阅读笔记

<<一个广告人的自白>> 如果一个中国人只知道一个外国广告人的名字, 他知道的多半是大卫·奥格威; 同样, 如果只知道一本广告经典, 那本书多半是<<一个广告人的自白>>. 奥格威和此书在广告业的地位如此崇高, 以至于人们常忽略了这个人作为商界风云人物的另一面.

大卫·奥格威, 他曾如此总结自己进入广告业前丰富得有点杂乱的前半生: “38岁, 失业. 大学中途辍学, 做过厨师, 推销员, 外交官, 也当过农夫. 他完全不懂营销, 也不曾写过任何广告方案. 但他自称有志于广告, 希望在这一行闯出一番事业(以38岁的年龄), 而且也准备接受一年5000美元的薪水.”

在这本书中, 奥格威以自己的人生哲学和经验, 详细讲述了他如何经营广告公司: 从开发到维护客户, 到文案创作, 策划制作等, 最后对年轻人进言如何才能功成名就. 这本书不仅是写给广告行业中甲方与乙方公司的, 对于广大销售/营销从业人员来说, 也是不可多得的学习与参考典范.

以下就从如何寻找/开发客户方面分享奥格威的成功心路历程:

001 成立初期定位 1948年公司挂牌开业, 发表了办事公告: 本公司新近成立, 力求生存. 本司重点招聘活力充沛的年轻人. 一家公司的规模大小, 取决于下功夫的大小.

002 目标客户清单 公司成立第二天, 列出最想争取的5家大客户: 通用食品公司, 布里斯托尔-迈尔公司, 甘浦罐头汤公司, 利弗兄弟公司和壳牌石油公司.

003 从小”品牌”做起 在与大客户达成合作前, 先把作为小公司的牌子创出来. 因公司刚建立, 要与3000家公司竞争. 如何创立自己的小”品牌”, 主要有以下四步:

004 通过媒体广而告之 邀请10位广告专业刊物的记者共进午餐, 向他们讲述白手起家自创公司的雄心. 这些记者后来为他出谋划策, 并刊出他发出的每条信息.

005 每年演说一到两次 通过演说, 把他知道的广告平面设计知识倾囊倒出, 离开之前, 给听众中的每位美术指导一份制作高质量设计草图的39条规则的油印稿.

006 广交朋友 由于职业关系, 奥格威和与许多主要的广告主有联系的人(如调研人员, 公关咨询人员, 版面营销人员)成为朋友, 后者为弘扬他的公司名声作了大力宣传.

007 分享公司信息 奥格威常把他公司的进展报告分送给各行业的600人. 如他在揽西格拉姆酿酒厂一部分广告业务的时候, 该酒厂广告负责人寄回了奥格威在那之前不久寄过去的一篇16页演讲稿的最后两段, 并在后来聘用了奥格威的公司. 同时奥格威每天从黎明工作到深夜, 一周六天, 从不懈怠. 他知道初始阶段是最难的. 并且他是这样做的:

008 极致利他,帮助潜在客户. 为他们作新产品调研, 作为自荐之阶. 第一次试用这个方法是对一个在25年里换了17家广告公司的客户作调研而后创作广告, 这个客户也因此与奥格威交上朋友一直维持到生命最后.

009 高效和勤奋当作最佳武器. 1958年奥格威公司在新泽西标准石油公司向他们了解10天之后提交了14套广告方案, 因此争取到了对方的广告业务.

010 坦诚开放心态. 荷兰皇家航空公司决定换广告公司的时候, 邀请奥美(奥格威的公司名称)和其他4家公司各备方案共同竞标, 奥格威让荷兰航空公司先讲问题所在, 并请他优先去看其他4家公司的方案, 如果看不上, 再回来聘用自己公司. 没想到5天之后, 荷兰人真的折回来聘用了奥格威的公司.

 除了上述, 奥格威还分享了许许多多的成功心得, 如耐心倾听客户滔滔之语, 敏锐洞察客户个性, 极度感恩等...

事实上, 奥格威在广告行业闯出的事业远远超过了他当初立下的志向. 入行三年之后, 他成了世界上最有名的广告文案撰稿人, 不久又以6000美元创办了当今享誉全球的奥美广告公司, 随后在整个职业生涯中获得了无数尊荣称号--”现代广告教皇”, “工业革命以来最有贡献的人士”，”现代广告最抢手的广告奇才” ,  “品牌形象之父”.....

每一个荣誉的背后凝聚了无数个夜以继日的努力打拼和对广告工作的高度热忱! 大卫·奥格威, 一个时代的传奇人物, 他的实干精神和经营智慧值得我们每一个人学习!