做销售一定要多动脑子，并不是谁比谁聪明，而是看谁更用心。比你晚来的都开单了，这时候你需要做的就是反思，先去研究一下别人为什么能开单。

如果只是一味地在抱怨自己没业绩，这并没有什么意义。善于从别人成功的经验中提炼规律，这是进步最快的做法。你要去研究开单的同事，他的客户是怎么来的？自己开发的？还是公司现有资源？你怎样也能获得这样的客户？

如果是他自己开发的，那他用什么方式开发？用什么样的销售话术说服客户？客户又是因为什么才会跟他买？他的这些销售动作是不是可以借鉴模仿呢？是销售能力的差别？还是人脉资源上别人比你好？

看完下面的案例，你是否有所启发：

小孙在软件销售行业已经混了四五年，虽然单子也做了不少，但总觉得自己没什么长进，而且做得也很累：每天都竖着耳朵到处打听，一听到有单子马上就冲到客户那里去，然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战，产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK……

可以说是不择手段，最后大家是拼得头破血流，能不能拿到单子还不一定，经常是“出师未捷身先死”，中途就被对手的暗箭所伤，成为别人的炮灰了。这不，最近小孙就连连受挫，而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了，死得不明不白，所以小孙这几天觉得有点迷茫，做了这么多年的销售反而找不到方向了。

晚上小孙躺在床上百无聊赖，随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本，恰好他翻开的一页是《左传》中的一篇经典文章《曹刿论战》，“反正也没什么事，就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿，小孙完全被文章吸引了，尤其是曹刿最后说的一句话，让他有茅塞顿开的感觉。

“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。实在是太有道理了，我以前打单虽然是很勤奋、很勇猛，但是却不懂得时机的把握，一味的猛冲猛打，其实最早来的未必是最终的胜利者，和客户接触的时间越长，自己的缺点和不足越容易暴露；而且很容易成为其他竞争对手的攻击对象，明枪易躲，暗箭难防啊。”

对这一点小孙有深刻的教训，“看来以后打单要掌握方法，不能再像无头苍蝇似的到处乱撞了。恩，下次再碰到单子我不着急介入，先把准备工作做好，各种资料准备齐全，然后坐山观虎斗，等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候，我再突然杀入，呵呵，这样就省事多了。而且这时候用户听了太多的介绍、看了太多的演示，也已经筋疲力尽了，只要我能给他一些新的东西，用户自然就会倾向于我了。”

合上书，小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”了，“唉，都怪自己当初不好好读书，怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢？不过那时候整天只想着泡妹妹了，哪还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”

一周后，小孙又接到代理商线报，说有一个大单，客户已经开始选型了，代理商让小孙马上去给客户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后，发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段，距离最后项目成交还有一段时间，所以小孙决定先按兵不动，而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢，随时掌握客户和对手的最新动向。

两个月之后，据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击，客户方的信息总监王总对他们十分反感，而且经过两个月的试用，发现他们的软件也都存在着大量的问题，所以这几家基本上都被PASS了，不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了，又没有找到合适的软件，王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜，知道该是自己出马的时候了，他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后，把自己公司的软件做了针对性的修改，然后胸有成竹的直奔客户公司而去。

两周之后，小孙就和客户签订了合同。

作为资深销售，小业深知销售没有开单这很正常，有些人一年都没有开单，但是第二年就接二连三的开大单。对于勤奋付出的销售来说，第一年作为前期的积累，包括自己的专业知识、人脉资源、销售经验等等，积累到一定程度，会集中爆发出来。

你是否有想过，在没有业绩的时间里，你每天都在做些什么事情？哪些是有生产力？比如，你一共拜访或接待了多少客户？这些客户都是什么情况没有成交？意向客户有多少？短期能成交的有多少？长线跟进的有多少？如果你有在持续开发客户，你需要对这些客户进行分类

如果你没有开发出几个客户，那就是找客户方式的问题。可以向销售业绩好的同事请教。假如说，同事因为竞争关系不愿意教你，那么你就要多花心思去研究，他们每天都在做什么，去哪里。慢慢去发现销售高手每天都在做什么。然后结合自己的优势做借鉴模仿。

文中的小孙无疑是一个聪明的销售，以前的他虽然鲁莽，遇到客户就盲目冲上去，最终头破血流，但是他会反思啊！在他了解到自己的致命错误后，就开始制定策略和方法，果然一击而中。

总之，销售业绩不好的原因有很多，但是归根到底，你必须要做的一件事，就是去分析一些销售行为，包括你自己每天做的事和业绩好的同事他们每天做的事。假如每天坚持这样做，小业觉得经常不开单的可能性很小