今天开始分享《跟熊浩学沟通30讲》的内容。

上一篇推送“同样是“沟通”，我选择熊浩的30讲”说过，熊浩的“沟通”重在讲述沟通的机理，而不是话术。

“话术是情境性知识，它需要和具体的情景贴合，和具体对象匹配。”

拒绝那些在具体情境中的“锦上添花式沟通”，旨在以思考框架和策略来阐述有目的的沟通，通过有效的对话与互动过程，实现自己的目标。

熊浩在内容上，主要分为四大点。

不过这里我将分为三大点，今天的内容是沟通原则和精炼框架。精炼框架原本应该留在最后，是对所有内容的总结提炼，但我觉得它的高度概括更符合框架思维的特点，如果没有细化到谈判、说服和辩论，单单学习这点也是可以的。

一、沟通原则

我们日常对将要进行的沟通做的准备总是以细节着手，比如和上级谈升职或向领导提要求，会选择一个合适的场景，一个恰当的时间，揣测对方心意，注意自己言行等，这些都不是错的，只是忽略了策略，格局，情势这样的大问题，类似想到什么就做什么，有点拆东墙补西墙的意思。

“从细节行为而不是策略框架出发，这是你经常犯的错误。”

熊浩认为，我们需要通过“沟通原则”形成对沟通的整体认知，通过思考“结构、性质、目的、风格”来形成一个“一以贯之”的策略预判和行为指针。换言之，就是以大局观帮助我们做未雨绸缪的准备和估计之后的沟通将发生什么以及相应的怎么做。

1、 结构：判断局势，谁求谁，谁更需要谁

我们的沟通是带有目的的，为实现沟通目的，我们需关注谁具有资源，能力或者说是决定权，根据决定权可以分为说服，辩论和谈判。

决定权在对方：说服（比如销售，双十一活动）

决定权在他方：辩论（比如同级考核，竞选）

决定权在双方：谈判（比如装修房子，需求研讨）

2、 性质：判断沟通的分歧是利益还是认同

“在沟通的原则维度里，人们最容易盲视的，就是分歧的性质。”

沟通的场景中常常带有分歧，主要分为利益分歧和认同分歧。涉及到双方利益的内容，将在“谈判”中揭晓。

涉及到认同分歧，比如我们会对网络事件诸如宗教，政治，孝道，英雄主义等做出不同的评判，就是因为个人认同不一致。不管怎样的认同，按照夏皮罗教授的BRAVE模型，都可以归入认同的五大维度。

对于认同分歧，主要是因为不同人对事物有不同的认知，这与个人意识形态，思维方式，成长环境息息相关，我们很难一时间改变对方长久保留的认同模式。

好比年轻人跟父母讨论结婚生子的问题，父母会理所应当认为这是传统留下的规矩，年轻一代由于受到时代的洗礼，会有不同的想法。

“人们一旦进入到认同的分歧，情绪会被快速激活，对话的双方，就会迅速进入非理性的沟通状态。”

这时候，再以理性逻辑去沟通将会事与愿违。认同的分歧，需要以叙事的方式贴近对方，力求感同身受，只有站在对方的角度去看待，同理心才会出现，才有可能弥合分歧。

3、 目的：明确目标的存在

既然是有目的的沟通，我们便要明确“我是来...，而不是来...”最怕的就是整个过程出现风马牛不相及。

“设立目标会帮助你建构清晰的沟通策略，并匡正沟通中的失焦。”

一个愿景式目标或现实性目标，都能让你在沟通中校准自己，有利于达成沟通的共识。

4、风格：了解自己的风格

“风格无对错，不同风格完全可以有不同风格的行事策略，但策略有高低。”

