这是一本书名，刚开始只是对“杠杆”这两个字眼比较敏感，所以就开始阅读。书中也确实给了一些说服的技巧，有些可能已经司空见惯了，有些比较新颖，但是，总体来说，信息量还是很大的，我只能挑我感受体会比较深的几个地方来分享。

一、主观真实

1.实验：

51名男性和51名女性参加了这个实验。他们要和一名没见过面的异性被试打电话，以此来检验在不见面的情况下，人们会对电话另一头的人产生怎样的印象。

首先，女性会填一份与性格特点完全无关的简历，而男性会被拍一张自拍照。男性在打电话前，会看到另外一方女性的简历跟一张照片，但是照片不一定是女性本身，打电话前，男性需根据简历跟照片，描绘女性的第一印象。10分钟电话交流后，男性对女性再次评价，女性也要对男性进行评价。实验结束后，再让另外12名评分者只根据女性单侧的电话录音，评价女性的外貌跟性格，9名根据单侧男性录音也做出评价，评分者不了解男性或者女性的其他信息。也没见过照片跟简历。结果？？

照片漂亮的，男性对女性的评价偏高，而同时这些男性通话的女性对他们的评价也高，评分者也一样。这个结果表明，男性被脑中的形象，映射到了双方的互动之中，并最终导致女性按照这种形象做出行为，这种行为甚至连没有任何行为观察的，只能听录音的评分者都能观察到。这里省略了很多实验的细节，具体的可以购买这本书，去体察一下这个实验的奇妙之处。

这个实验最大的震撼是什么？男性在看了女性照片之后，其实没有特意去说某些话，只是被这个虚假的信息所误导，也就是说男性根据这个错误的信息编制了一个错误的“真实”，而后面的人也是根据传递过来的信息，去塑造他人的形象，去塑造自己的认知。而我们的眼中，心中的世界只不过是对我们所接受到的信息所反射出来的一个结果，信息会塑造我们。而我们接受到的信息也有可能是假的，不全面的。

2. 预期心理

预期心理是一种绝对确信，是针对毫无疑问的事实而产生的信念、理解和想法。并且，你会在内心把它当做无需怀疑的真相，从而使自己清晰地意识到它们。

在上面的实验中，男性的预期心理让他以为自己看的的照片就是将要和自己通话的女性的照片。他们没有理由去怀疑自己的结论，哪怕事实根本就不是这样。预期心理它不是一种过分的肯定，或者错误的认识，它只是把某些信息当成了事实。并且依据它们做出了行动。

这里有两个体会。

1）镜像反应；我们会把别人当中镜子去模仿，会根据别人的反应，态度去行动，也会根据社会而去要求自己的行为跟生活，这里不谈论对错好坏，只是我们的行为就是活在这样的一个环境中。

2）笃信；预期心理让我想起了李笑来老师说的“笃信”，比相信还要相信，比肯定还要肯定。其实我们接触每样东西的时候，都有自己潜意识的反应跟判断，这是预期心理一个比较浅的解读，当中，在我们脑海中扎根很深的预期心理就是老师口中的“笃信”。而我们可以通过优化自己的认知结构，让自己拥有和当前完全不同的预期心理，从而改变一些东西。

二、预期心理在营销、销售的影响

总结起来就是：最好让对方脑中最有利的那个“自我”被激活，跟他们的“自我”拉近距离或者塑造他们“自我”的特点，让他们觉得我们是同类人，是同盟。这样才能降低对方的阻抗。

这里的“自我”可以是上面说的预期心理，也可以是某人对某种情况的第一反应，第一模式。这本书说了很多的东西，很杂，这里只能以我的角度分享一条思路。

1.为什么我们说的都是对的（我们认为是对的），但是，别人为什么不理睬？？

让某人用他们不习惯的方式行事，你就制造了认知失调。这意味着两种相互冲突的价值、态度、行为或者信念同时在他们身上发生了作用。这让人不舒服，因此他们需要尽力改变这种状态。

此外，在长期的销售关系中，价值确实起着举足轻重的作用，但它并不能帮助你把东西卖出去。它能够帮助你长久地留住客户——如果你有机会和他们做第一笔生意的话。

因此，价值不是销售或说服中最重要的因素。想要影响他人，第一个必须克服的困难就是如何消除阻抗。阻抗就是对他人影响的抵制。

这里需要先对客户分类，对于专业的客户，细节的信息，价值点会吸引他们，而不那么专业的客户，他们需要的是简明的优势点。当然，随着市场的成长，客户也会成长，不专业的客户也会慢慢变得专业。需求也会越来越高。

2.阻抗

阻抗是一种感觉，是一种反应，它会让你觉得如果你稍稍倾向于对方提出的建议，你就会在某种程度上失去自由。

消除阻抗的办法

1）给产生阻抗的人一点具有现实价值的东西，如送一个小礼物，或者为某事而道谢。一定要记住，礼物必须是接受礼物的人喜欢或者认为有价值的东西。

2）设置适当的情境来施加影响，大多数时候你的失败都是因为你处在错误的情境里。最好是先考虑情境，其次才是传递什么样的信息。

如你想认识某个女生，如果你有一个你们共同的朋友作为你的介绍人，这样可以消除大部分的阻抗，正因为有一些线索能让你们互相了解，谈话就能够自然而然地展开，尴尬的感觉也就烟消云散。

此外，和自我相关的刺激点，影响点跟“我们”这个概念也是挺有意思的。自我相关的刺激点，如姓名，共同兴趣爱好，性格特点，身份角色等。“而之所以找那么多的刺激点，影响点都是为了能跟对方拉近彼此的距离。从他们变成我们。这里书里也举了另外一个实验，2个人一起在同一地方做题目，中途分三种情况，2人交流一下，2人完全不交流，一人答题一人不答题，答题结束后，其中一人向另外一个人请求帮忙，结果是，有交流的情况下，另外一方答应的概率比完全不交流的要大，有一起答题的比没一起答题的概率也要大。

所以，当人们拥有共同相处的经历时，或者相信彼此拥有共同特质时，哪怕只有几分钟，他们也会更加愿意花费时间和精力去帮助对方。

这本书后面还有很多，但是还没有消化好，其实，对于我来说，这本书带给我的价值不是怎么去说服别人，而是怎么更好更有效的跟自己沟通，跟别人沟通。去了解自己不同状态下的预期心理，去理解别人所面临的阻抗跟“自我”，我们都不理解自己，但是，可以尝试去更了解自己，更了解别人。