1）正追与反追
销售追过程，有正追，反追。
正追，就是在事情开始之前，“预则立”，做好谋攻，做好执行，做过过程，做好记录，盯住KPI，盯住时间节点，以期达到预期。
反追，就是在事情结束之后，Review，复盘，时光倒流，没有结果的要总结教训，有结果的要提炼方法。
2）组织追过程最想要什么
“没有结果的过程是垃圾，没有过程的结果是放屁”，马氏土味管理情话。
对于组织来说，没有结果的员工价值观是有问题的，要辅导，要纠正，要改进，要精进。
没有过程的结果，不违法乱纪，也是需要的，但是价值除了数字贡献，放大不了。
对于有结果的过程，组织最需要的是可以复制的过程，复制就是用同一个方法高效去同样的事情，不仅是复盘者本人，其价值更是体现在其他队员身上。
这是企业销售追过程最大的价值。
这一价值长出的不仅仅是数字的放大，更是队伍素养提升，组织能力成长。
3）追过程的本质
过程和结果都重要。
无过程，无结果。
好结果的过程是可以追溯、复制的，经得起复盘和提炼，可以分享和传承。
没有可复制的过程，就没有可持续的结果，就没有放大的结果。
没有结果的员工价值观一定不好，组织追过程追的是员工可以产生结果、可以产生结果的可复制过程。
4）有经验的管理者追过程
经验不是万能的，但没有经验做事情又是万万不能的。
没有经验的管理者，抓业务天天催结果。
有经验的管理者，把要的结果拆分为可以持续的过程，然后就天天去抓过程的数量，质量，员工的心态，抓的都是过程中的关键指标，他知道只要抓到过程中的关键指标，关键指标都能达标，结果自然而然就会来，结果就抓到了。[/cp]
