疫情时期是很多数企业的严冬，无论是企业原料采购还是家庭生活物资采买，让很多企业管理人员切身体验了“有钱买不到”、“能买到这个就不错了”、“屯的用不上，需要的没库存”的囧境。随着国际局势日益复杂，黑天鹅的事件概率增大，中长期看企业采购面临的“不可抗力”可能会越来越多，企业采购策略是否能够应对这些潜在的危机，值得思考。
别让最了解自己人是对手
切实可用的采购策略必须结合企业实际情况、区域行业特征制定。此刻我们可以思考下，对于自己企业所涉及的采购关键数据是否了然于胸？占采购金额最大的是什么？哪些物资最为关键？下面用某餐饮公司的历史采购数据案例作分析，看看自身是存在这样的问题。
“我干了十多年厨师，有啥我不清楚的？”
A公司，在中西部某市共有7家餐饮门店，定位大众消费的中餐及各类宴席，年采购额约0.6亿元，涉及采购单品2400多个。因竞争激烈，采购成本偏高，导致营利逐年下降，出现危机。调研时发现A公司有简单的进销存系统，但从未对采购数据分析过。采购负责人根据经验，对于五花肉和包子粉格外的关注，认为这两样是关键原料，餐饮相关的无非是肉、菜、调料，都是些农副产品，价格也是随行就市研究那些数字没有意义。
2/8法则+ABC分类，就这么简单？
全世界大约80%的财富掌握在20%的人手中，这句话很多人应该都听过，这就是2/8法则。通过EXCEL的简单处理得出让A企业负责人和厨师长惊讶的数据：
序号类别单品名称总金额（万元）总金额占比
1海鲜类鲈鱼200.07613.437%
2大肉类五花肉175.21213.010%
3燃料类天然气170.58122.930%
4油类色拉油（20L）143.75292.470%
5其他食品类片皮鸭117.28742.015%
6其他食品类烤鸭102.41541.759%
7海鲜类基围虾98.630161.694%
8海鲜类鲟鱼97.848531.681%
9冻品类羊排（71型）86.845391.492%
10大肉类猪肘子（鲜）86.547611.487%
1、A企业全年采购单品2282种，采购额约5800万
2、采购金额排名前187个单品，占了全年采购的80%
3、厨师长关注的五花肉和包子粉分别位于第2位和第48位
4、没怎么关注过的鲈鱼、天然气、色拉油、烤鸭、基围虾、鲟鱼、羊排都排在前列，这9个单品占了全年总采购金额的18.97%。
接下来，把这这些单品按金额占比分类
A类占采购金额70%的前116个单品，应当重点管理控制，重视单价，关注相关资讯，保证供给，调节采购方式。
B类占采购金额20%的排名117-338的单品，予以一定的关注，定期考察相关价格，保证供给。
C类占采购金额10%的排名339-2282的单品，可采用分包形式，关注供应商管理即可。
“数据能当饭吃还是能当钱花？”
首先引入一个概念效用费用比，既做一件事情所达到的效果，和需投入的费用相除。对于A公司通过营销手段提高净利润，假设A公司每年投入200万元营销费用，提高500万元的净收益，效果费用比=500/200=2.5。
再通过采购角度用数据试试看
仅对色拉油、鲈鱼和鲟鱼全年用量进行招标，现有价格的95折作为标底（已经提前做过价格调查），质量和服务要求不低于现行标准，对于很多供应商很有吸引力。即使外包招标工作，全部代理费不超过3万元，仅这三项节约22万元，费用3万元。效果费用比=22/3=7.3。如果将A、B类中可以招标的单品分类组合，效果应该是比较可观的。
细心的读者可能已经感觉到了，是的对于A公司目前的状态来看，通过数据去规范、调整采购策略增加的净利润远比通过营销手段增加的净利润难度低、空间大。
“就这么简单能把钱省了？”
数据简单汇总排序，就已经迈出了科学管理，客观分析的大门。至于是否能剩下钱这得看A企业的决心和采购团队的专业能力了。再来看看这些数据还能怎么用？
[if !supportLists]1、 [endif]提高盘库水平。有了进销存的原料数据，结合实物盘点，更容易发现那个环节上出现的账物不符，后厨领料却没有登记？还是仓库收货时磅秤不准？
[if !supportLists]2、 [endif]需求预测。菜品的消费和季节地区都有很大关系，通过导出的数据，可以把每个门店、各月份的采购单品拉出分析。我们继续做简单的事情，运用前面的2/8法则和ABC分类，可以看到很多有趣的现象，例如春节前后的调味品消耗差，小长假期间的羊排消耗量的激增。这些都是周期性较强的，且可以存储的单品。
[if !supportLists]3、 [endif]用料异常监控。通过各门店横向数据对比可以发现更有意思的现象。东区店的包子粉用量最大包子卖的好，西区店的羊头卖的多那边人爱吃这个，南区的盐用的是其他店的5倍？查实后发现，原来这个南区新来的厨师长用盐撒地，据说可以防滑。
[if !supportLists]4、 [endif]采购绩效指标。采购的绩效一直是人资的难题，对于A公司，基于供应商没有整合，数据从未梳理，以当年综合单价作为绩效指标是有可行性的。
[if !supportLists]5、 [endif]产品标准化。无论是在哈尔滨还是海口，肯德基吃到的薯条味道几乎没有区别。东区门店畅销两个月的江湖毛血旺，因主厨被挖，口味偏离，消费者可不会买账，他们只会觉得A企业的这个店菜不好吃了，不去或者少去。把最好的口味固定化，慢慢品牌化是很多中餐企业的愿景。A企业想要达成，这些数据便是跨不出的一道坎。
“今晚拉2万斤白砂糖回来”
A企业咨询期间，新闻持续报道云南旱灾、新疆雪灾、广西部分地区洪灾的信息，云南广西是我国主要的甘蔗产地，新疆是主要的甜菜产地，这两种农作物的产品都是白砂糖。白砂糖占A企业年采购金额排名的第71位，年采购量4.8万斤，采购额约17万元。虽然金额不算大，但白砂糖是中餐不可或缺的基础调味品，后续的操作不用赘言了。这次仅是收看新闻联播加初中地理课本知识便让A企业躲过了那次著名的“糖高宗”涨价危机。
数据对于企业，如同体检指标对于人体。
取得客观真实的数据后，经过分析诊断，通过改善企业的采购体系，提高企业综合实力才是最终目标。
这个系列旨在为那些处于艰难期间的中小企业提供一些思考和启发，所有没有让我们毁灭的打击，都会化成养分让我们强大！
甘肃省产权交易所
韩啸
