轮子市场开始发生翻天覆地的变化。

       大批专业或非专业人士涌入到轮子市场中来，希望从中分得一杯羹；大量新兴公司涌现；生产旧式货物搬运工具的公司纷纷倒闭……

       与此同时，轮子的创造者麦克斯轮子公司却正逐渐走向衰落。

       麦克斯该怎么办？

走技术路线vs走市场路线的利vs弊

       这天，麦克斯又找到了向导者奥兹，向他求助。

       奥兹听完麦克斯的诉说后，沉思了一会儿，说：“现在，你需要做一个重要的决策。你是要走技术路线，还是走市场路线？”

       对此，奥兹作了进一步解释。

       所谓技术路线，就是需要不停地有新发明。

       当初，麦克斯发明轮子；后来，又发明了石磨。这些都是技术。

       走技术路线，无需对市场战略和公司文化做出大的调整，因为麦克斯的公司现在就是一个技术型公司；也无需对销售人员做出调整，托比本身就是一个很好的技术型销售。当然了，如果麦克斯下一个技术又是一个高端的、革命性产品，那么同样也可以聘请卡修斯这样的缔结者来销售。

       但走技术路线也有一些弊端。比如，需要不停地有新发明出来。此外，公司虽然也会赚钱，还很可能会赚大钱，但规模不会做大，也不会成为家喻户晓的公司。

       所谓走市场路线，就是根据客户的需求，生产标准化产品，把规模做大。

       很早以前，轮子是新生的革命性产品，所以需要缔结者去缔结销售；随着缔结者将轮子打入市场后，轮子得到了大家的认可和购买，但大家仍旧不知道该如何正确使用轮子，这就需要向导者去提供技术支持；但现在，全世界已经有越来越多的人在熟练的使用轮子，也有越来越多的人加入到生产轮子的行列中来，轮子市场已经走向了成熟，如果麦克斯选择走市场路线，那么就应该推出标准化产品。成熟的市场中，老客户都非常清楚自己想要什么，甚至知道自己最看重什么，面对非标准化产品他们反而有犹豫有退缩。

       麦克斯想到托比在阿特拉斯四轮货车公司碰壁的经历，不禁点了点头：阿特拉斯四轮货车公司有专门的轮子部门，轮子部门里也有轮子专家，难怪不愿意听取托比的建议，而是让托比直接给规格和报价。

       奥兹见麦克斯理解了他的意思，于是继续说道：“阿斯拉斯四轮货车公司可不是散客，他们买轮子一买就是上千个，甚至是几万个。如果货物供应不上怎么办？如果其中有轮子出现质量问题怎么办？如果轮子生产出来不是红色而是棕色又该怎么办？所以，如果你是阿斯拉斯四轮货车公司的老板，你对供应商会有怎样的期待？”

“靠谱！可靠！”

       “是的，市场走向成熟，有经验的客户已经不再需要向导型销售告诉他们，轮子怎么用、怎样维修；有经验的客户需要的是，值得信任的销售人员，能和客户建立一种良好的合作关系的销售人员。”

       几乎就在一瞬间，麦克斯和米妮不约而同地想到了建设者本。

市场成熟期，销售的注意力要放在“企业客户”身上

       回到家后，麦克斯夫妇做出了痛苦的抉择，最终选择走市场路线。

       其一，他们不能保证总能发明轮子和石磨这样的新技术；其二，他们不甘心将自己开辟的市场拱手让人。

       随后，他们找到了建设者本，与本达成了合作意向。

       麦克斯夫妇还重新安排了托比的工作：让她重回石磨市场，经营石磨公司，并提拔她为副总裁，负责一个新部门——技术创新研发部。

本在开展一项新业务时，一般会问自己三个问题：

第一，谁会成为我的最佳客户？

第二，怎样才能获得客户的注意？

第三，怎样才能使客户了解我？

       谁是最佳客户呢？本觉得诸如阿特拉斯之类的货车制造商，还有牛车和战车制造商。其一是，他们会购买大量的轮子；其二，他们支付得起巨额订单的费用。

       除了上述这些运输设备制造商之外，还有一个类型的客户也是最佳客户。这些客户是一些中小型的服务维修商——轮子已经“普及”，随之也涌现了一些修理车子、销售配件的商户。

       于是，本一方面积极地跟运输设备制造商建立良好的关系，一方面也开始寻找最好的车辆维修商和零部件更换服务商。

       与缔结者甚至向导者不同的是，建设者通常不喜欢“陌生拜访”，也就是说，为了销售而去拜访自己从未谋面的陌生人。为此，本又想出了一些搭建关系的方式。

       其中一个很好的、屡试不爽的办法，是与潜在客户加入同一个俱乐部、民间团体或行业协会。很快，本就加入了四轮货车修理者协会、牛车经销商联盟和战车改装者联盟。

       另外一种非常有效的结识新客户的方式，或者说创造销售机会的方式，是提供一些免费的服务。此前，托比选择的是赠送免费的信息，比如参加行业会议做主题发言或在专业刊物上发表文章；但，本选择的是赠送免费的服务。

       怎样赠送免费的服务呢？本联合货车维修店，开展了“轮子安全服务周”活动。

       由货车维修店选定一周的时间，在这周之内，麦克斯轮子公司向货车维修店派驻技术人员，任何驾驭四轮货车、牛车或战车到店来的客户，都可以获得麦克斯公司提供的免费6项轮子安全检查服务。

       结果如本所料，“轮子安全服务周”取得了巨大的成功。因为人人都能从中受益，所以大家都乐于参与其中。

       首先，货车司机和车主得到了实惠。通过这样的活动，他们得到了免费的轮子安全检测。

       其次，这样的活动，鼓励了更多的新客户进入了维修店。对于维修店而言，他们没有花一分钱，就得到了新客户，赢得了社会的良好口碑，还顺便出售了大量的轮子、车轴、润滑油和其他配件等。

       最后，麦克斯轮子公司也通过这样的活动做了一次很好的宣传。更多的客户，都认识了麦克斯轮子公司，也有机会了解麦克斯公司的全新轮辐式轮子。在这个活动中，本甚至还销售了不少轮辐式轮子呢。

       当然了，开展这样的活动，麦克斯轮子公司也付出了不少的成本。比如，往每个维修店派驻技术人员成本、宣传单成本等等。但本觉得这些成本付出得值，原因有两点。

       其一，本通过这样的活动，结识了不少的维修店老板。下次，如果他再去拜访这些维修店就不陌生。如果本再提供有竞争力的产品和报价，那么他们就很可能会从本这里购买产品。

       其二，通过开展这样的活动，本可以近距离地观察每家店的经营状况，从中挑出最佳客户建立长期合作关系。

       本在开拓新客户的同时，也不忘与老客户保持联系。比如，托比没有攻下的阿特拉斯公司的塞勒斯和毕比。实际上，此前，本在一家骆驼公司工作时，就曾卖过骆驼给他们。由此，双方认识，建立了联系。之后，每当角斗士来城里表演时，本就会帮塞勒斯和毕比搞到票。由此，他们之间成了好朋友。

       米妮在审查本的报销单时，有些怀疑地问：“你在阿特拉斯那里花费了不少的时间和钱啊，什么时候能看到回报呢？”

       本微微一笑：“如果我们把他们视为客户，他们最终一定会成为我们的客户。”

明天继续和大家分享：与客户建立关系的方式是，通过各种方法来帮助客户做得更好。