧张，让你不自觉地朝着夸夸其谈与销售产品的道路前进，而忘记了要进行咨询式的会面与认真聆听吗？诱惑影响型的客户会将你的销售会谈变味，变成了一场社交会面吗？在销售会面上，你在与稳定相交型的客户相处得非常融洽，是否忘记了提出充足的问题去了解对方的问题，是否错误地将他们的热情认为是感兴趣呢？你在与深思熟虑型的客户会面时，是否准备好了各种答案与数据，从而更好地符合这位买家的标准呢？
在销售会面过程中，要学着聆听与找寻各种线索，从而决定你到底是在与哪种个性类型的人交流，然后你才可以据此进行调整。强人领导型的客户喜欢使用“最后”与“下个阶段”等词语。诱惑影响型的客户喜欢在销售会面上占据说话的主动权。稳定相交型的客户会在办公室里悬挂着家人或是团队的合照，他始终表现得非常放松，冷静。深思熟虑型的客户的桌面与办公室一般都非常整洁，他们看上去可能会有点冷漠或是清高。
研究你过去销售会面的结果，看看你是否符合当前客户的行为风格。分析每一次销售失败的原因，努力思考怎样做才可以更好地与这些客户进行沟通。要想发现这些客户的个人影响标准，你还需要提出哪些问题，做好哪些准备工作呢？
一位销售员曾向我们提出这个问题：“去拜访与你一样忙碌的人，这样适合吗？这样做似乎是更为简单的方法。”我们这样回答：“的确如此。但如果你不这样做的话，你就失去了50%的机会。”
学会阅读你的客户，然后据此调整你的行事方式与风格。如果你能做到这点，那么你肯定能向任何一种个性类型的客户进行销售，而不是只能够向与你有着相似个性的客户进行销售的工作。
第二步：与自己进行一场实话实说的对话
你无法与正确的决策者或是相关决策者安排会面的原因是什么呢？是因为你的自我对话牢牢控制着你，让你觉得那些高管都是一些强硬的买家，还是你根本就没有任何有价值的东西可以与他们分享呢？你是否耗费太多时间去担心自己缺乏足够的能力去将事情做好，而根本没有试图去与这样的买家设定会面的时间呢？
与你的行政客户设定一次会面的时间。了解这位客户对销售员的要求与期望。他们简短的问题可能会让你感到惊讶：竞争力、正直与积极的反应。所有这些能力都完全是你可以去控制的。
如果你不确定如何与一位高层人员进行一场金融方面的谈话，也许你就无法在会谈过程中给他带来价值。你可以去问你们公司的首席财务官或是会计部门的其他人员，让他们教给你一些基本的金融知识，让你对此有所了解。你可以到当地的大学参加一个培训班，培养自己的业务敏锐度。你可以订阅行业的出版物，阅读商业书籍，了解那些著名商界人士的思维与行为方式。你可以发现在销售会面上给客户增加价值，完全是在你的掌控之中。
评估自己的自信程度。你是否敢于提出自己需要的东西，还只是被动地接受得到的东西呢？你知道要想提出一个高效的推荐方案，自己需要哪些东西。你要么大胆地提出自己的需求，要么就习惯在没有关键决策者提供的建议下，盲目地写行动建议。
第三步：问一下自己到底是否擅长做出决定
如果你不擅长做出决定，那么你在询问客户或是顾客做出决定时又能有多高的效率呢？无论是在个人生活还是专业生活上，做决定时总显得优柔寡断的销售员，必然也会导致他们的客户优柔寡断。
我们发现优秀的销售员身上有一个特点，就是他们不会花太多的时间去担心“如果我做出了错误的决定，会出现什么后果”等问题。他们知道，即便是错误的决定也可以给他们带来积极的结果，因为他们能够从中得到深刻的教训。这个教训带给他们的全新知识，将有助于他们更好 地把握下一个机会。
决策者是需要做出决策的。如果你希望缩短销售周期，增加你的销售额，那么你就要擅长与这些人约好会面的时间。事先做好计划与分析，但绝对不要忘记你是要与人见面的。学会如何打动别人，因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前做到游刃有余。
