资本青睐之地

传统的互联网法律服务大致有两种，一种是门户/平台形式，提供一些资讯，上面有一些专业律师，可以和用户有一定互动；另一种是数据式，用户可以检索到相关的律师、案件等等。为用户提供的个性化功能有限，除非有的放矢地查阅资料，否则基本就是不痛不痒的普法加上“请线下咨询律师”“请联系我”之类的回复了。

但是随着法治建设的日益完善（姑且这么说吧），人们法律意识的加强，越来越多人愿意尝试选择法律服务。尤其在商业行为上，初创公司在这方面的意识远远胜过上一代管理者，中小微企业法务需求看起来非常旺盛。

而这一块，刚好又契合了三个令投资人动心的点：

1.属于专业性强的传统行业，有一定门槛；

2.在大众创业万众创新的背景下，企业服务是除去VR、人工智能、短视频、互金这样正飞在风口的猪仔，在资本寒冬，依旧被投资人青睐并且会长期青睐的领域；

3.在互联网领域，法律是蓝海；在法律领域，互联网+是蓝海。

所以在BAT巨头纷纷大手笔布局互联网+法律的时候，为中小企业提供法律服务公司不断创立：走o2o的猎律网、智能审核合同的爱合同、模块生层合同的简法帮、提供多项服务的点击律、提供证据文托管服务的法大大……

由于是针对中小企业尤其是初创公司，所以经常能见到这些企业的专业人士在创业者聚集之地进行科普讲座，剖析创业过程中的各种相关案例，表示愿意为创业者的成长发展保驾护航，有问有答，非常热闹。

但是实际情经营况如何呢？

2.一个公司的经济账

砖家宝是重庆一家专为中小微企业提供法律服务的创业企业，创立于2015年。创始人杨宇培是一名优秀的资深律师，产品经理崔曜是他曾经服务的律所的同事；技术方面，则有来自北京天元网络西南分公司（已被浪潮收购）的联合创始人陈纲，腾讯系的产品经理夏阳，华为和IBM出身的张国弦。无论赛道选择、团队背景还是成员彼此之间的关系，都让人眼前一亮。所以，砖家宝在成立不到一年就获得了诺誉投资领投、亚马逊AWS孵化器跟投、京东金融融资的天使轮共计1197.80万。

在创业三线城市，这是相当光彩的成绩了。

获得投资之后，砖家宝在2016年2季度即开始布局西南，2016年9月在成都开设分公司，以成渝为中心辐射周边城镇，预计客户体量在15万。

整个2016年，砖家宝四处出击，和重庆地区相当一部分创业园区、孵化器签订了合作协议，并且成为京东众创在西南地区唯一法律服务供应商、重庆温州商会战略合作者。

但是2016年1月获得投资后的采访中，杨宇培提到当时砖家宝已经有30多位律师，累积为超过200家企业提供过服务；而截至到2016年12月6日，客户数量并没有突破之前杨宇培的目标——千位数，即一年增长量不到800家，离财务预测中的“企业付费用户达到7000家时毛利率将超过25%，达到20000家以上时毛利率将超过40%”还有很长的路要走，2017年的IPO启动计划并不乐观。

参见这个例子，我们会发现，中小微企业法律服务似乎有些叫好不叫座，砖家宝还处于俗称烧钱的纯投入阶段。

那么，钱可以烧多久呢？

在这样的轻资产公司，主要的开支是人力成本。

首先是创业团队本身，即上面所提过的五位，以及还有一位已经离职的COO。同时，至少还有一位不在这五位之内的副总。参见这样的背景资历，这样一个管理团队一年的薪金开支应该是以百万计。

