作者再本节回顾了自己创业的第二个阶段，就是当优衣库上市之后，公司把公司开到了全日本的二三线城市，但一直没有机会开到东京这个当时世界第二大城市里面，从郊区到闹市，优衣库面临着品牌和产品的转型挑战。一开始东京人对优衣库的态度就是便宜没好货，但随着日本经济泡沫破裂之后，优衣库凭借开店的位置~原宿时尚中心，还有产品质量的不断提升，尤其是推出了曾经是高端面料的摇粒绒产品之后，东京消费者对优衣库的评价发生了巨大改变，优衣库产品挺不错呀，哈哈。审时度势，看着机会就努力去干，柳井正先生抓住了日本这次消费升级的机遇呀，从迷恋欧美大牌，升级为讲究产品质量和舒适性。
在公司规模还很小的时候，我就怀有一个梦想，要让优衣库成长为能与美国的LIMITED和GAP、英国的NEXT相媲美的公司，成为日本时装连锁企业或SPA的代表。莱斯利·威库斯纳董事长率领的LIMITED公司，从20世纪80年代中期进入快速发展期，在很短的时间内实现了销售额1万亿日元的目标。GAP也在牛仔裤和短长裤领域取得了很大的成功，销售呈现出爆发式增长，很快成为一大世界品牌。NEXT也在这一时期，仅仅用了8年时间，便使销售规模从20亿日元猛增到2 000亿日元，创下了一个商业奇迹。我觉得，类似的奇迹也应该在日本发生。（这算是把视野打开了，柳井正先生也敢于放开手去干，设立别人想都不敢想的目标）
但是，要让企业发展到那样的规模，必须树立自主品牌形象，必须做与其他企业不一样的事情，必须实现生产销售的差别化。说起来很偶然，银行给我们介绍了一处在东京都原宿的商铺。而在此之前，我们在关东地区的开店区域，一直是在16号环状国道线的外侧。当时，优衣库作为一家店铺遍及全国的休闲服专业经销商，其销售规模已经是全日本第一。但是在东京这样的大都市，却完全没有名气。那时我就想，如果优衣库要在东京市中心开一家店的话，原宿应该是最好的地方。泡沫经济崩溃后，那里的租金已经便宜了许多，同行的店铺也撤了不少。几重利好使我敏锐地感觉到，这是一个绝好的开店机会。（好机会不等人，柳井正抓住了机遇）
在优衣库一号店开店之前的20世纪80年代，原宿曾经是日本的时尚中心，商铺非常紧俏。当初，优衣库的员工也想在原宿找商铺，但其租金实在是高得离谱，令我们不敢出手。正因为有过这样苦涩的经历，所以这次有机会可以在原宿开店，让我们如愿以偿，真是令人感到欢欣鼓舞。但是，要在服装店鳞次栉比的竞争环境中胜出，我们一定要有独到的商品。只有从商品入手，寻求商品的某一个聚焦点，集中诉求，才有可能吸引消费者的眼球。原宿店开店活动主打的广告语是“优衣库的摇粒绒衫，1 900日元”。广告张贴在原宿车站和涩谷车站，还有地铁轻轨的列车车厢里。所有的广告宣传品都集中强调了这一句话。1998年11月28日，在优衣库原宿店开张那天，总共三层的商场，在一层全部堆放了摇粒绒衫。我们的预期得到了完美的回报。顾客们排起了长队，正如时装杂志和电视台报道的那样：“卖疯了！”（雷军说的爆款思维，也是学习日本企业呀，尤其是优衣库）
回顾这次开店活动成功的经验，我认为主要有三点：一是对某个商品进行集中诉求，聚焦点突出；二是优质的主打商品以1 900日元的低价出售，价格策略讨巧；三是广告宣传具有新鲜感，与众不同。这三个要素融为一体，才让我们取得如此的成功。再加上秋冬季正好也适合摇粒绒衫的销售，所以我们运气很好。另外，顾客虽然是冲着摇粒绒衫而来，但也顺便买了一些其他商品回去，产生的连带效果十分惊人，从而提升了店铺的整体销售额。以前，人们对优衣库的评价或印象总是“便宜没好货”，但这次买了摇粒绒衫，实际穿了以后，评论的风向开始转变了：“东西便宜，但质量还真不错！”（消费者的认知不是简单靠宣传广告就能改变的，还得自家产品品质足够好，让消费者认可）
