按照正常的程序和流程走下来的项目一般会经历从线索到回款的全过程。但是并不是所有的sales和BU都了解或愿意按照稳妥的方法办事。一旦不按常理出牌，轻则亏本，重则伤及客户关系，以后再拿项目会很难。以下几个案例可供思考：
1.BU急于拿下项目，不上报高层
BU因长期拿不到大项目，突然发现一块肥肉，想尽快吃到。于是跨过sales和评审环节，直接与客户接触、配合、谈判，甚至过度承诺。想争取资源、遇到棘手的问题时，发现自己难以应付，转身向公司求助，结果老板都不知道项目的存在，谈何争取资源？
2.未经评审的项目，BU草率报价
BU认为自己把握很大，不用评审，“做，没问题”。但由于评估不足，信息输入不充分，产品拆解不到位等等原因导致报价过低。待重估成本，想让客户承担时，为时已晚。客户傻吗？
3.未经评审的项目，RD直接承诺配合
项目做多了，彼此的RD都相互了解了。通常情况下，客户市场端尚未孵化完毕时，技术端会先行评估，准备一版方案给老板看。当客户RD找到我们的RD时，我们的RD没有评审意识，直接邮件回复配合项目。这种项目我们能做还好，若不能做，那就是骑虎难下。我们难受，而且亏本。
不按正常流程办事的原因有以下几个方面：
1.部分sales风险评估意识不强，需加强培训和宣导
2.sales的关注点永远在销售额上，而不会考虑某个项目会不会亏本，拿到项目就是优秀员工。
3.BU关注点在项目进度，自身的配合程度，商务事宜他们不会过多关注
4.BU仰仗丰富经验，放松警惕，也需加强培训和宣导。
5.未完待续