同时，在各大招聘网站上可以看到砖家宝的招聘需求和薪酬等级：

运营策划，月薪6001到8000元；

文案，月薪4001到6000元；

营销顾问，月薪4001到6000元；

授薪律师，月薪8001到10000元。

全栈工程师，月薪10001到15000元；

助理工程师，月薪4001到6000元；

人事行政专员，月薪2001到3000元；

客服专员，月薪2001到3000元；

电话营销，月薪2000到2999元；

法务助理，月薪3000到4499元；

渠道分销专员，月薪3000到4499元。

同时参见网站上对公司的介绍，有20到99、100到499、51到100三个人数规模。

通过常理推断，公司已经成立近两年，网站、客户端、公众号等都已经上线，大致架构应该设立完成，公司总人数（不包括律师）应该在二三十人。比较合理的推测是管理团队七人，主程即全栈工程师至少一人，助理工程师二到五人，行政事务财务等三到五人，运营策划一人，文案两人，外联类工作人员十人以下。（没有看到设计类招聘，姑且暂定两人，薪金参见同级文案和助理工程师）

这方面，单月薪金支出预计在近十万，一年同样在百万计。

也就是说，光是重庆方面的团队，人力成本一年就在两百万左右。

而已经驻站律师可能不是全职，那么按照授薪律师的薪酬折半计算，4000元每月，已有的30多位不再增加，一年的开支也近百万。

砖家宝已知的办公地点有三个，重庆亚马逊AWS孵化器、重庆远见中心和成都开设的分公司，虽然享受优厚的孵化器服务和政府政策的场租水电等费用低廉到可以忽略不计，但是最初的装修、硬件设备的配备、网络服务的购买、初创时候的杂务等开支，计为50万大概也只少不多。

至于其他费用，暂且不计。从公司建立从政府那里得到的200万，加上天使轮的1197万，在公司过去的两年里，已经花去了700多万，还剩不到700万。保持现在的开支情况，公司还有两年时间。

何况随着扩大规模，意味着更多地运营投入和试错，包括砖家宝曾说过的2016年建立五家分公司，也仅开设了成都一家，一旦完成这个目标，成本会大幅度增长。

而最乐观的两年时间内，按照现在的增速，不要说利润，营收能达到三百万一年，也未必能打包票。

以管窥豹，是什么原因让这类针对中小微企业提供法律服务的公司叫好不叫座呢？

3.中小微企业的小算盘

在笔者的眼里，中小微企业大概可以分为三种：

1.微企型，注册资金15万以下，公司不超过20个人；

2.做生意型，即不依靠投资；

3.创业型，调侃的说法就是玩2B2C2VC的那群人。

先看微企。

创业不是个高大尚的事情。虽然我们看到的都是互联网上创业者们无比光鲜的一面，但是在政府心中，开设微企主要是用于解决就业，至少是解决创始人就业的一种途径。

所以就不难理解为什么微企法人必须去听的SYB课上，讲台上老师时不时冒出“你们这些找不到工作的”类似语言，以及讲台下有那么多的低学历失业人员和返乡农民工。

微企，有很大一部分就是小农小贩，种果树的卖水果，搞养殖的卖鸡鸭鱼，电商和微商基本可以画等号。

这些人你跟他说法律？他不存在这个问题，绝大部分时候是一手交钱一手交货。

就算偶尔有签订合同的时候，可是提供的法律服务至少两三百，这一单的利润都未必有两三百，他们会肯吗？

再看做生意型。

前面说过，很多互联网+法律企业的专业人士会经常出来做讲座，作为对自家企业的宣传。这样的讲座大部分是关于股权结构的，包括最初创立、一次次投资、进入与退出等等时候的设立与变动的注意事项。

但是，这并不适用于传统的生意型。

传统的生意型对于股权架构的划分，往往就是最初的一次。因为后期大量资金进入和套现退出的可能比较小，所以合同涉及的内容也比较少。此其一。

合伙做生意，多半是熟人，在中国这个社会没到最后关头撕破脸，很多人尤其是传统生意人是不会法庭相见，通常是协商解决甚至武力解决，法律能帮上忙的时候比较少。此其二。

基于这两点，互联网+法律企业开设的普法，并不太吸引这类人。而事实上，这类人的基数比创业型的人要多得多——至少重庆如此。

其实，互联网+法律企业的目标市场，本来就定位在创业型企业上。

但是有拿投资经历的企业可能体验过资本的强势，除了少部分明星团队，初创企业想要拿种子轮和天使轮，可能是捡到篮子都是菜，除了股权这根红线咬死以外，其他的都因为缺少谈判的筹码而不得不让步。

