学会沟通_ by Leiser
我最近遇到了一点麻烦:采购新项目设备时遇到了一个比较'难搞’的供应商。本人是前期工艺工程师，为新项目采购了一台设备。为了让供应商更加清楚的明白设备的功能技术要求，公司规定采购设备夹具必须要撰写技术规格书确保供应商正确理解并按要求设计制造设备，减少后期修改纠纷。由于该项目使用新工艺，采购的设备也是新设备，场内并没有类似设备参照来写技术协议，也项目进度比较赶，为了尽早报价和定点，我起草了一份在现在看了比较粗糙是技术协议。由于各种原因，该设备最终定点了给了一家新供应商。然后呢，签合同的时候又比较尴尬，跟实际供应商的代理商签了合同，这些是背景，没想后来给我带来许多麻烦。这家供应商定点前还客客气气的，定点收到我的技术协议以后态度马上发生了改变，先是对我提交的技术协议条款的执行有很大抗拒的态度，不断挑我技术协议里面的毛病，打电话告诉我大部分要求做不到，不够清楚之类，并且在告知必须要签完技术协议以后才签合同，项目进度一度被停止，原因是'我'不回复他们关于技术协议的疑问，我当时也是黑人问号脸。我可是客户啊，我写个设备要求给你，你告诉做不到要我改？进度暂停？这怎么行!我当时就气炸了，心说见过的供应商多了，还第一次见过这么牛气的供应商。生气地找到采购，抱怨这供应商的态度:还想不想做了，扭扭捏捏，一点责任都不敢负的样子，换供应商! 采购一听我抱怨，也是一脸委屈:你可别说了，我也苦啊，他们（供应商）一天给我打十几个电话，天天催签合同，项目这么赶，你敢换供应商吗，他们也是吃透你这一点。我乐了:他们也天天给我打电话呢，代理商销售打完，原厂销售打，一会营业科，一会技术科又打给我，说的都是同一件，一上午光接他们电话了，而且打过来口气很不善，不断地催要我改技术协议。采购:你还是赶紧改吧，我这边压力很大，设备没法按时到厂我们都得挨老板批。我斟酌了一下，说:那好吧，为了项目，我再看看技术协议到底有没有可以改进的。自己审了几遍了好几遍，认为并没有什么大问题，修修改改，又发过去了。过了几天，收到供应商邮件:这是我公司的技术协议，你看一下，麻烦签字回传过来。一看协议，是他们另起草的一份，删掉了，大部分不利于他们的条款。我当时。。。把我当供应商了这是，我来签供应的技术协议，表示黑人问号脸。收到邮件不久，手机震动，一看，供应商电话，催签字的，那一上午，我的腿震麻了。三个人轮番电话轰炸我，就一件事催我签字。电话里各种语气不善，我忍不住怼了几句，怼完以后冷静下来，思考为什么。
仔细想想，为什么别人态度是这样呢，我是甲方，他不应该是这样的态度。是不是我忽视了什么，为什么别人如此抗拒？仔细分析后我觉得应该有几下几种原因:
1.这个项目不赚钱。2.该供应商第一次与我们公司合作，要求预验收收时付70%款，明显对我公司存在一定不信任，可能有外界因素影响。3.对技术协议本身存在抗拒，可能吃过这方面的亏。4.做事负责认真。
毕竟不能冲动，还需要合作，我认为需要找供应商了解下具体情况，及时纠正他他们的态度，保证项目合作成功。我挑了一个比较合适的时间，给供应商的项目负责人打了一个电话，基本介绍完后，直入正题:我有点感觉，您对我们技术协议表现得十分抗拒，这个项目我正在与很多供应商打交道，只有您这边不太配合，请问是有什么困难吗？ 该供应商也很坦诚:您这技术协议上面上有些东西我们确实做不到。 我: 哪些呢？供应商:这里，还有这里。 我:您看，这一点我同意更改，涂装颜色什么的，可以适当让步。但是这个防错不能，必须要有，假如没有，产生了一个次品留到下工序会造成产品报废，给我公司造成巨大损失，您看，您虽然增加了一点点成本，却给我们公司产品质量提供了最大的保障，所以我们坚持要保持这一点，您觉得可以吗。供应商:原来是这样，那我先按这个设计。一条条过完后，供应商说:您这边对我的要求太高了，您不能以国外的要求要求我们呢。我们很难做到。我:您说错了，首先国外的设备并没有什么了不起，第二是您要以发展的眼光看待自己的产品，设备跟人一样，只有不断完善才能做到更好，而且，贵公司是比较有实力的供应商了，也会严格要求自己设备的品质，对客户负责，我相信能克服这些小困难的。对吗？供应商:哈哈，您说的有道理，我们尽量吧。我:不是尽量，是一定，我看出您这边比较抗拒我们这边的技术协议，我想了解一下您这边还有什么困难呢。供应商:就是技术协议里面的东西做不到，我们怕以后会有纠纷，所以想提前规定好。我明白了，估计这家供应商以前是被技术协议坑过，所以现在才这么小心。我:您搞错了，我们起草技术协议，不是为了验收时找茬，而是为了确保供应商正确理解我们的设备要求，减少整改，我们从不故意卡供应商验收。我知道您这边工作很负责，所以对签技术协议比较谨慎，但是既然做项目，也不能一点风险都不肯担吧？我希望看到贵公司不要回避自己的责任! 供应商:该承担的我们会承担，我们还是想谨慎一点，对大家都好。我:我赞同您的看法，那您能把我们讨论完确定的技术协议签完回传吗。供应商:我们再看一遍，没问题回传。。。。两个月没签下来的协议，在一个电话在这通电话后顺利推进解决。
这是一个比较简单的谈判过程，可能有人决觉得我对供应商太过于客气，斯图尔特.戴蒙德在《谈判课》里说:'大多数电影和书籍都是这样描述谈判，要狠狠打压对方，让对方感到羞耻或者陷于不利处境，这样才能争取更多。这种方式实在大错特错!想想你自己的反应。如果对方尊重你，你就会愿意给与他更多。在家庭中，人们之所以难过是因为他们觉得自己不够尊重，在工作中，人们之所以会抱怨也是因为他们觉得自己没有收到尊重。’ 所以，尊重恰好是打破隔阂，促进沟通的方式，争吵并不解决问题，我不能指责他，大多数情况下，在对方恼怒的时候，让他听我说话的可能性就很小了。在谈判中，首先需要让对方愿意听我说话。而且，供应商在这次事件中的态度，本就很奇怪，所以我必须要心平气和的找到症结所在。戴蒙德提出有效沟通的几点原则:1.始终保持沟通，尊重和适当让步必不可少2.倾听并提问，明白对方困难所在。3.尊重而不是责怪对方，你越责怪，对方越不想听。4.经常总结，表示已经听懂沟通内容。5.角色互换，明白对方的谈判目标和需求，如果老是以牺牲别人的利益达到目标，将会导致丧失信任。6.明确目标，保证谈判方向和效率。7.心平气和8.在不损害双方关系的情况下坚持自己的立场。9.寻找信号10.避免争论谁是谁非。其实自己是不善于沟通的那种人呢。。。好困，不写了，晒一张工作照，拍的时候心情非常不好[em]e400851[/em]希望过几天一切好起来吧。
