人人都爱听故事。

这个喜好，起源于人类还没有发明文字之前。人类依靠着故事完成了文明地传承，将前人的经验和认知一代代地相传。

这也是人类最终和普通的动物分道扬镳的终极武器。动物们靠着基因传递着生存的信息，而我们，除此之外，还有故事。

这是一种更好的被人所接受的信息传递方式。自然，我们销售也可以借助它的力量。

那么，我们该如何用呢？

1、我们为什么需要成功案例故事？

还记得我们在上学的时候，老师告诉我们应该怎么写议论文吗？其中有三个关键的要素：论点、论据和论证。

论点就是我们像表达的意思。比如，我们论点是改革开放是一项伟大的成就。

论据就是证据，就是能证明我们上面所想表达的意思的证据。比如，我们找了很多生活上的变化来说明这40年人们的巨变。比如以前吃不饱穿不暖，现在人们都是在考虑今天是什么场景，我应该穿什么衣服了。

论证就是建立这个推导的过程。就是说为什么我们今天的物质丰富是由改革开放带来的。

我们今天要说的成功案例，就是论据，就是证据。当我们说服客户的时候，不能仅仅靠着自己说我们的东西怎么好怎么好，要用实际的例子来说明。

例子哪里来？我们以前的方法是临场发挥，在客户的交流的过程中现想。有时能想起来，有时想不起来，而且，想不起来的时候居多。还有的，就算想起来了，也不知道怎么说，说不到点子上。

这不是你的问题，大家都这样。这时老销售的价值就体现出来了，见多识广嘛。但是，如果仅仅靠时间的积累，这是一种碰运气的办法。遇到过这种客户，才能有以后的见识，如果没遇到呢？我们是用办法解决问题的销售工程师，我们不能这么干。我们有科学的办法。说得挺玄，其实很简单，就是事先建立好我们自己的成功案例库，没事就看看，在用的时候，自然就能张口就来了。所以，积累是必须的。

当我们遇到行业、规模、产品类似的客户的时候，使用成功案例库中的案例进行表述。在影响力法则中，有一条叫做喜好。有个建立喜好的方法称之为相似性。我们都会喜欢和自己类似的人，这是写在我们基因里的，很强大的力量，关于这部分，我们后面还会详细的去讲。

客户说目标的时候，或者提到具体问题的时候，我们向其展示成功案例库中和其最相关的成功案例。也就是说，我们曾经帮助过类似的人实现过类似的目标。

2、成功案例故事怎么用？

有了这些内容了，具体如何表达也很重要。

我们不能说把打印好的素材放到客户的办公桌上，然后给客户说：您自己看吧，看看就明白了。首先，客户是不会看的，其次，看了也不会懂，懂了也不会再找你的。所以，我们需要讲给客户听。但是，客户的时间有很有限，而且，如果无法打动他的话，也不会有很好的效果。所以，我们要掌握表达成功案例的方法。

技能掌握 —— 如何写一个成功故事，怎么用5句话说清楚一个成功的案例？

举例1：

我近期和一家做汽车焊接设备的OEM公司合作，他们的研发经理希望降低他们设备的整体成本。

之前，他们使用的是集中控制方式，就是普通的将变频器安装在控制柜的模式。经过几年的努力，他们已经在能降低成本的地方进行了很多的改进，成本下降了不少。但是，当前的竞争要求他们还是得降成本。

研发经理希望采用一种新的系统构架模式，从而降低整体系统的采购成本。

我们为他提供了×××方案。

在随后一年中，他们公司成功的卖出了3套这样的系统，并获得了最终用户的认可。

举例2:

我们最近和一位石膏板厂的生产经理进行了合作，他希望提高他的生产线的运行效率。

他们工厂现有的输送线总是出现停机状况，导致生产计划无法按时完成。这意味着，他们公司的实际生产无法赶上计划，从而无法正常交付产品并导致货款回收滞后问题。

他希望通过改造，解决生产线经常停机的问题，从而保障正常的生产周期。

我们为他提供了×××解决方案。

在改造完成后的1年中，他的工厂按时完成了生产计划，并将货款回收的时间提高了10%。

上述的表达简单而有力，且能吸引客户的关注。那么，这种表达方式是怎么做到的呢？

3、成功案例故事的5个元素

确立目标：行业、公司、利益相关者职位、目标。也就是谁是受益人，受益人的目标是什么？

当前状况：遇到的问题。受益人遇到了什么挑战？

需求：即客户所提出的明确的需求。用你所提供的产品或者服务怎么就能解决他们上面的问题？

赋能：我们能提供这种解决方法。

收益：买完产品之后最终达成了什么效果？

4、如何在公司内部建立成功案例故事库

每个人都需要收集成功案例。

成功案例需要收集、积累和分享。

每个合同都可以写成一个成功案例。

5、思考题

每个人想想自己最新完成的一个合同，来一起练习一下，如何将这个合同转化为一个成功的案例故事。