王晓芳：企业创新增长三板斧，助力企业快速增长

没有基业长青的企业，只有每一次都升级迭代成功的企业。

——王晓芳|壹创新商学创始人

企业增长对于很多企业来说是一个非常大的难题，但想仍需企业在不断探寻有效的增长策略，王晓芳总结了增长三板斧：市场拓展、业务创新、业务提效。希望通过分享，帮助大家更深刻了解增长，让增长能够为企业赋能。

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1. 理解增长

首先，探讨一下什么是增长？大家为什么都在聊增长？

增长，实际上是不断洞察变化和应对变化的过程。人文、技术、社会环境等等，万物时刻在发生变化，这些变化会给生活带来不便，同时也会给企业带来很多的机会，学会如何应对这些变化，其实就是增长的机会点了。例如，国际变化带来很多新的需求，技术变化带来很多新的可能性，大环境的变化也带来了各个方面的机遇。

增长，也是在拓宽一个企业的长宽高。

“长”是市场的边际，比如你服务多少用户；

“宽”是你整个业务的效率，例如用户的留存、用户的频次、ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收入）、用户在线时长、口袋深度等等，每个企业是不一样的；

“高”是业务的创新，你是否能够挖掘企业的核心竞争力，并且围绕核心竞争力不断创造出更多的业态、更多的可能性。

大家都在讨论增长，是因为增长变得很难！

一方面，用户、技术、平台环境变化的速度越来越快，一些老方法很快就不管用了；另一方面，企业在这个经济放缓的阶段，对增长有了更强的诉求，市场竞争在变得越来越激烈，所以大家都有一种“增长焦虑”。

再者，谈到增长，很多人的第一反应是怎样采买流量、怎样投广告、怎样拉新，这样一些非常具体执行的想法。但是环境始终在变，如果只是关注执行方法，增长是很难长久的，因此需要通过总结方法论，找到一些可以复制的方法，才能够持续地给企业带来增长的机会。

比增长的方法更重要的，是增长的思维。

增长的思维是什么呢？我觉得是充分理解一个业务的商业模式，例如成本结构、战略上的生穴和死穴，同时能够找到在当前业务阶段增长的大因子是什么。

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2. 第一板斧：市场拓展

如何进行市场拓展，可以拆解成为两件事儿：

一个叫做渠道的纵深，即如何在现有获客渠道上更好地提高拉新的效率；

第二个是渠道的拓展，也就是在使用现有渠道的同时，如何去找到未来新流量的红利，从而重构我们的流量结构，保证的拉新是可持续发展的。

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2.1 渠道的纵深

市场拓展的核心，也就是渠道的纵深，要抓住三个要素：人，素材和场景。即人的精准细分，素材的千人千面，以及场景匹配用户的习惯、喜好和需求，来提高最后的流量的转化率。

简单举一个例子。现在线上采买流量的成本越来越高，因此对广告投放的 ROI 有了更严格的要求。

人群中，使用了广告技术更精准的人群包，在目标用户中选到可能对蔬菜最有热情的一群人，最后描绘出来的画像大概是 25 岁到 40 岁左右的女性，她们可能习惯性地使用一些美食菜谱类的 APP ，那就对这些用户进行非常精准的定向广告。

素材

素材层面，用非常低廉的价格不断放出水果、蔬菜等爆款产品，也会在抖音侧投放美食、菜谱类的视频。对这些素材不断进行a/b 测试，找到用户反馈最好的素材，然后在这些素材和广告计划上加大投入。

场景

场景上，把很多落地的场景从 APP 下载，转到了小程序直接购买，并在小程序上做了一个“一元购首单红包”的场景，能大大提高了从流量渠道上所采买的用户流量，在我APP 场景和小程序场景上的转化率。

2.2 渠道的拓展

渠道拓展最重要的是重构你的流量结构。

每一个流量平台都会经历它的春夏秋冬，希望在一个渠道的春天布局，获得流量的红利，夏天加大投入，秋天做最后一波收割，在冬天我们会放弃掉这个渠道。同时，我们也希望在这整个过程中会不断有第二曲线和第三曲线出现。

