教育培训行业，课程该如何销售？

第一计：邀访招生。

1、邀约方式——地面推广，电话邀约和渠道邀约。

2、邀约内容可以根据本校的实际情况来定，比如可以通过测评法，试听法和免费辅导课的方法来实现。

第二计：知名讲座。

1、市场卖点——讲什么？什么人讲？

2、拉动生源——学生喜欢听，家长期待听

3、切入宣传——不漏痕迹的营销（我们能解决学生的一系列问题）

4、升华招生——口碑要优于现场报名

第三计：老生续班。（老生续班=招生？）

1、成熟客户——稳定生源

2、口碑宣传——学生成绩的周期

3、流失影响——流失一个影响十八个

授课过程中要定期沟通，可以通过一定的电话授课来维护师生关系，续班工作要做在平时，做在细处。

第四计：以生招生。

1、授课质量。

2、教师主导：看老师怎么说。

3、适当激励：激励谁？怎样激励？

4、家长沟通：铁杆家长的打造。

第五计：一生多班。

1、课程多元——为什么引进？必然趋势，抵御风险，做大做强。

2、师资储备——关键所在。

3、推介方式——为什么要学？方便学习，全面发展。

4、多元发展——引进什么项目？文化类：英语，作文，数学；模式类：一对一辅导，小班教学，大班教学，晚辅导等等。

第六计：公关招生。（校校合作）

1、分层次：校长——教导主任——班主任——任课老师。

2、利益分配——上下打点。

3、关系维护——逢年过节，时时关照无底洞。

4、短期利用——利益链脆弱。

第七计：示范课程。

1、掌握技巧——学生为什么要学？家长为什么掏钱？

2、把握重点——精彩课堂，谨慎承诺，市场卖点。

3、抓住心理——报名关键点（临门一脚）。

4、及时回访——为什么不报名？怎样让其报名？

第八计：传单招生。

1、内容确定——阶段性市场吸引点。

2、计划排版——突出重点，留存度。

3、发放技巧——怎么发？

4、收集信息——关键中的关键，怎么收集？（嘴皮子+礼物）

5、部分类型——报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册、学生垫板、课程表、笔等。

第九计：网络招生。

1、彰显实力——学校是否自有网站已经成为实力标志，在不远的未来，80后父母将更多的在网络上选择培训学校。

2、形象展示——从学校，教师，课程，文化和获得成绩等多方面展示。

3、多方出击——自有网站、信息港、论坛、集合类网站。

4、关注后续——效果，提高效果。

第十计：成绩宣传。

“上中下”，全方位，立体式，地毯式的宣传。

上——漫天飞舞的横幅和贺信。

中——宣传单、海报、报纸、X展架、展板、公示栏、游街宣传和大型家长会（分享经验）

下——锦旗。铁杆家长——征得同意——学校出钱。

第十一计：举办大赛。

1、前期筹备——精细化准备，以赛促招。

2、公关效果——联合举办，公私“联赢”。

3、托大影响——依托媒体。

4、后续服务——赛前辅导课，赛后免费课，不管是什么课，能报名就是好课。

第十二计：定点咨询。

1、位置选择——大型超市内（门口，收银席后），校门口（公立学校，本校），书店，公园，商业街。

2、人员招聘——专职，兼职。

3、把握督察——信任不等于放弃监督。

4、工资核算——按天、按发放量、按回收信息量。

第十三计：软文招生。

1、软文内容——硬广是形象，软文是影响。

2、栏目互动——教育专刊，新闻板块。

3、活动互惠——广告公司（人）相互竞争，任务量。

4、互利关系——联合举办活动，双方受益。

和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险。

第十四计：硬广招生。

1、突出主题——寸土寸金，市场卖点，吸引眼球。

2、版面选定——新闻版优于广告版；左上方优于右下方。一定要注意版面的颜色。

3、把握时机——平日打小不如关键打大，优劣顺序依次是周五、周三四、周一二、周末。

4、慎重选择——每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整。

第十五计：户外课堂。

1、时机选择——春华秋实，周六日。

2、突出宣传——户外教学，趣味活动，宣传手段。

3、扩大影响——从家长学生心理入手。

4、吸引生源——要告诉周边的学生和家长（我们是什么学校，我们有什么课程，学生为什么要学）

第十六计：冬夏令营。

1、项目选择——对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接。

2、寓教于乐——学生喜欢，家长乐于付款。

3、安全把握——绝对绝对。

4、生源转化——需要潜移默化的渗透。

第十七计：电视广播。

1、频道选择——中央优于省级优于地方；1套优于2套；新闻优于广告。

2、广播文字——软文，新闻最好；广告次之；飘文再次之。

3、合理规划——什么时间，什么内容，什么方式，怎么结合宣传。

4、充分利用——一次上电视，可宣传一年。

第十八计：张贴海报。

1、关系协调——城管，居委会，物业。

2、位置方式——橱窗、公示栏、便民栏、门洞内。

3、板式印刷——美观大方，内容简洁，市场卖点，驻留度高，多种样式。

4、张贴检查——不干胶，胶带，浆糊（不用胶水）

