​作者：Deity 公众号：心魔营销

我们都知道，在竞争激烈的红海中生存不容易，如果还想在这基础上杀出一条重围更是天方夜谭，尤其是有巨头把控市场的情况下。

可拼多多做到了，在淘宝、京东两大巨头把控市场的情况下，在电商格局早已饱和的情况下，拼多多硬是在红海中抢占了蓝海，突破了人们固有的认知，成功地杀出一条属于自己的道路。所以咱们就有必要来谈谈拼多多，他的运营模式和营销策略是什么？

【品牌影响力】

【创意拆解】

【传播拆解】

【人性拆解】

【品牌拆解】

品牌影响力

2015年9月，拼多多正式上线，至今已有3年。

在这3年内，拼多多已然成为继淘宝、京东后的又一电商巨头，月GMV(成交总额)超过40亿，获得腾讯、红杉等机构的投资，并于今年7月正式登陆纳斯达克，在上海、纽约同时敲钟，完成上市。同月及8月份，装机数更是超越了京东，成为仅次于淘宝，装机数最高的APP。

由此可见，拼多多的影响力不可谓不小。

创意拆解

拼多多能够异军突起，很重要的一个因素是他重新定义了电商，把社交融入到电商当中，以C2B的形式让用户开团、参团，并借助微信的力量使品牌的传播更加顺畅、更加有效。

为了方便大家理解，下面我就来详细说明一下拼多多的拼团流程。

如上图所示，拼多多将用户分成了主动用户和被动用户。

主动用户即是负责寻找商品，找到合适的商品后再分享给朋友，也就是开团;被动用户即是在微信上看到某条商品链接，觉得实惠，而选择购买，也就是参团。

所以所谓的社交电商本质就是分享，利用了人们贪小便宜的心理让用户主动分享。原本50块钱的东西拼团购买只要10块钱，想想谁都会心动，谁都会把拼团链接发到朋友圈、微信群、发给微信好友。当好友看到拼团链接，物美价廉，而且这样商品正是自己目前所需要的，果断分享、果断购买。

如此周而复始，用户凑齐了拼单人数，以低价购买了商品，非常高兴。拼多多也因为用户的分享获得了传播、获得了流量，也非常高兴，真是一举两得。

这就是拼多多的创意，也是与其他电商平台区别开来的差异点，相比购买即完事，拼多多多出了一步分享，利用拼团低价的形式让用户主动分享，这也是拼多多能在红海中抢占到蓝海的原因。

传播拆解

仅靠微信内的分享传播还不足以形成强大的影响力，所以拼多多还得进行多渠道传播。

如综艺节目，拼多多在3年内赞助了《极限挑战》、《快乐大本营》、《非诚勿扰》、《欢乐喜剧人》、《我是大侦探》等具有大流量的综艺节目，为品牌获取到了足够的曝光。

如线下广告，在地铁、公交站上投放大量广告。

在广州地铁站上，拼多多甚至包下了整个站厅，人们从地铁长廊走过，看到的全都是拼多多的广告，广告力度不可谓不大。

如手机绑定软件，步步高董事长段永平是拼多多CEO黄峥的师傅，也是拼多多的天使投资人之一，所以段永平旗下的Vivo、Oppo把拼多多设置成手机预装软件，直接为拼多多带来了大量的流量。

除去以上几种传播手段，2017年5月，拼多多推出了广告神曲——《拼多多》，该神曲改编于朱主爱的《好想你》。只要听过一遍，歌词、旋律就能在脑海不断回放，走在路上不知不觉就能哼唱起来。

这首神曲巧妙地将电商与娱乐融合在了一块，让人们在自顾自地哼唱当中自动记住了拼多多这个品牌、记住了拼多多能给用户带来的好处，为品牌获得大量传播的同时也为品牌附加了娱乐价值。

当人们在综艺节目、线下看到了拼多多的广告，出于好奇可能会上搜索引擎搜索“拼多多”这个品牌词，也就是所谓的二次搜索。

所以拼多多为了使用户在搜索“拼多多”这个品牌词时第一眼就能看到拼多多，便在搜索引擎上投了竞价，专门做品牌词，让人们第一眼就能看到拼多多的广告，引导用户下载拼多多。

