背景：谭木匠培训
支持人：戴侨玲
培训老师：方霞【2016年7月1号入职】
方老师经历：跑的店多，看到店广，优缺感更全。
最终目标：赚钱
主题：进店率+连带率+转换率
小组团队：第四组【冲锋队】
小组成员：申丽/辛利/杨晓荣/萌萌/旭旭/燕青/龙龙
【表演创造价值】
产品陈列演绎【整齐/场景/故事/主题陈列：刻字（幸福安康)】
人的销售：热情招呼/冷淡无视
情绪处理：工作前转换情绪
人生是舞台：编剧/导演/主演/配角都是你
工作生活都是在表演，好的销售要推出去。
【归因于内】
内心有多大，舞台就有多大
内：内化完善/全力以赴
我一定要/我想要/我要
干一行爱一行
用心/爱/影响力
取自内心
销售：专业一般，销售很棒，聊天！（家常/赞美/转换)
充实内心肚子里有没有货，自己掌握了多少。
遇事不抱怨
【规律】
永远不要用自己的口袋去衡量别人的口袋
顾客是可以培养的，消费是可以引导的。
顾客不是没有需求，而需求没有被你发现，有时候顾客都不知道自己的需求。
海澜之家:男人的衣柜，一年只逛两次
姿源：头皮概念
你梳了一辈子的头，你梳过头皮吗？
如何引导顾客给儿子梳头
方：儿子思考问题的时候挠头，买一把梳子用。
方：大人头皮和小孩子不一样，梳子也要分开用。
总结：顾客的需求可以挖掘
顾客是可以培养的，消费是可以引导的。
体验试梳:
1了解谭木匠产品区别于其它梳子
2 不同工艺的梳子感觉不一样
3不同材质梳子头感不一样
【店员心理】
1不知:告知+目标
新店员入店对工作一无所知
老店员的职业规划：资深店长/店
领导者要带来团队造梦
分解产品专业/任务划分/福利待遇
带领认知
2不敢：怕跑单
模拟+鼓励
开始的一句话
例：南京一家店（二月初)
方：观察（不追求客单价要选择适合顾客的)
背景：顾客（一个男孩俩个美女陪着，刚买了房)
店员：推了一把CGB
顾客：犹豫
方：喜欢卖盛放（拿着盛放走到活泼女孩，邀请手腕试梳，CGB 和YT 比较，再转向男孩)话术：这款是我们全国畅销款，你闻一下，有香味，这个梳子不同发型都好。你买给妈妈，妈妈用了会感觉我的儿子没有白养。做完男孩，接着做那女孩的销售：美女刚才你试了也很好，，你也带一把吧。在银台做了月眉连带。
例：女孩给姐姐买，自己用檀木。方老师，跳出130做成320。抓住顾客一定会买只是价位高低。
方：不追求客单价，找到顾客的需求，贴合顾客的需求，再加客单价。
3不想：
卖多卖少无所谓。
奖励+惩罚
4不知道技巧：培训+帮忙
如何掌握顾客各种需求
聊天得知顾客信息/顾客犹豫
【顾客心理】
1不知潜在需求：挖掘
2困惑：找出适合（宣传告知顾客我们的特色)
不知道买什么/送什么
3选择痛苦：临门一脚
顾：哪把好?
我们：都很好，但是……相信我选择这款
4：不知：走出去推广
不知道产品好处/不知道谭木匠梳子为什么这么贵
35减的顾客要照顾心理【突出美】
35加的顾客要抓住心理【健康】
【销售6步】
1接待到位:打招呼问候/聊天/观察顾客照顾顾客（有包的顾客，聊一下照顾一下顾客是不是累)
2沟通要入心
3见面惊喜（温水/凉水/纸巾)
4服务要感动
5成交要果断
6多一句话
【提高进店率】
做业绩首先要解决进店率
店铺位置决定人流
例:爷爷带着孙子莫名其妙的的跟着人群看天空，到最后:一个人流鼻血了。
顾客心理:扎堆/赶热闹/好奇
买菜:8元/10元/12元，取中间
一，【应景音乐】
1音乐（应景/应节/优雅)
中午不能放
优雅音乐梳头放
热点音乐:跟着时代/影视
二，【灯光】
投影灯（兰花&圣亚备入)
三，【员工忙碌】
打扫卫生/体验梳头/保养梳子/调整陈列/盘手珠/学习/编月眉
1可以吸引顾客
2产生销售
先要求做/感受好处
作业：分享上午的课程
谭木匠是一个人也是一群人
一个人是万众一心
一群人是众志成城
没有对比就没有伤害
展柜放手套：专业/精品/高档
销售就是细节做好
四，【员工说话声音】
老顾客入店修梳子，跟新顾客打招呼:帮我个忙好吗?稍等一下，我去接待一个新顾客。给老顾客倒水拉椅子先休息，继续给新顾客服务介绍护发。声音加高，让老顾客做听见刺激需求。新顾客成交，老顾客听到又买了三把梳子。【如果老顾客没有反应，我们自己要引导】
接一待二迎三
五，【店里店外POP 】
要有氛围
五，【体验试梳】
（顾客/店员)
没有人的时候就梳头，吸引顾客。
六，【板面陈列（店外可见)】
七，【店面（干净/整洁/内涵)】
八，【老顾客营销】（礼品节假日)
一个优秀的店员不在于开发了多少新顾客，而在于你让多少老顾客成为你的业务员。
努力让顾客成为你的会员，掌握先机。
