你在生活中有没有遇到过以下情景：

上台表演时，内心不断提醒自己“别紧张、别紧张”，结果是越来越紧张；

一个人告诉你，“不要去想白熊”，结果你脑子里那只白熊的形象却开始挥之不去；

当你想制止孩子哭闹，你大声呵斥道“不许哭”、“不许闹”，结果孩子越哭越凶，越闹越厉害；

当你深夜走在阴暗的窄巷，你给自己鼓气“不要害怕”，结果心里感到越发恐惧；

比赛时，你提醒自己“别犯错”，结果发现犯的错误越来越多；

... ...

你有没有思考过，为什么劝诫的话总是不奏效，结果总是适得其反？

答案很简单，因为你表达的方式和内容错了。看完本文你会知道究竟错在哪。

决策来自情感

我们先要了解一个知识：我们所做的决策和决定，源于情感。也就是说，情感对于我们“做决定”这个行为起着至关重要的作用。

上世纪80年代，美国神经学家安东尼奥·达马西奥曾接待过这样一个病例：

一位名叫埃利奥特的病人切除了额叶附近的一块肿瘤，此后，埃利奥特既无法体验正常情感，也难以做出任何决定。

打算写字时，埃利奥特无法决定使用手边的蓝笔还是红笔；

在他就餐时，对着菜单无法做出任何选择；

在观看电视节目时，他总是在各个频道之间来回切换而无法抉择；

在不同的旅游目的地之间，他总要花费数个小时去权衡利弊。

当安东尼奥·达马西奥对埃利奥进行大脑核磁共振扫描后发现，他脑中掌管情感的“情绪脑”——即边缘系统（杏仁核群、海马回、眶回、下丘脑等），被肿瘤手术破坏掉了。

埃利奥因手术丧失了感知和体验“情感”的能力，他无悲无喜、没有厌烦感、没有愤怒，也不再害怕和畏惧各种危险。

愉快、不安、愧疚等情感体验，本是一种评估某种行为和选项结果的重要依据和反馈，一旦某人丧失类似对错的悲喜体验，就丧失了决策的依据，从而不知道该作何选择。

另外，当一个人丧失了情感，便没有了好恶，一切都变得无所谓。

人行动的动机和动能源于“趋利避害”，如果情感上没有了好恶，便丧失了做出某种决定和改变的冲动和意愿，因为什么都无所谓。

现在，我们理清下情感与理性之间的关系：

情感之于理性，就像大象之于骑象人，就像帝王之于智臣。

看似“理性”这个骑象人把持着缰绳、在掌控着大象，事实上“情感”这头大象的巨大能量，根本不是理性所能掌控的。

同样，帝王永远是最终决策者，智臣再是睿智，也无法拍板。帝王则可以选择接纳智臣的纳谏，更可以一意孤行。

事实上，在情感的强大力量下，理性也只有屈服的份。了解到情感的绝对权威，我现在应该明白：

为什么“路怒症”者在明知打人犯法的情况下，仍然会挥出那一拳；

为什么“肥胖症”者在明知甜品有害身体健康的情况下，仍然会再吃下一块；

为什么“高中生”在明知该到点学习的情况下，仍会继续刷会短视频。

为什么在明知走高空玻璃栈道时很安全，却仍会不由的颤栗和畏缩不前。

... ...