第十九计：晚间陪读。

1、针对市场——双职工家庭。

2、内部维护——内部生源免费或优惠参加。

3、外部招生——市场化运作。

赢利点：（1）代接放学（2）同步辅导（3）晚餐供应（4）提供住宿。

第二十计：内刊宣传。

1、潜在营销——学刊（报纸）开路，响亮名头。

2、确定主题——公益为主，家庭教育可读性强。

3、设计排版——专业设计，体现档次。

4、借力传播——整合宣传，降低成本。

目的：增加保留度和可读性。

第二十一计：公交广告。

1、适时选择——投放时间，投放内容，投放平台。

2、避免多选——线路选择，平台选择，价格高昂。

3、强调精细——效果细致统计，及时调整。

4、切忌盲目——投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收。

第二十二计：游街宣传。

1、安全协调——游街路线，注意交通安全，城管协调。

2、时机把握——阶段性宣传，市场卖点，时间为周六日或节假日等人群聚集时段。

3、召集培训——宣传意义，宣传目标，宣传手段。

4、整体统一——统一服装，统一话术，统一形象。

第二十三计：联合招生。

1、选择对象——非竞争对手培训学校。

2、互惠互利——课程捆绑，成本公摊，扩大影响。

3、注重协议——白纸黑字，亲兄弟明算账。

4、把握权益——杜绝妥协，把握渠道，长远利益。

方法：联合举办活动；联合市场招生；课程合作，互相补充。

第二十四计：联合办学。

1、借势办学——借助对方优势，扩大办学范围。

2、把握命脉——或者教师或者市场招生。

3、协议约定——利益非配，异议处理。

4、取长补短——通过合作，向合作学校学习，迅速成长自身。

方式：（1）股份制（2）学费扣去教材费五五分（3）成本细算，利润分成。

第二十五计：节日营销。

1、节日选择——儿童节，圣诞节，爱心日。

2、活动方式——公益慰问，晚会表演，户外表演。

3、市场宣传——宣传目的，宣传主题，吸引亮点。

4、留住生源——问题：如何留住学生？

第二十六计：公益服务。

1、社会责任——作为教育工作者的责任。

2、方式选择——低保家庭，福利院，聋哑学校等。

3、品牌宣传——树立学校形象，提升品牌内涵。

4、嫁接招生——如何扩大宣传面，让公益行为人人皆知。

建议：（1）带领学生参加此类活动（让自己学生邀请外部学生）。（2）与公立学校合作。

第二十七计：广场演出。

1、筹备协调——利用广场受众面广的优势，确定主题，节目安排，推广宣传。

2、流程细节——广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全。

3、人员安排——分组安排，责任到人，预测突发事件，安排专人处理。

4、收集转化——收集观众信息，转化生源。

第二十八计：联合社区。

1、突出公益——不要凸显功利性，要做公益性宣传。

2、传播理念——教学理念，教学法，无形传播。

3、信息收集——电话回访，转化生源。

4、社区教育——社区布点，社区活动开路先锋。

方式：（1）公益讲座（2）学习问题评测

第二十九计：礼品激励。

1、礼品柜台——设置学生喜欢的礼物。

2、积分换取——让换取需要门槛和延续性。

3、招生续班——招生：让学生感觉到学校学习礼品

【续班：积分积累多学多送】

【招生再招生：推荐报名有大礼】

4、酌情适当——不要让家长感到反感。

例如：（1）报名即送学习机（2）积分

第三十计：学习沙龙。

1、突出公益——公益化学习沙龙，多见为英语角，小作家协会。

2、长久坚持——将沙龙做成学校品牌。

3、潜在生源——品牌影响，逐渐转化。

4、促进招生——水滴石穿。

第三十一计：生日祝福。

1、突出感恩——感谢父母，老师，朋友。

2、全员参与——集体祝福，彩纸（贺卡、信）寄情。

3、简单礼物——学校购买或集体制作。

4、忠诚客户——学生牢记，家长感激。

第三十二计：公益广告。

1、投放选择——投放方式，投放内容。

2、结合政策——政策允许，争取支持。

3、强化责任——社会责任，引起关注。

4、品牌传播——正面形象。

5、无形宣传

例如：甲流感海报，卫生安全，防火宣传，防盗宣传，楼梯楼号。

第三十三计：促销优惠。

1、精品教育——注重学校形象维护。

2、不打折扣——教育是不能有“折扣”的。

3、礼品赠送——促进报名，刺激消费。

4、学习卡券——减低成本，促使报名，消耗课时。

第三十四计：短信招生。

1、发送内容——吸引力强，把握家长心理。

2、发送方式——短信平台，自由信息。

3、效果监控——回电统计，变更平台（客户群体）。

4、转化生源——积极回访，邀请试听，促进报名。

第三十五计：户外广告。

1、学校形象——提升学校外在形象，提高熟知度。

2、内容设计——内容简介明快，3秒效应。

3、摆放位置——交通要道，便于观看。

4、及时更换——残破不堪，影响形象。

第三十六计：教学质量。

教学质量是招生的关键，更是留住生源，使学生持续续班的第一推动力，所以，在这里，提醒所有的校外辅导机构，只有从爱走向爱，抓住教学质量，才是办学的根本。

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