面对有购买意向的顾客，
如何做好“临门一脚？”
实现签单？
本文 1420字，大概 3分钟可读完。
营销小白vs营销大神
王妍，多年护士经验，经过深思熟虑后，最终选择了更适合自己的新媒体行业。入职一个多月来，逐步熟悉了工作环境与工作流程。通过近两个月的体验，王妍喜欢上非常具有挑战性的岗位——客户咨询营销岗。但是，目前一个拦路虎挡在她面前——客户认为公司产品价格偏高，这种情况，如何破？为此她主动咨询了公司的营销大神乔洛。
乔洛，虽然工作经验只有1年零两个月，但在公司的业绩排名中，PK掉其他入职三年或多年的同事，个人业绩每月都名列前茅。
王妍向乔洛道出了自己的困惑：
1.客户认可公司产品，但因为对价格敏感，迟迟无法成交。
2.对有购买意向的顾客，如何做好“临门一脚”，实现下单成交？
“你知道‘锚定效应’这一原理吗？”乔洛略一沉呤，问道。
锚定效应
在我们思考的时候，毎一种感知都会激活一个十字路口，和这个路口相关联的道路就会被照亮。而这种提前激活义反过来对我们的下一个感知或思考有极强的影响力。这种能力在什么时候应用最多呢？在采购、认识其他人和判断情况的时候。
一项研究证明了这个观点，在试验中，参试者要猜出非洲国家在联合国成员中所占的比例。首先参试者要转一个轮盘。然后， 得到一个幸运数字。参试者需要猜出联合国中的非洲国家数量高还是低于这个数值。 当参试者赢取了一个很大的幸运数字时，他下意识猜的数就很大。如果转出的幸运数字比较小，那么参试者猜的数字也比较小。——《隐性逻辑》原书第080页
当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。这就是锚定效应（Anchoring effect）
轮盘转出的数字是随机的，但却成为毎个参试者接触的初始数据，幸运数字就像在他们的脑海中抛下的一支锚一样，无意识地影响了他们的思考和判断。
一件商品，特别是新兴、稀缺、非标准化的这一类商品，顾客并不清楚其价格到底是怎样的，所以，也就并不存在绝对意义上的“贵”与“平”，一切都是相对的；当顾客对商品做价格估测的时候，关键是顾客心理价位的那个基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，价格评价体系也就定了。
如何有效利用锚定效应？
很多公司在销售商品时，会给消费者一份参阅数据，即市场同类产品的销售价格，顾客就会无意识间把这份参考价格当成了“锚”，并在此基础上去做判断。
有经验的营销人员，在进行一对一营销服务时，也会有意识地运用此锚定效应：通常会先提供一至两款高价位的产品（服务）给到顾客，如果顾客签单，happy ending~。如果觉察到顾客对价位不太满意，营销人员就会上这“临门一脚”，顺势推出一款高性价比的产品。
“临门一脚”——锚定效应实践
第二天，王妍主动联系了顾客，在一番寒暄后，王妍说“上周您看中的我们公司那款产品，因为疗效好，这5年来，一直都是我们公司的一个爆款，常常出现供不应求的情况。因为这个原因，公司在去年开始着手新建了两条生产线，产品的生产效率同步进行了提升，成本下降了20%，产品效能不变的情况下，价格比第一代产品优惠了20%，产品包装也进行了升级。不管是自用还是送人，都倍有面子。这一周预定第二代产品还有买十赠一的活动......”
在公司产品坚挺的情况下（能够解决顾客痛点，为顾客提供价值），如果出现，顾客对价格敏感的情况，营销人员只需要做好这“临门一脚”——给顾客心里植入一个心理价位的锚定。
说服顾客签单成交，so easy啦〜〜
营销小白，接下来会有哪些有趣的事情发生？
要知后事如何,且听下回分解〜