会员制度完善，公司重点。会员福利！
一个优秀的店员不会让一个有效顾客流逝
九，【活动】
业绩
推广品牌让顾客认知
活动不一定在现场产生销售，后期影响会有。
你不做了解你的人就越少，你做了了解你的人就越多。
氛围打造。
十，【物料】气球/产品堆码/模特
产品堆码:节日/开业/重装/满月/周年/特惠周月（四月/十一月)
母亲节【99元送妈妈一把梳子】
十一，【提升形象】
吸引知道
1与众不同，做出差异
《摔跤吧爸爸》人家永远记得第一名
2灵气活气，保持新鲜，变变变
3走出去，品牌推广，店内走到店外。喊宾
十二【产品堆码】
提升连带销售
连带方式：21个
1【每个店员小连带目标】
定目标
你的关注度在哪 里结果就在哪里！
你的关注度在哪里，店员的动力就在哪里！（店主)
2【收银台摆放精致的产品】
盘手珠，顾客不会盘又喜欢
3【店员佩戴精致的产品】
产品躺在柜台，不如带在店员身上
咱们已经的产品是可以免费刻字做团购礼品的有需要来找我。
4【团购话术的植入】
咱们谭木匠的产品是可以做团购产品有需要来找我【免费刻字，送礼首选】
5【亲情连带】
孩子、父母、爷奶、闺蜜
男孩:孩子思考问题第一个动作挠头，你备一把梳子用梳子代替手。
女儿:交叉感染
父母:幸福安康/感恩孝心【被关注】
例子:方老师妹妹和父亲吵架，因为妹妹只给母亲包了红包。引发一个不能少，父母都需要关爱。【销售运用】
例子:男士给丈母娘买，可以连带他的母亲。【你给丈母娘买不给妈妈买会吃醋哦，你拿一样的（价位一样款式一样)，不一样相互会吃醋】利他心理法
传递一碗水端平（无论男士还是女士购买)
感悟:情感引导
闺蜜：跨越亲情更好的闺蜜，使用一样的东西
6【陪同连带（陪同是起最关键性作用的)】
例子：自己和闺蜜去买衣服，闺蜜拉走了，去了另一家店买了一件。
顾客和陪同，你的站位在中间，可以顾前也可以顾后。
不要让陪同起坏作用。
顾客买完后再搞定陪同 不放弃任何销售的机会。
7【老顾客连带（保养、体验、礼物)】
利他法
保养：木有是有灵性的，十五天一保养，今天给你保养一次 半个月后我再给您保养，我加你微信，你来可以微我。
体验：你自己梳和我梳是不一样的，你下次逛街可以过来，我帮您再做深层次的梳头。方便的话可以加个微信，你来提前跟我说，我安排好时间。
礼品：今天送不了，我加你微信，我申请好了，再微信告诉你，你可以过来取。
不要把礼品全拿出来，礼品只展示一个
8【价格连带（贵+便宜)】
400以上带一把妈妈梳
你看你刚才买的这把梳子400多，确实挺贵的，我建议您可以买一把特惠99带在身上使用，丢了也不会太心疼。
9【大小连带（月眉+小手链)】
当顾客买了梳子+连带护发+发刷+车饰+发簪
多说一句话有可能产生销售
10【搭配连带（梳镜不分家、鱼梳陪月眉)】
传统文化：成双成对
11【材质连带（木质+角质)】
身体干火旺建议用角梳
一个月有几天体寒，建议用木梳。
12【维修连带（习惯)+退换货连带】
试用梳增加头感不太好的梳子，维修梳子时，问家里有没有可用的，有没有，是什么梳子，外面的梳子，立马用头感不好的试用梳【非谭木匠产品】在手上试梳，再引导销售。如果顾客家里有别的谭木匠梳子，问那一款，说：那款也很好，不过有一款新的跟你家里的不一样，你试试吧。
13【场景连带（主题、节日)】
例：母亲节
音乐：妈妈的吻
场景：母亲节产品专柜陈列
节日做的场景化
14【新品连带】
例：方老师做美容，老板说芳姐我们新的一个神器，我可以免费让你体验一下。
新品到货
陈列：做新品主题展柜
话术：接我们店里新的了几款手珠 我们店长给了我们一个任务，找十个顾客试戴，你帮个忙吧，帮我试戴一下吧。
15【限量品连带（淘汰了、要众筹)】
例：陈梦华店员，店员跟顾客说，姐我们珠简不再生产了，谭木匠上市公司，这个产品不产了一定会升值，你要不要收藏几个。
要点：顾客对这个系列新品特别敏感特别喜欢。
980插齿梳，梳齿的唯一。
16【工艺连带（雕刻、镶齿)】
17【热点连带】
民族的才是世界的
18【企业文化连带（城市、劳动、快乐)】
工厂:300个残疾工人/工厂800工人
方便面不同场合买价位不同，但是谭木匠产品在哪里都一样。
19【故事连带（产品故事、企业故事)】
谭总买衣服/火烧30万梳子
售后:保修范围内全国免费维修
20【附加值连带（按摩、刮痧、盘发)】
产品附加值:梳身体
店员服务附加值（会盘头/会按摩/会刮痧)
没有任何人拒绝的了占便宜。
附加值就是让顾客占便宜。
免费永远是最贵的。
21【积分连带（谭木匠积分、异业积分)】
积分兑换，讲究方式方法。
连带三多定
多一句话
多一个动作
多一份坚持
