销售不是卖，而是和客户一起买，帮助客户一起解决事情。不是天天喊质优价廉，却不知道采购方到底需要要什么，天天喊以客户为中心，却从不知道采购方怎么买东西；只关心做关系，却从不知道怎么帮助客户。我们更要关注需求部门为什么买这个东西，关心我们采购部门按照什么流程买东西，了解采购人员的压力与需求部门的压力。一次重大采购对各层人员的影响。

           我们在销售过程中要尽量忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；了解客户的采购逻辑和流程，真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构，细节是魔鬼，做好每一份。让客户愿意跟你一起合作。

当然，我们并不是一开始就能做到这样，也是要经过无数次血与泪的教训才能训练成这样。下面针对我们销售过程的坑，我们要注意：

一、相信采购推脱，接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。

于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。

可是，你想过没有：为什么领导不见你？

领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：

1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？

2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。

3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？

4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。

二、误把找茬当需求

项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？

你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。

这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？

除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！

三、兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几

外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。

你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。

采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：

1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真。

2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。

3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。

4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。

5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。

6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。

四、一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。

唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。

我们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，就别去参和了。

天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。

为什么不能按部就班地按照客户的要求做？原因如下：

1．对于复杂的采购，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？

2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！采购方能写得出如此出色的招标书？我们要明白谁在替他们写？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

3．采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？

五：精力放在一个人身要

很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。怎么办？

1．千万别相信采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，越会疯狂地利用我们的感性和冲动。评估过程中，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。而且越到后期，这种现象越严重。

2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。不要相信人人平等。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者。

3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。

六、只去满足需求而不会塑造需求

采购部最难的是什么吗？是和项目施工部门没完没了地斗争。

新项目采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了采购权。因为要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！

做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把项目做成。