通常情感可以直接根据其好恶作出决定、并采取行动，根本听不进理性半点声音。

情感提示词

回到文章开头，为什么说“别紧张，别去想白熊，不许哭、不许闹，不要害怕”无效呢？

原因很简单，因为“紧张、白熊、哭、闹、害怕”是情感提示词（画面提示词），而“别、不要、不许”是逻辑词。

换句话说，你的大脑只会接受到优先级较高的情感提示词，而表示否定的逻辑词被下意识的忽略掉了。

再一次，在情感面前，理性逻辑很容易被掩藏掉变成背景。

于是在你说“别紧张”的时候，你大脑接受到的提示或暗示是“紧张”，于是才越发紧张；

当你给孩子说“不许哭”，孩子大脑接受到的信息词是“哭”，于是更止不住哭闹；

当你劝别人“不要伤心”时，别人接受到的信息词是“伤心”，于是心情更是久久不能平复；

同理，很多好心路人劝轻生者不要跳桥、跳楼时，都会说“别冲动、别犯傻、别跳”，结果是让轻生者变得更加冲动，这都是些好心办坏事的人。

所以，以后不要再用“否定+消极”的表达方式，转而要采用“肯定+积极词汇”的句式，例如：

将“别紧张”改为“放松点”；将“不要哭”改为“笑一笑、开心下”；将“别害怕”改为“老子勇猛无比”；将“别冲动”改为“冷静下，想想孩子”等等。

要有意识得去采用“肯定+积极词汇”表达方式，长久以往，你绝对会发现这个习惯的好处，你会变得更加积极而阳光。

我不知道这算不算是积极心理学的研究范畴，但是善用肯定表达和积极词汇的人，就像是面朝阳光的向日葵，自己也会散发着温暖。

反之，你要记住，“当你在凝视深渊时，深渊同样在凝视你”，千万别被黑暗和消极吞噬，从减少用消极词汇开始。

生活中，经常存在这样一种现象，就是很多人都知道自己不想干什么、不想要什么，但是有不少人根本不知道自己究竟到底想要什么、该干什么。

常用“肯定+积极词汇”的表达方式，就是一种探究，探究自己应该干什么。

从“消极词汇”转为使用“积极词汇”的过程，并不单纯是一个简单的找反义词的过程。

自我的内心的声音不是去告诫自己“别再玩游戏”、“别继续刷剧了”，而是“去打会球、去找朋友玩一玩、去看会书”。

弄清自己该干些什么，比仅仅知道自己不该干什么更为重要。

情感的日常应用

——广告及营销

认识到情感的强大力量，那些聪明的广告商都懂得去直接调动他人情绪。

冰镇可乐入口的酸爽画面；名表与成功人士形象绑定出镜；汽车广告中或是风驰电掣或是一幅家庭温馨美满的画面，以上都是在试图调动你的情感，让你为追求美好的冲动买单。

情感不是理性，并没有逻辑可言，当某个产品、物品、地方或想法，只是简单的重复进入你的眼帘或脑中，就会让你产生浓厚兴趣或欲望尝试一下，这就是所谓的被“种草”了。

不仅是物品，在亲密关系中，仅是增加两人的接触次数就会令其彼此间产生好感、增强吸引力。

我们的情感倾向于喜欢见过很多次的面孔，事实上，我们往往更喜欢身边的人。

然而，如果有人令我们厌烦，那么临近和重复接触同样会起到令人更为厌烦的反作用。

另外，调动人感情的另一种营销方式就是卖“情怀”，这也比单纯卖产品要好很多。

突然火爆的大窑饮料是因为让很多70、80后喝出了少时的味道，还有“健力宝”、“妈妈的味道”都是味觉上的情怀。

乐队组合，TFBOYS是00后的青春，S.H.E是90后的青春，F4是80后的青春，小虎队是70后的青春。一旦带入视觉和听觉上的画面与音乐，立刻就像陈年佳酿入口，醉人心脾。

感情这东西是添了“防腐剂”的，是入骨的情愫，是时间的魔法，像珍藏的美酒、越久越醉人，多数人都会为“情怀”买单。

营销或销售这等事，如果不煽动消费者感情、不搞点情怀，多半是要败。

生活中，真正的营销高手，也都懂得如何博取客户信任，拉近与客户的感情，销售的从来不是某个具体产品和服务，销售的是人情世故、是客户能与你掏心窝子的感情。

搞不清这个道理，不要去做营销。

就连那些专门哄骗老人养老金的诈骗犯，也深谙此道，他们用“子女”般的贴心关怀和细致入微照料陪伴，经常搞些心理关爱、健康讲座、免费治疗活动，取得老人的绝对信任和喜爱。

