文/楠天下的太阳花
一
有关OPP营销是一个系列，我计划写五篇幅文章来解读它。这是第二篇。
我将采取极简主义法则，用疱丁解牛的手法，把OPP抽茧剥丝，一窥OPP的真谛，让读者彻底搞懂，并能够操作。
上一稿讲到OPP营销的五大特点，本稿主要讲OPP的成功标准。
二
OPP的成功标准是什么？收款为王。
商业世界，从来不避讳谈钱。
OPP营销，就是提着刷卡机收钱的，人们常说：现金为王，就是这个意思。
400年前的莎翁就说过：一切不以结婚为目的谈恋爱，都是耍流氓。同样，不以成交为目的的OPP，同样是耍流氓。
OPP收款方式有三种：收意向金，收定金，收全款。
OPP有针对消费者的C端会议营销，也有针对经销商的B端会议营销。针对C端，全款为主；针对B端，定金为主。
OPP有一次性销售，就是这批客户或这批产品或这些项目是一次性交易，比如齐白石画作拍卖会，比如高速公路广告位招标，或者比如家庭按摩器的会议营销。如果金额大，以定金为主，如前两个例子；如果金额小，以全款为主，如后面例子。
如果OPP营销是一次加盟商招募大会，会议本身只是品牌招商第一步，招到加盟商后，后期还要持续跟踪和服务。这就需要持续性营销。此类OPP收定金为主。
有时候，为了评估客户是否合格，以收意向金为主，方便会后评估、并筛选优质客户。如果你是不合格客户，想做也不行，会把意向金退还给你。
不同的参会群体，不同的招商模式，决定了收款方式的不同。
三
现在，我们来更深入地了解两类OPP的收款模式。
我认识两个代理商，在六月，在同一家酒店举行双面昵的冬季招商。第一家来了200多个客户，收款400多万。另外一家来了200多个客户，收款100多万。这是收取预付款方式，到了冬季上货时，还需要补足余款提货。
显然，第一家招商更加成功，收款多少是衡量这类OPP成功的唯一标准。
这是一类OPP营销的收款标准。
还有另外一类OPP，不是直接收取全部现金，而是收定金或合同保证金，以签署多少份合同或意向合同为成功标准。
当然，不管是正式合同还是意向合同，都要以收取合同履约金或意向金为标准。如果没有收取一分钱现金，所谓合同连废纸都算不上。
所以，即使是成交合同以份来计算，收款多少也是一个重要标准，合同签署多，收款也多。
最后总结，不管是收现还是签约，针对OPP有个计算公式：
OPP成功率＝成交人数÷参会人数
成交率越高，OPP营销越成功。
四
最后，讲一讲加盟性品牌的OPP收款策略。
许多餐饮，服装和建材等品牌，都以特许加盟为运作方式，在品牌发展成长期，也就是快速招商加盟阶段，都会进行招商会营销，即OPP。
我在服装行业耕耘多年，经历过N多次加盟招商会OPP，也亲自操刀过OPP会议。
流程举例：
全程OPP会议是通常的流水线作业模式，我这儿不是说模式，而是说其中的收款要害。
①，先进行一场华丽丽的时装走秀，让你一饱眼福，从而让你『眼服』；
②，再设计诱人的招商政策，让你心服；
③，接着，招商专员上场，一对一沟通，让你口服，承诺签约，最终吸引客户现场签约和付款。
订金一般收取1-5万。但可别小看，未来这些加盟商一一开业，每家每年回款100万，如果当初签约十家，一年产值就达1000万。进一步，如果客户持续经营三年，这一批招商会的最终产值效果至少3000万。
收款策略是有技巧的。所以，加盟模式的OPP会议是用较少定金捆绑未来三年以上的产值。
OPP会议多有价值啊！
这也是很多处于扩展期的品牌进行OPP营销的根源和源动力。
欲知后事如何，请阅读第三节！
—未完待续—
