十九、三年“隆中对”与开局“三板斧”

方案价值高，就能震慑四方；方案价值低，就是自取其辱。

新人红仨月，趁着当红赶紧进言，过了仨月又可能就不红了，说了很可能白说。

“三年‘隆中对’是新晋销售总监的“执政纲领”。三个月左右，已经足够把新公司的业务方方面面的情况大致摸清楚了。就好像老中医诊断一样，‘隆中对’就是要拿出一份像样的‘病历’和医疗方案出来，有的放矢地边治疗边发展。常规的销售规划一般分四大部分：一是找到痛点对症下药；二是战略目标与近期目标梳理；三是匹配资源和市场预算；四是详细推进计划排期。”

“那如果公司很优秀，市场端没有问题呢？”李蒙问。

“那不可能。”

“哪怕是再优秀的公司，销售端都会有很多市场顽症。从战略到产品、到客户、到团队，都有巨大的提升空间。找到主要痛点，一点都不难。”

唐风墨看李蒙有些将信将疑，重重地补充了一句，“你就把心放到盆骨里好了。不管是什么企业，销售问题都很多。没有一大箩筐毛病的销售团队，我这辈子还没见过。所谓一流企业的一流销售团队，并没有你想象中的那么神秘，很多都是一个顽强的青壮年leader带着一大帮新兵和老头兵，中间的都走了。”

太多号称厉害的销售系统都是外表光鲜，实则内部危机重重。因为市场永远在变化，能实时号准市场的脉是个大大伪命题。

“首先，说一下痛点怎么找。其实特别简单，老板、销售、核心客户访谈一遍，重点区域、主要终端跑一遍，你的心中自然会有定论。需要注意的是，长期的痛点即顽症，并非一朝一夕能解决，要有长期治疗的心理准备。对症下药，也要结合企业实际解决能力量力而行。”

“其次是销售目标体系梳理。很多管理者并不知道怎么设定目标，只是一味地拍脑门。我认为，销售目标的设定应该是个倒逼而成的过程。从行业定位确定战略目标：行业排名、市场份额、销售收入等。进而倒推年度目标、季度目标、月度目标。再细分到区域、个体销售目标，继而下达个体销售的综合KPI。先做好市场定位，是行业的领导者、挑战者、追随者还是补缺者。这个定位要非常清晰，否则以后大家的努力很可能全都白费。KPI背后的深层逻辑是，销售总监对市场动态深刻的洞察力及对企业能整合到资源、对‘人’的创造潜力的深刻理解。”

“资源的整合是个硬本领。没有足够枪支弹药，就只能生靠‘人海战术’往上顶。关于整合资源这一块，老板更多的时候是‘看人下菜’。不同的人做的不同的预算，老板支持的态度和力度差异巨大。老板经过评估，坚信这个销售总监是员悍将，一定能干起来，就可能敢于承担风险投入匹配资源。反之，就有可能不敢轻易满足。”

“近期推进计划，是长期目标细分而来的短期目标，一般以季度或半年为单位。近期计划要详细而接地气，不能‘假、大、空’。首次的近期销售目标一旦达成，所有人就会士气大振。对未来的资源整合大大利好。”

“详细的工作推进计划，特别考验一个销售团队的执行力和执行效率。再好的思路和规划，都需要认认真真、踏踏实实的去执行到位。市场没有一蹴而就的，都是靠着销售人员持续真刀真枪干出来的。”

销售工种不同于其它工种，一旦开干就要立竿见影。否则，企业很容易对你失去耐心。销售总监迅速建立威信掌控局面的路径无它，就是业绩的快速提升。

而业绩持续提升，有时候可以掩盖一切不和谐的声音。

“短期之内快速破冰，有没有成熟的经验？”李蒙迫切地发问。

“这个很考验销售总监的高爆发力。销售总监的开局“三板斧”，你可以参考下。”

“集中造势、订单穿刺、即时激励。”

“所谓集中造势，一是资源要集中，即整合企业优势资源集中一点投放，起到以点带面、以小博大的效果。二是势能要拉足，即通过逻辑缜密、行动统一的中大型营销活动赋予统一团队必胜的信心。还有，造势是有方法、有步骤、有节奏的。”