现在市场上流量渠道基本分为几下面的几大类：

APP下载、微信小程序、自媒体：双微一抖的流量池的建立和运营，新媒体：快手、小红书、火山视频等等，一些新的路径：地推、群裂变、小程序运营、关注公众号拉群等。

这些都有可能成为流量入口。比如最近我了解到 QQ 推小程序，有些大学生两天做了一个小程序，很快就能上手，并且把 DAU 做到了 100 万。所以要根据业务的具体情况，来选择可能跟你的场景和能力匹配的流量入口。

小程序这些并不是传统渠道，要花很多时间思考：市场上这个渠道上还有哪些用户的需求没有被满足？如何制作出符合用户兴趣、能裂变、使用熟人关系分享的场景？围绕这些场景，是否有已经建成了的流量渠道？如果有，那就继续耕耘和运营，如果没有的话就要创造它。

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3. 第二板斧：业务提效

第二板斧，是业务提效，也就是开源节流。

3.1 开源

开源，是基于现有流量产生更多的效益。

首先，要确认你负责的业务或企业的商业模式是什么。比如说某电商，北极星目标是实收，实收就等于：每天的流量 × 转化率 × 每个流量所产生的ARPU。

围绕实收建立了模型后，再思考如何在这个高速增长的阶段去提升每天的到访用户，如何提高整个交易过程中的转化率，如何提高每一个用户在平台上所支付的实收费用。

3.2 节流

节流同样也要考虑公司的商业模式。比如摩拜、Uber 都是强供需关系的商业模式，因此最重要的因子就是更好地撮合供需关系。

对这样的模式进行节流，要考虑如何去平衡供需、如何提高补贴效率，思考的商业模式是网络效应、规模经济，还是范围经济，因为不同经济模型补贴的 ROI 是不一样的，以及补贴对这个业务的长期影响是什么样的。

4. 第三板斧：业务创新

业务创新，是增长最重要的部分，也是最难的部分。业务创新实际上是给企业的增长寻找第二曲线，这里面没有特别多套路。

业务的增长为什么需要创新？原因在于，创新能够不断提高一个公司的竞争壁垒。通过创新品类可以满足用户的更多需求，加深品牌跟更多用户的交易关系，同时很多创新可以给你带来基础设施成本的摊销，提高你的运营效率。

业务创新虽然没有套路，但是有一些大的影响因子：

主观因素：你的企业是否在一个创新的环境中；公司是否具有创新的基因；老板是否愿意给创新提供一个相对独立的环境和灵活的空间；公司是否有很强的组织力，来快速调动创新的资源，等等。

客观因素：企业本身的用户基数；技术储备，比如数据技术，技术工程师本身的能力；工作量的能力，等等。

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5. 总结

最后简单总结一下，大家听完今天的分享可以带走三句话：

5.1 增长是一种思维

熟能生巧，思维建立的过程本身就是一种思考和解决问题的方法，而这种方法很难通过快速的学习来掌握，需要在不同的行业，不同的场景去应用和训练。

5.2 增长需要不断的创新，应对变化和机遇

增长并没有一种可以放之四海而皆知的套路，没有人可以按照书本上的知识就把增长做起来，应用的时候需要自己进行许多的微创新，才能够给自己的企业和产品不断带来增长力。

5.3 增长没有捷径

经常做增长的人，需要直面许多“老大难”的问题。很多人都在讨论和研究“增长黑客”，觉得有神奇的魔术、很多的捷径。但是很诚实地跟大家讲，我不认为增长是有捷径的。因为增长最核心的环节永远是要面对那些最困难的、老大难问题，解决那些阻碍了给给用户提供更好服务、更多价值的事情，所以最终还是要回归到事情的本质上来。

增长的机会永远都在。现在我们有增长焦虑，可能是因为担心以后不再增长了，未来每一年都会更难，但我不是这样认为的。看到很多 C 端产品在不断迭代，迭代背后大的驱动力实际上是代际的变化。

也就是说，人会不断地生老病死，市场上有消费力的人群假如是 18~65 岁这样一个年龄范围，每年都会有人从这个范围走出去和走进来，所以说市场上每年都有未满足的需求产生，每年都会有很多新的增长点，新的增长机会、创业机会和业务创新机会。

我们要相信，当我们做了正确的事情，正确的结果就一定会到来。增长永无止境，旅程就是收获。

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