也就是说，当资本进入的时候，对方会有非常专业的人员来梳理公司的法务。

倒不是说对方就要挖个坑，而是说在这个阶段，创业者没有必要甚至没有机会自己去购买第三方的法律服务。

后面的一轮轮融资，自然有原来的投资人提供法律支持，也不劳创业者亲力采买。

所以，创业者需要了解这方面的法律知识，但未必会购买相应的服务；或者，只购买十几个人七八条枪开始干革命时的那一次。

至于一般员工的劳动合同，这个就不用考虑了吧。

竞业协议这一块，不用和商业秘密、职业道德之类的事物搞混了。一般来说，极少见到主动支付竞业补偿的企业。舍不得这块支出的，竞业协议就是一张废纸。

何况这二者都有好找又好用的免费模板。

上面是对内，那么对外签订合同呢？

笔者在第一份工作的时候，很勇，什么都不懂就敢在网上搜搜，凑巴凑巴就拟合同。笔者的老板更勇，明知道这份合同是什么人怎么弄出来的，一样随便翻翻就敢拿出去跟人签。

其实这是民营中小企业的常态。并不是大家没有认识到法律的重要，而是科勒的水龙头质量可以作传家宝，但我只需要一个杂牌用上一阵就行了。

中国现在依旧是人情社会，弱法律强关系，里面也有一层隐含的意思是做生意还是得看人。对方是诚心交易还是有意坑人，是尊重合同还是客大欺店，决定了一桩生意的进行过程。在现今的执法力度下，人带来的风险，远远超过合同订立的严谨性。

说起来倒真是诚信社会，因为很多时候合作顺利进行，并不是依赖合同，而是双方都秉承诚信原则在做事，还有不出问题的运气。一份合同涉及的东西非常多，但是商议要点往往落在几个关键项上，其他双方都不是特别在乎——因为大多数时候，用不上它们。白纸黑字的东西，仅供参考，所以有个差不多就行了，不需要尽善尽美地严谨——如果这份严谨需要付费的话。

当然，这是有风险的。可如果说风险计提坏账，企业提取千分之五的准备金，那么按照比如砖家宝订立合同服务的298元/次计算，那么这笔交易的金额至少要达到59600元。

59600元是什么概念？以笔者熟悉的出版行业为例，极少单个合同就超过这个金额的。

版税，如果不是畅销作者，一般达不到这个数；常规首印出版的，一本书无论购买原料还是印刷制作，也达不到这个数；更不要说设计、插画、排版这样只有几千甚至几百的小生意了。

这只是一个例子，但一个大项目往往是相当多的小项目组成，每个小项目都需要签订相关的合同，而每一份合同则承担不起单独的法律服务成本。

很多行业与公司都存在这样的情况。

如果合同金额远大于59600元，倒是负担得起了，但如果这笔生意是低频的重大生意，购买频率就低；如果是日常高重复性合同，即使购买法律服务，也只需要一次，往后修修改改，也能凑合着用下去，购买频率还是低。

如果是高频高金额，那么这个企业就已经不是一个小企业，它可能会有自己的法务人员，或者长期合作的顾问。

长期合作顾问作为创业者和企业成长的亲密战友，暂时靠的是机缘而不是技术。

为什么律师合作一直是圈子化、本地化，就是因为深入介入一个公司之后，能不能好好合作，能不能肝胆相照荣辱与共，企业考量的是专业能力、人员关系、性格、成本、风险等等等等。

在选择一个长期合作伙伴上，互联网只是提供了一种接触渠道，不见得形成了一种优势。

大概就是这样的原因，互联网+法律的服务叫好不叫座。

4.明天终究会到来

不管怎么说，法治进程是向前向上的，法律必将越来越深入商业社会的每一个角落，智能化和互联网也将带来法律服务更多的变革——至少在成本上是如此。

但是在黎明来临之前，要想活下去，只能寄期望于一轮轮的投资。在拿到下一轮投资之前，这类公司的目的并不在盈利，而在于数据。

简而言之，盈利额要让位给成交额，成交额要让位给成交量，不惜一切代价地扩大规模。

做得到，不一定能活下去；做不到，肯定是马上死。

姑且拭目以待吧。