“蹭热点是营销造势成本最低的方式之一。业内公认的蹭热点的高手是杜蕾斯，哪儿哪儿都有它，省了大笔的广告费。当然，不屑于蹭热点自己制造热点也可以。善于制造热点，也是核心竞争力。造势的步骤依次为：老板、销售团队、协同部门、合作伙伴、终端用户。可以通过公司内部动员大会、合作伙伴动员大会两个会搞定。一般的节奏是：提前一个月高层会统一思想、提前1～2周内部动员大会暨合作伙伴动员大会, 每天有过程管理和倒计时仪式感。”

“从事营销工作的人，对于孙子兵法这段话都很熟悉。‘激水之疾，至于漂石者，势也。’如何运用低成本在短期内快速的做大势、做强势，考验营销高手们的积淀和功底。”

“what’s your problem那个两块钱上热搜的事儿如果是提前策划好的既定方案，那么背后一定站着一位顶级的营销高手。”唐风墨半开玩笑地说。

“订单穿刺，即单一型号在竞争对手薄弱领域的集中爆破，快速放量达到特定区域的绝对份额领先，这是突破的捷径。首先要从众多SKU中选出一个性价比最高、最有上量想象力空间的单品，找到全国市场最肥沃而且相对好啃的地方，集中全部的人力、物力、财力轰炸，哪怕堆也要堆出一个大胜仗。”

“如果是互联网行业，就是短时间内聚集全网巨额流量并持续输入至企业私域，带来DAU/MAU的瞬时暴增，继而导致单一SKU的瞬时爆仓。如果是传统行业，从全国市场的视角来选择主战场，一般来说先看北方广深、再看沿海城市、其次是山东、四川、河南三个人口过亿的大省、然后是其他的内陆省会城市、最后是三四线市场及农村市场。大部分行业在全国七大区域的市场空间顺位排序，依次是：华南/华东、华北、华中、西南、东北、西北。具体怎么选择要结合企业的现状和产品特点。”

“即时激励，是激发销售人员斗志最有效的兴奋剂。简捷明了和兑现速度是主要诉求点。而在大部分企业中，对于销售体系的激励复杂而滞后，这是销售的大忌。针对以上，作出一个短期的激励方案并即时兑现，该奖就奖、该罚就罚。这是你树立团队威信的第一个良机。”

向前个个惧有赏，退后颈上吃一刀。

“在远古时代，是下午打猎、晚上开宴。基层销售对即时满足感的渴望所带来的瞬时爆发力，可以给到你超预期的回报。你可以试一试。反之，如果这个月该给的奖励，你到年底再给就变味了，销售们早就没了感觉。”

“销售总监的三板斧咬着牙砍完了，你会发现再开展工作的阻力会小很多，也能交到很多敢跟你说真心话的朋友，毕竟一个战壕里并肩战斗过的情谊不一般，是‘一起扛过枪’的交情。”

李蒙拿着笔飞快地记着，时而入神、时而皱眉。好不容易等唐风墨说完，便迫不及待地提出自己的疑惑。

“老大，如果我按照这些步骤努力去做，最后因为各种因素并没有达到预期目标怎么办？‘三板斧’岂不是成了自己砍自己了？让人耻笑。”

“你要对自己有绝对的信心。按这个一步一步去认认真真、踏踏实实去做，不可能达不到预期效果。”唐风墨说完，又露出奇怪的表情。

“退一万步，如果真的达不到预期。哪怕是刷单也要刷到预期目标。这个你能理解吗？”

“刷单，我擦。”李蒙倒吸了一口凉气，“那岂不是......”

“有什么不妥么？”唐风墨冷笑了一声，“我就几乎没有见过不刷单的销售总监。”

“那如果让老板知道了，岂不是......”

“你以为你的小动作老板会不知道？能当你的老板就一定比你的道行深，这一点上无需质疑。在销售体系经过动荡刚刚安定下来青黄不接的阶段，对于你和支持你的老板来说，你们都亟需一场胜利来稳定局面。号称的胜利也是胜利、虚假的繁荣也是繁荣。此刻，你们是战线攻守同盟。你的老板会比你更懂得短期利益服从长期利益、小局服从大局的道理，放心便是。”

“还有，对于老板和股东们来说，哪怕短期之内的销售业绩并不理想，只要能看到销售端充满活力、生机勃勃的在动，也会有耐心等下去。怕就怕的是一潭死水、万马齐喑、死气沉沉。销售总监要做的就是，要么给人家业绩，要么给人家信心和希望......

要么滚。

而信心和希望，对于企业来说是比黄金更宝贵的东西。