这些骗子表面上赚的是虚假保健品和高价医疗器械的黑心钱，实质上赚的都是些“感情费”。

——规劝别人

同样，劝诫别人也不是单纯的诉诸理性去讲道理，而是在情感上猛下功夫。

在我当年上学的中学语文课本中，有一篇文言文是《战国策》中的《触龙说赵太后》，印象特别深刻。

文章交代的背景是秦国趁赵国政权交替之机，大举攻赵，并已占领赵国三座城市。赵国形势危急，向齐国求援。

齐国一定要赵太后的小儿子长安君为人质，才肯出兵。

赵太后不肯，并明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”

此时触龙要求晋见，太后一肚子怒气，命触龙进来，准备只要他一开口，她就发作。

触龙走得很慢，勉强坐下来，道歉道：“我老了，腿脚又有毛病，很久不来见太后。有时自己就宽慰自己，怕太后身体不好，可能根本就不愿让我来打扰，但我心里总盼望能再看到您。”

太后说：“我的行动也不方便，到哪里都坐辇车。”触龙问：“太后饭量减少了点没有？”皇太后说：“平常只吃稀粥。”既闲话家常，太后的怒气渐渐消失。

触龙先言自己“足疾所以很久不能来见太后”、“又怕太后本身根本不想见自己”，在情感上博得同情，并为许久不来探望请求谅解，这是在缓释情绪——稳住太后随时会爆发冲突和失控的情绪大象。

后又闲话家常拉近感情，让赵太后在情感上进一步卸下防备。

触龙接着说：“在我的儿子中，有个叫舒祺的，年纪最小，却也最不争气。我太老了，但心里特别爱他。今天晋见太后，就是祈求太后恩典，让他递补一个皇宫侍卫的位置，献身保护皇家。”

太后说：“没有问题，他几岁啦？”触龙说：“十五岁了，年纪虽小，可是我希望在死之前，把他托付给太后。”

触龙谈及自己对小儿子舒祺的爱，与赵太后对其幼子长安君的爱一样，是在情感上达成共情。

太后说：“你们男人也爱小儿子呀？”触龙说：“比女人还要爱得厉害。”太后笑起来说：“女人可是爱得异常厉害。”

可怜天下父母心，对子女的爱都一样，触龙就是这样循序渐进增强情感上的共鸣，实现情绪共频。

触龙继续：“父母之爱子，则为之计深远。”太后将小女嫁到燕王国当王后，悲切不已。

送走小女之后，你不是不思念她，但却祈祷她不要回来，这是怕她婚姻生活不满，更是为祝福她的子孙能世世代代当燕王国的国王。

太后说：“你的分析很对。”

触龙以其小女为例，说明“父母之爱子，则为之计深远”的道理——爹娘爱儿女，会为他们的将来打算。

但观长安君现状，“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。”，此次若再不抓住机会使他为国家效力，一旦太后千秋万岁之后，请问，长安君凭什么在赵王国立足？

最后触龙一击致命，长安君现在待遇优厚，却对社会没有一点贡献，如果持续这样，而不抓住这次为国效劳的机会，那等以后没有你的庇护，他的未来必将十分凄惨。

触龙的利害分析，目的是直击赵太后的情感软肋。

赵太后之所以不让小儿去齐国当人质，是害怕其在齐国受苦，但经他分析后发现，如果不去当人质，那将来长安君要受的罪，更让人后怕。

太后毛骨悚然，急说：“我明白了，请先生随意派遣他。”

在触龙劝诫时，自始至终没讲那些国家利益为重的理性说辞，而是推心置腹的分析长安君去当人质的利弊。

这是因为，国家的安危与亲生儿子的福祉，赵太后在情感上更关心后者。

生活中所有以大局为重的劝诫，如果无法引起当事人情感上的共鸣，那就只是一个美好的希冀。

情感可以激发我们为爱人、为国家做出任何牺牲，但是理性不会。

这篇《触龙说赵太后》可谓劝谏中的经典，触龙对于情感的拿捏可谓发挥的淋漓尽致。

我们可以认真学习一番，在劝人时，要在其情感上做文章，比仅用逻辑说服要好使一万倍。

祝大家中秋快乐！

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作者丨哲新，微信公众号“哲新ii”（ID:zhexinii），努力创造个人价值，用文字改变自己、影响他人。