美国学者托马斯和凯尔曼根据利益和关系两个维度提出了人的沟通风格。

不同人格行事有所差异，下面是不同人格说明和建议。

二、沟通的精炼框架

人们通常误以为，沟通是简单的两点一线。熊浩指出这样的“线段结构”缺少一个重要的维度，那就是“需求”，他提出了一个精炼的沟通框架：“人际沟通三角”。

“根据这个模型，可以应用于演讲，说服，销售，对话，谈判等各方面，虽不能解决所有沟通问题，但可以提供一个所有情景的通用框架。”

在我看来，这个“三角”高度概括了沟通的本质。看过了《可复制的沟通力》，我认为，讲述沟通的知识理论都是在探究彼此的需求，并通过一定的关系维系进而表达内容以实现互惠双赢。

一个简单的三角形，在各种沟通场景，都会提示你：

你的内容主旨清晰吗？

你的沟通对象有什么需求？你的表达能否切中或唤起他们的需求？

你做了什么努力营造一个和对方友善的对话关系？

“在理论上，这是一个等边三角形，但在具体的沟通场景中，它可能出现各种变形，有时关系为一，有时需求至上，有时内容为王。”

1、内容

“在你独立控制的表达中，做减法，用时间和逻辑框架的剪刀，做到内容无从删减，最后一定会使主题突出。”

“在有效对话的场景中，要大胆地概括对方表达内容的主题，不需要担心总结的不准确。如果不准确，对方会直接修正你，对方一旦修正了，就意味着他重新告知你，他最重要的关切是什么。”

可能这个“内容”更适合演讲或者做报告的场景，但不管什么情景，我们的表达内容都需要是最精准的，沟通过程中忌牛头不搭马嘴，冗余累赘。

2、需求

“在沟通中，‘在意对方的需求’是一个非常重要的沟通意识。”

“让对方的需求得以满足，这样的沟通，对方才会愿意真情投入，才有可能和你产生真实有效的协同。”

我曾在抖音刷过一个视频：一个主管对应聘者做销售能力的考查，考查内容是现场卖一支笔。前两者都在强调产品的优点，只有最后一位是说：“主管，现在有一份合同急需签字。这里有一支笔......”其实这就是在创造需求，跟把梳子卖给和尚是一样的道理。

人的需求一直都是立体的，马斯洛需求层次很好地说明了这一点。加之人类的需求很大程度上具有共通性，因此可以通过马斯洛需求层次进行需求的构建，即在明确目前满足的需求维度上，向上或向下迁移至其他维度。

“保险，是一种典型的中产阶级产品。如果在马斯洛需求层次里，它大概属于第二次，安全的需求。但如果你愿意，它其实可以自由地向上，往归属、尊严和自我实现迁移。泰康高品质养老社区——泰康之家，成为高净值人士的标配就是获得尊享体验和专业照料。”

“那可以往下走吗？可以的。我听过老年人最容易产生的危险，就是摔倒。年长者一旦跌倒受伤，就会产生一系列严重的并发症。”

3、关系

有了内容和需求，沟通也有可能进行不下去，往往是因为我们过分关注自己，而忽略与对方的关系。

“关系的融洽，是因为你满足了沟通对象某种深层的心理欲求。”

“沟通关系的障碍，来自于对方一些心理欲求和关切点未被满足。”

说到底，沟通双方的关系还是离不开需求，需求得以满足，沟通的结果才是最好的共赢。如何维系这样的关系，简单来说就是以上三点。这里也涉及到“谈判”的内容。

三、小结

今天的内容告一段落。也许内容过于理论，枯燥，缺乏生动的例子，但都是我认为的很有帮助的点。比如最后一个三角形，每个顶点和每条边，都可以延伸出很多思考点，像维系关系时的情绪管控，内容的具体形式。

通过在大脑形成一个整体的框架式的认知，对于接下来要做的行动就有了一定的保障基础。它就像是一剂预防针，能让我们避免在沟通的时候出现悖乱。事实上，不管什么情境，我们都要去学习建构大局观念和框架思维。

|| 内容最早发布于公众号：二四记