（PC端）

（移动端）

在做大量传播的同时，再借助竞价引导用户下载APP，减少不必要的用户流失，在一定程度上做到了“品效合一”。

人性拆解

多看效应

当人们经常看到某样东西时，就会逐渐对这样东西印象深刻，产生好感，然后产生购买或使用。

拼多多通过赞助综艺节目，广铺线下渠道，使品牌获得大量的曝光，让人们无论在何时何地都能看到拼多多的影子。看得多，自然印象深刻，如此下载使用APP的机率就更大。

免费心理

人人都爱贪小便宜，人人都想不用付出就可以直接得到。

所以拼多多推出了砍价免费拿的功能模块，只要把商品链接发给好友，让好友帮忙砍价（每个用户只能砍一次价），当商品的价格被砍为0时，就能免费获得这件商品。

这样一来，既让用户免费拿到心仪的商品，满足其贪小便宜的需求；同时也让品牌获得了传播，使其获得了流量。

稀缺心理

稀缺本身就代表着价值，越稀缺的物品也就越容易勾起人们的贪欲，让人们害怕失去而选择购买。

所以拼多多推出了限时秒杀的功能模块，在指定时间内购买指定的商品就能以远低于原价的价格购买到该指定商品，并在每个开抢的时间段内把剩余时间呈现给用户，增加紧迫感，利用用户害怕损失的心理，把“稀缺”二字植入到用户脑中，使其快速下单，完成转化。

从众效应

比起相信自己，人们更爱相信别人，只要是大家认为好的东西就一定是好的。

所以拼多多无论是投放线上广告还是线下广告，都爱附带一条文案“3亿人都在拼多多”。

3亿人都在使用拼多多，不知道拼多多的人一定会好奇，什么样的产品能让3亿人都在使用？一定会上搜索引擎搜索拼多多的相关信息，并下载下来体验一番。

品牌拆解

品牌发端

2015年9月，拼多多正式上线。在此之前拼多多曾是一家游戏运营公司，也就是说拼多多是从游戏公司内部孵化出来的，早期团队也是游戏公司的班底。

到了2016年9月，拼多多与2015年4月创立的拼好货合并。

两家公司同属社交电商，区别是拼多多是游戏公司孵化，技术能力及对消费者需求的理解要更有优势；而拼好货是纯电商团队，在后端供应链管理上要比拼多多强上不少。所以两者合并实现了优势互补，快速发展也是自然而然的事。

品牌市场定位

品牌市场定位要第一或唯一。

拼多多能在巨头垄断市场的情况下脱颖而出，遵循的就是这一法则。

从巨头摸不到的三、四线城市入手，主打低价、社交电商，在本质上与巨头拉开距离，实行弯道超车。

传统的电商讲究的是多快好省，目的是让用户能够快速地找到自己心仪的商品并完成购买，注重的是效率、品质;而拼多多不一样，人们上拼多多有时候根本不知道自己想要什么，需要买什么东西，只是闲逛，看到喜欢的、合适的再拍下来，并分享到好友圈，让好友一块拼单，以低价买下商品，给人们找到了一种网上逛街购物的感觉，相对的效率、品质就不是那么注重。

所以这也是拼多多能在三、四线城市普及的原因，因为三、四线城市的人有闲，但没钱，他们对于商品质量并不特别注重，只要能用就好，反正价钱特别低。而拼多多恰好满足了这类人的需求，他们有闲，就让他们逛街式地寻找自己喜爱的商品；他们没钱，就让他们拉好友一起拼单，以极低的价格购入商品。

满足了三、四线人群的需求，拼多多自然就能在三、四线城市大受欢迎，成为人们装机必备的软件之一。

总结：拼多多的成功是他定位上的成功，成功地下沉到三、四线城市，与巨头打起了差异战，成功突围而出；拼多多的成功同样离不开微信，是微信扶持了他，给了他第一笔流量，让他能够更顺利地成长。

拼多多创立3年已经完成了上市，但上市并不是终点，而是新的起点，他还有很长、很远的路要走。

拼多多的明天会是如何？我们拭目以待。

作者：Deity 公众号：心魔营销

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