我们的商业模式并没有什么改变，但以原宿店开张作为一个分水岭，顾客对优衣库的认知度和评价发生了巨大的变化，“优衣库”的品牌一下子在东京，甚至全日本打响了。多年来，我们孜孜不倦地追求高品质的努力，甚至商品规划、生产、物流各个环节中所下的功夫，终于得到了良好的回报，结出了丰硕的成果。（久违的成功，既有外部环境因素~日本经济泡沫破裂消费者习惯改变，也有他选址选到了日本时尚中心，相当于品牌背书，再就是他第一次就选对了一个爆款产品~摇粒绒，天时地利人和全不到位哈，运气也是真好）
摇粒绒这个面料以前就有，但并不是用来制作大众化商品的。在登山服和滑雪衫的专卖店里，一件摇粒绒衫要卖到1万日元以上，属于价位很高的商品。在原宿店开店之前，我们也曾卖过摇粒绒衫。但在1997年之前，一年也就卖掉80万件左右。我一直认为这个面料的商品具有很大的市场发展潜力。因此趁原宿店开张之际，我们尝试着把开店战略锁定在主打这一商品上。结果，在原宿店开张时的1998年秋冬，我们卖出了200万件。在电视台播出广告后的1999年秋冬，我们预期销量为600万件，结果卖出了850万件。2000年秋冬，51种色彩的摇粒绒衫集中推向市场，销售目标是1 200万件，实际售出了2 600万件，成为优衣库迄今为止最热销的商品。（小米手机应该也算是这样一步步把销量做起来的，爆款产品策略的确非常诱人呀）
在美国，有一家名叫Malden Mills的专做摇粒绒面料的公司，这家公司生产的Polartec（抓绒面料的一种）摇粒绒被誉为世界第一。因生产摇粒绒成衣而闻名的Patagonia（巴塔哥尼亚，世界顶级户外奢侈品牌）公司也使用这家公司的摇粒绒面料。在原宿店开店之前，我们采用的方法是，自己规划商品，然后向他们订货，主要款式是两种，售价分别为5 900日元和4 900日元。当时，优衣库是日本最大的Polartec摇粒绒进口商。（优衣库和小米挺像的，都是把高高在上的豪华品牌聪价格宝座上拉下马，直接地板价销售，产品质量也OK，降维打击呀）
但是，我不满足于仅做这些。我的理想是要做成和Polartec摇粒绒一样，甚至比它更好的商品，我要把价格便宜但质量很好的摇粒绒衫送到消费者手中。优衣库至高无上的课题永远是：如何通过公司上下的努力，追求低价格、高品质商品的极限。为了实现这一想法，优衣库的生产管理担当者和中国加工企业的经营者开始着手共同研究这个课题。一开始生产出来的商品，在光泽、保温性和保湿性方面比Polartec摇粒绒差很多。经过不断的改良，最终形成了这样一个生产流程：从日本东丽公司买原料，在印度尼西亚纺成丝，然后在中国进行纺织、染色和缝制。这个流程大大提高了商品的质量，也提高了商品的性价比。通过数百万件摇粒绒衫的大批量生产，使“低价格、高品质”的目标得以实现。（优衣库也赶上了全球化合作的红利，如果没有中国和东南亚的代工厂，他的产品价格就无法实现到那么低，量就起不来啦）
摇粒绒衫的色彩也应该有所突破。把几十种颜色的摇粒绒衫一起推向市场，一直是我们的梦想。长期以来，摇粒绒衫作为户外专用的服装，大多局限在红色、海蓝色等几种颜色上。而我们现在是要把摇粒绒衫作为一般的大众休闲服提供给消费者，让一般民众能轻便舒适地穿着。所以，可供选择的颜色一定要具有震撼力，必须做得丰富多彩。（完全地满足消费者的多元化需求，用户思维的典型）那个时候，公司已经改变了由我一个人说了算的独裁式决策格局，建立起了由泽田、堂前、林先生等组成的可以共同出谋划策的团队，在市场营销、生产管理和物流上形成了一整套完善的管理体制。（优衣库这些年的爆款也有不少，特别是联名系列，遭到了亚洲很多年轻人的热抢，营销方面的确是非常厉害呀）
