下面是我和一个朋友的对话。

她:“有个问题想和你商议。”

我:“请讲！”

她:“我现在做项目销售，一直会遇到一种情况，我百思不得其解，就是越是熟悉的客户，我越不好意思给他推介产品，但越是不太熟悉的客户，我反倒在推介产品时没这个心理。”

我:“你知道这事的根源在哪吗？”

她:“想了很久，但一直没找到。”

我:“你对自己的产品不够确信。”

她:“不是吧？我还是蛮相信公司的产品的。”

我:“你是相信，但只是表面上的，内心深处并不确认，你只是觉得产品还行，但并没觉得这个产品客户必须采购。”

她:“我也觉得客户需要，但就是不好意思推介，也不知道为什么会这样。”

我:“你觉得需要推介产品，这是你大脑的命令，因为你是做销售的。你觉得不好意思，那是你的潜意识反应，这是你的本能，说明你的大脑跟你的本能（心）有了对抗。”

她:“为什么我会有这种奇妙的心理？”

我:“因为你有分别心，对于你不熟悉的人，你走的是销售程序，主要是为自己着想，反正彼此不熟，又不牵涉情感，你自然心里无任何不适，因为你的产品对客户还是有帮助的，这时你去介绍，自然不会有任何不适心理。”

她:“那对于熟悉的人呢？”

我:“对于熟悉的人，不仅要走销售程序，更多的还要投入情感和情义，这个时候你不仅为自己着想，你还会为对方着想，如果你不能确定这个产品，确确实实对客户有帮助，你在介绍的时候，自然就会缺乏底气，显得有些信心不足，这时你的心理显现出来的就是不好意思。”

她:“原来是这样啊？有什么办法能化解吗？”

我:“当然有，核心是要让自己相信产品。”

她:“我相信啊。”

我:“你不仅仅只是相信，还没达到信念乃至信条。销售遵循交换原理，如果你有一个产品价值100，你只卖50元，你底气足不足？”

她:“当然很足。”

我:“相反，如果一个产品价值50元，结果你卖100多，这时候你底气足吗？”

她:“心理会犯嘀咕。”

我:“你现在是确信产品对客户有用，但不确定这个产品是超值的，只有当你认为客户购买这个产品是超值的，你介绍产品的事时才会底气十足。”

她:“怎么样才能做到这样？”

我:“让自己对产品有信心有三条:第一，自己体验到了产品的好处;第二，看到客户用产品的好处;第三，不断重复成功的案例。”

她:“重复成功案例？”

我:“这三条的核心就是重复成功案例，如果能重复三五十个成功案例，你就会坚信这个产品就是这么好！”

她:“看来过去我对产品的了解还是不够深入。”

我:“这就是你不好意思的根源，其实说得再直白点，就是心虚，不能百分百确定对客户有帮助，这时你的推介力度就会减弱，一旦一个业务对公司产品产生怀疑的时候，他在业务这个行业最多只能混个温饱。”

她:“这一点我深有感触。”

我:“一个公司的训练是否有效，就看这家公司有没有让业务员绝对信任产品，只要业务员百分百确信产品，再配以正确的销售方式，出结果只是迟早的事。”

前几天，还有另外一个朋友和我交流。

他:“我是做地产的，有个问题想和你商定。”

我:“请讲！”

他:“客户总想买价格便宜、位置好、距离近、户型好的房子。”

我:“买东西的人都希望价格实惠、质量优良，最好还是品牌，不是吗？”

他:“好像所有购买者都有这个想法。”

我:“将心比心就懂了！”

他:“但我卖的房子位置较偏，配套设施还不齐全。”

我:“给客户打个比方，比如找女朋友，都想找身材好的，脸蛋漂亮的，学历高的，温柔贤惠的，还要会洗衣做饭，这是每个人心里的想法，问题是我们找女朋友是不是按这样的标准找？”

他:“当然不是。”

我:“你是怎么找女朋友的？”

他:“当然是选择最适合自己的。”

我:“一般适合自己能满足所有标准吗？”

他:“几乎不可能。”

我:“找女朋友可选范围的范围大吗？”

他:“很大！”

我:“看似很大，其实并不大，大部分时候都只是某个狭小的圈子，就是在与自己有连接的人中找。”

他:“我明白了。买房子跟找女朋友一样，不是选择自己理想的，而是找到最适合自己的。”

我:“像范冰冰那样的女神，谁都想让她成为自己的女朋友，但问题是能追到吗？”

他:“怎么可能追得到？”

我:“买房也一样，客户想最好是别墅区，地段处于中心位置，还是楼盘的楼王，这就好比女生中的女神，想要但不一定能追得到。你买的房就是因为位置偏，价格才会实惠，一旦城市化进程加速，起点低的房，升值空间会不会变大？”

他:“当然会，这次明白了，要学会引导客户，让客户自己明白，而不是我们给他讲说明，这样客户想要的答案，都是由客户自己发现的，这样客户应该更容易接受。”

后记:

销售的本质是引导。

引导就是一个满足客户需求的展示过程，这个过程是通过展示完成的，而非说服或推销完成的。展示是在研究清楚对方深层次的需求上，用分享的形式一步一步展示给对方想要的。

在展示的过程中，要做到“只描述，不判断”，用文字轻轻的、悄悄的，带对方走进他未来的生活，这种生活恰好是他渴望已久、梦寐以求的。

让对方采取行动的永远不是我们，而是未来的理想和画面，所释放出来的美好、甜美的感觉，这种感觉会激发客户对未来生活的渴望，是这种渴望让他采取了一个简单、明确、具体的行动。

只不过，这个行动是在我们的引导下完成的。其实，是客户自己承认了自己，说服了自己。

作为一名销售者，我们的作用在于“引导”，类似一个导游，只是一个引导的作用，美丽的风景都是客户自己欣赏的。